Есть два способа, которыми брокеры устанавливают IB-комиссию. Первый — посмотреть, что публикуют три конкурента, и остановиться где-то посередине. Второй — понять, сколько для бизнеса стоит большой объем, и решить, какую часть этого вы готовы отдать, чтобы его привлечь.
Первый метод быстрее. Но именно так брокеры в итоге строят партнерские сети, которые показывают впечатляющие отчеты по объемам и почти не приносят прибыли, потому что никто не подсчитал, во сколько обходится дерево, когда оно уходит на три уровня в глубину, а половина потока проходит через него.
Эта статья о втором методе. Механика работы многоуровневого отслеживания, требования к партнерскому порталу и порядок атрибуции рассматриваются в руководстве по системам управления IB. Здесь мы говорим только о цифрах.
Начните с выручки на лот, а не со ставок конкурентов
До любого обсуждения ставок вам нужен один показатель: сколько на самом деле стоит для вашего бизнеса стандартный лот объема, по группам инструментов и по типам счетов.
Этот показатель зависит от того, как вы обрабатываете поток. Брокер, работающий по модели полного A-book, зарабатывает только на наценке и больше ни на чем, поэтому потолок партнерской комиссии жесткий и низкий. Гибридная книга дает больше пространства на внутренизованной части, но цифра меняется в зависимости от поведения клиентов. Если вы еще не определились с этим вопросом, то Сравнение A-book, B-book и гибридной модели является отправной точкой, потому что выбранная модель исполнения задает бюджет для всего, что ниже.
Выручка с лота также не является постоянной по всему вашему продуктовому ряду. Основные валютные пары, металлы, индексы и CFD на криптовалюту имеют разные наценки, и партнер, чьи клиенты торгуют только золотом, будет стоить вам другой доли выручки, чем партнер, чьи клиенты торгуют EURUSD. Комиссионные ставки, не учитывающие группу инструментов, приведут к переплате кому-то.
Как только у вас есть эта цифра, все сводится к простой арифметике: какая доля выручки с лота идет партнерской сети, а какая остается у бизнеса, чтобы покрывать привлечение, поддержку, технологии и прибыль. Большинство брокеров оказываются где-то между одной третью и двумя третями, и итог зависит от того, насколько сильно вы хотите, чтобы партнеры двигали ваш рост. Правильного ответа нет, но есть неправильный процесс — определять ставки для партнеров, не зная, из какой цифры они получаются.
Пять моделей выплат и где каждая из них подходит
Система многоуровневого IB поддерживает комиссию в виде пипсов, процента от прибыли, процента от спреда, процента от депозита или наличных за лот. Брокеры, которые предлагают только одну модель, отталкивают партнеров, чей бизнес под нее не подходит.
Пипсы. Партнер получает фиксированное количество пипсов за каждый лот, который торгуют его клиенты. Это просто для понимания партнером и удобно для вашего прогнозирования. Лучше всего работает на инструментах со стабильными спредами, и именно эту модель опытные IB чаще всего ожидают по умолчанию.
Процент от спреда. Партнер получает долю от того, что вы фактически списали с клиента. Это автоматически отслеживает вашу выручку, поэтому ваша маржа защищена, когда спреды расширяются или сужаются. Партнеры иногда сопротивляются этому, потому что им сложнее предсказать сумму, и именно поэтому отчетность должна показывать расчет.
Процент от прибыли. Партнер получает долю от того, что книга заработала на клиенте. Это связывает партнера с бизнесом теснее, чем любая другая модель, и это модель с наибольшим потенциалом для высоких ставок, потому что вы платите только тогда, когда уже заработали. Это также та модель, которая требует наибольшего доверия, поскольку партнер не может проверить входные данные.
Процент от депозита. Партнер зарабатывает на привлеченных средствах, а не на объеме торгов. Полезно, когда вы выходите в новый регион и вас больше интересуют пополненные счета, чем оборот, а также полезно для партнеров, чья аудитория вносит депозит и удерживает средства. Среди вендоров эта модель встречается редко, и часто именно она помогает удержать партнера, которому везде предлагали условия per-lot.
Cash per lot. Фиксированная сумма за лот независимо от инструмента или спреда. Самая понятная для объяснения модель и самая простая для злоупотреблений, потому что партнер, чьи клиенты торгуют только инструментом с самым узким спредом, может стоить вам дороже, чем приносит. Ограничивайте ее по группе инструментов.
Большинство зрелых программ используют более одной из этих моделей одновременно, применяя их к разным типам партнеров. Образовательный партнер получает процент от депозита, канал сигналов получает pips, региональный агент получает cash per lot по тем инструментам, которыми на самом деле торгуют его клиенты.
Cent accounts меняют логику
Cent accounts — это способ, которым партнеры на развивающихся рынках и образовательные проекты с начинающей аудиторией привлекают клиентов. Если ваша система комиссий не умеет корректно с ними работать, вы теряете этих партнеров.
Проблема в размере контракта. Лот на cent account представляет собой лишь часть объема стандартного лота, поэтому фиксированная ставка cash per lot, настроенная один раз и применяемая везде, либо почти ничего не заплатит партнеру за реальный объем cent, либо заплатит слишком много по сравнению с выручкой, которую он принес. Процентные модели масштабируются сами. Модели per-lot — нет.
Решение — настраивать ставки по типу счета, а не глобально, а значит, система изначально должна поддерживать такое разделение. Модуль Kenmore начисляет комиссию по обычным и cent accounts в рамках одной и той же партнерской структуры с независимой настройкой ставок, поэтому образовательный партнер, приводящий пятьдесят cent accounts, и агент, приводящий пять стандартных счетов, могут находиться в одном дереве на условиях, которые имеют смысл для обоих.
Та же логика относится к swap-free accounts и любому другому типу счета, где ваша выручка на лот отличается от стандартной. Если вы предлагаете Islamic accounts, отсутствие swap revenue должно отражаться в том, сколько вы по ним платите.
Насколько глубокой должна быть tree
Unlimited levels звучит как функция, которой вы никогда не воспользуетесь. На практике это важно по одной конкретной причине: вы не можете предсказать, насколько глубокой станет сеть вашего лучшего партнера, а система с жестким потолком вынуждает вас пересматривать условия именно с тем партнером, с которым меньше всего хочется ссориться.
Что на самом деле происходит по мере углубления tree, так это то, что деньги на каждом уровне быстро уменьшаются. Рабочий подход — крутое снижение: уровень один получает большую часть партнерского бюджета, уровень два — значимую долю от этого, и каждый следующий уровень резко падает. К уровню четыре или пять суммы per-lot становятся достаточно малы, чтобы служить стимулом к привлечению, а не источником дохода.
В этом и суть. Глубокие уровни нужны не для того, чтобы платить уровню пять. Они нужны для того, чтобы у партнера на уровне один был стимул строить сеть, а не просто приводить клиентов, и чтобы sub-partner видел путь к созданию собственной сети. Аргумент в пользу рекрутинга, который это дает вашей партнерской команде, разобран в IB recruitment guide.
Настройте снижение так, чтобы общая стоимость полной tree оставалась в пределах бюджета, который вы задали в начале. Затем проверьте это на примере ниже.
Один лот через трехуровневое дерево
Вот иллюстративная структура с использованием круглых чисел, чтобы показать форму арифметики, а не рекомендовать ставки.
Предположим стандартный лот EURUSD, где ваша наценка приносит 10 USD выручки. Вы решили, что партнерская сеть может забрать до 60 процентов от этой суммы, оставляя бизнесу 4 USD.
Подходящая схема снижения: первый уровень зарабатывает 0.4 пункта (4 USD), второй уровень — 0.15 пункта (1.50 USD), третий уровень — 0.05 пункта (0.50 USD). Общая выплата составляет 6 USD, и 4 USD остаются у бизнеса.
Теперь разберем сценарий сбоя. Партнер договаривается поднять первый уровень до 0.6 пункта, потому что конкурент предложил именно это, а уровни ниже никто не корректирует. Общая выплата составляет 8 USD при выручке 10 USD. Бизнес оставляет себе 2 USD с лота, из которых ему еще нужно оплачивать поддержку, технологии, обработку платежей и все остальное. Программа теперь генерирует объем с убытком, а отчет, показывающий рекордный партнерский объем, выглядит как хорошая новость.
Есть две вещи, которые это предотвращают. Во-первых, договаривайтесь об общем распределении, а не о ставке первого уровня, чтобы повышение одного уровня явно что-то стоило где-то еще. Во-вторых, моделируйте все дерево целиком перед утверждением любого изменения ставки, используя ваш фактический набор инструментов, а не только EURUSD.
Потолки, минимумы и clawbacks
Таблица ставок без ограничений рано или поздно будет использована в своих интересах, обычно не из злого умысла.
Ограничьте выплаты за лот по группам инструментов так, чтобы партнер, сосредоточивший клиентов на вашем продукте с самым узким спредом, не мог обойтись вам дороже, чем зарабатывает.
Установите минимальный порог выплаты, чтобы учетная стоимость обработки платежа не превышала сам платеж. Партнеры это понимают, если порог виден в портале, а остаток переносится дальше.
Пропишите правило clawback для чарджбеков и отмененных депозитов и применяйте его до того, как оно понадобится, а не после. Партнер, которого заранее предупредили о clawback, воспринимает это как политику. Партнер, который узнает о нем по своему балансу, воспринимает это как кражу.
Привяжите повышение ставок к устойчивому объему за период, а не к одному сильному месяцу, и зафиксируйте пороги письменно, чтобы партнер видел, к чему он стремится.
Сценарии злоупотреблений, от которых нужно защититься
Самый распространенный — self-referral: партнер открывает клиентские счета и торгует через них, чтобы получать комиссию со своего же объема, иногда компенсируя позиции между двумя счетами так, что сама торговля получается почти нейтральной. Сопоставление данных клиента с данными партнера ловит большую часть таких случаев, а объем, который появляется сразу после регистрации без истории депозитов, — это паттерн, на который стоит обратить внимание.
Манипуляция объемом — это другое: открытие и закрытие позиций без намерения держать их, исключительно ради генерации лотов. Ограничения на уровне инструмента и минимальные правила удержания снижают ущерб.
Обе эти темы входят в более широкий набор проблем, рассматриваемых в fraud prevention for forex brokers, а в IB management systems guide более подробно разбираются паттерны выявления.
Настройка без ожидания разработчика
Все описанные выше решения по ставкам бесполезны, если для их изменения нужен тикет в поддержку и две недели ожидания. Структуры ставок нужно настраивать: когда вы выходите в новый регион, когда запускаете группу инструментов, когда партнер вырастает до нового уровня.
Вам нужна конфигурация по каждому уровню, по каждому типу счета, по каждой группе инструментов, которую может менять ваша команда, при этом расчет должен быть виден партнеру в том же портале, где он видит свой объем. Модуль Kenmore делает это внутри CRM с прямой интеграцией MT4 и MT5, поэтому комиссия рассчитывается по фактическим торговым данным, а не по отчету, который кто-то экспортировал. Стоимость модуля и всей остальной платформы рассчитывается по flat monthly fee без участия в выручке, что исключает затраты вендора из посчитанной выше арифметики по лоту.
Пересматривайте ставки по графику
Комиссионные структуры со временем смещаются. Спреды меняются, набор инструментов меняется, партнер, который жестко торговался два года назад, теперь работает на условиях, которые уже не отражают то, что он приносит.
Планируйте пересмотр два раза в год. Считайте выручку на лот по каждому партнеру, сравнивайте ее с тем, сколько этот партнер стоит по всем уровням своего дерева, и сортируйте по марже, а не по объему. Партнеры внизу этого списка — предмет разговора. Некоторых из них стоит перевести на новые условия. Некоторые из них приносят объем, без которого вам лучше.
Прежде чем что-либо менять, сначала сообщите партнерам. KPIs worth tracking вместе с этим пересмотром покажут вам, растет ли сеть вместе с бизнесом или просто растет.
Свяжитесь с нами если хотите смоделировать структуру на основе своих чисел перед публикацией.
Запросить консультацию по проектированию вашей структуры комиссий для IB
Получите экспертные рекомендации по созданию модели комиссий Introducing Broker, которая поддерживает устойчивый рост, защищая при этом маржу вашей брокерской компании. Мы поможем вам оценить модели выплат, многоуровневые структуры, типы счетов, группы инструментов и долгосрочные стимулы для партнёров, прежде чем вы опубликуете свои тарифы.
Вместе мы рассмотрим вашу бизнес-модель и разработаем комиссионную стратегию, соответствующую вашим целям по привлечению клиентов и экономике юнита.
