Большинство брокеров воспринимают IB-программу как страницу на сайте. Публикуют таблицу комиссий, добавляют форму регистрации и ждут. Несколько партнёров регистрируются, двое приводят клиентов, а остальные так и не заходят второй раз.
Привлечение партнёров работает так же, как привлечение клиентов. Нужно понимать, кого именно вы ищете, выходить к ним там, где они уже проводят время, и дать им причину перевести аудиторию, которую они собрали сами, к вашему бренду, а не к брокеру, с которым уже работают. Ставка комиссии важна. Но почти никогда не она определяет решение.
В этой статье мы рассматриваем именно привлечение партнёров в рамках партнёрской программы. Если сначала нужны определения, начните с что такое IB и как работает эта модель . Если нужен взгляд со стороны back office, отслеживание, уровни и механика выплат рассматриваются отдельно.
Пять типов людей, которые регистрируются как IB
Под «IB» скрываются очень разные бизнесы, и каждый по-разному реагирует на предложение. Если перед началом outreach разделить потенциальных партнёров на группы, это сэкономит много бесполезных сообщений.
Владелец сообщества. Ведёт Telegram-канал, сервер Discord, YouTube-канал или группу сигналов. У него есть аудитория, которая уже торгует и уже доверяет рекомендациям. Больше всего его волнует, как быстро приходит комиссия и можно ли проверить отчётность самому в два часа ночи.
Региональный агент. Работает в одной стране, часто общается с клиентами в WhatsApp на местном языке и вручную занимается онбордингом. Приносит объём, до которого не доберётся ни одна рекламная кампания. Его волнуют местные способы оплаты, поддержка на местном языке и то, будете ли вы платить в удобной для него валюте.
Обучающий эксперт. Продаёт курсы, проводит вебинары или обучает в классе. Его студенты открывают счета в рамках учебной программы. Его волнуют типы счетов, подходящие для начинающих, чаще всего cent accounts, а также материалы, которые можно дать студентам без переработки.
Партнёрский маркетолог. Покупает трафик, строит лендинги, отслеживает всё до второго знака после запятой. Будет тестировать вас одновременно с тремя другими брокерами и перенаправит бюджет к тому, у кого лучше конверсия. Его волнует точность отслеживания ссылок, работа cookies и своевременные выплаты без лишних вопросов.
Ваш собственный клиент, который начал рекомендовать друзей. Самый дешёвый партнёр, которого вы когда-либо получите, и тот, кого большинство брокеров игнорируют. Он уже в вашем CRM, уже пополнил счёт и уже говорит о вас. Всё, что ему нужно, — это ссылка и причина.
Первые четыре требуют outreach. Пятому нужна кнопка в trader’s room и письмо.
Где эти люди уже находятся
Никто не садится и не ищет «forex IB program», если только уже не решил стать IB. Набор партнёров работает лучше, когда вы идёте туда, где аудитория уже есть.
Telegram и YouTube — это места, где работают большинство владельцев сообществ, и для выхода на них нужен direct message, а не рекламная кампания. Мы отдельно писали о механике organic reach on Reddit and Telegram , и тот же подход к исследованию каналов работает для поиска партнёров. Найдите каналы на нужных вам языках и в нужных регионах, посмотрите, каких брокеров они сейчас упоминают, и выходите на тех, чья аудитория не совпадает с текущим предложением счёта их брокера.
Региональные выставки всё ещё работают для привлечения агентов — даже лучше, чем для привлечения клиентов. Люди, которые ходят по площадке на мероприятии в Дубае или Бангкоке, в основном ищут брокера, которого можно представлять.
Партнёрские сети и форумные сообщества охватывают группу, работающую с платным трафиком. Они сначала спросят ваши данные по конверсии, и только потом — о комиссии.
Ваша собственная клиентская база охватывает пятую группу. Сформируйте отчёт по клиентам, которые неформально кого-то рекомендовали или активно торгуют и работают с вами больше года, и отправьте им партнёрское предложение напрямую.
И ещё один важный момент: партнёры ваших конкурентов — это вполне легитимный источник. Партнёры переходят, обычно потому, что выплаты стали медленными, отчётность — расплывчатой, или брокер поменял ставки и никого не предупредил. Это три жалобы, которые вы будете слышать снова и снова, и на каждую из них у вас должен быть ответ.
Что партнёр проверяет перед подписанием
Опытный IB оценивает деловые отношения, от которых будет зависеть его доход на годы вперёд. Вопросы, которые он задаёт, повторяются.
Как быстро двигаются деньги, и нужно ли мне их запрашивать? Комиссия, которая начисляется в реальном времени и выплачивается без обращения в support, ценнее для партнёра, чем более высокая ставка, которая приходит с опозданием. Это самая частая причина, по которой партнёры уходят от брокера.
Могу ли я видеть свои собственные цифры? Партнёры хотят открыть dashboard и видеть объём, комиссию и активность клиентов по каждому рефералу без писем кому-либо. Брокер, который присылает ежемесячную таблицу Excel, даёт партнёру понять, что цифры подлежат обсуждению.
Насколько глубока структура? Партнёру, который планирует привлекать субпартнёров, нужно знать, поддерживает ли система это и насколько глубоко идут выплаты. Многоуровневая система IB Kenmore multi-level IB system поддерживает неограниченное число уровней, так что партнёр, выстраивающий сеть, не упрётся в потолок на третьем уровне и не окажется вынужден заново обсуждать условия.
Какие типы счетов дают комиссию? Образовательные партнёры и партнёры на развивающихся рынках приводят клиентов, которые начинают с малого. Если cent accounts не приносят комиссию, такие партнёры не смогут с вами работать. Система должна поддерживать обычные и cent accounts в рамках одной и той же конфигурации ставок.
Как мне платят? Pips, процент от спреда, процент от прибыли клиента, процент от депозитов, наличные за лот. Разным типам партнёров нужны разные модели, и брокер, который поддерживает только одну модель, потеряет тех партнёров, которым она не подходит. Как выбрать между ними, описано в commission design guide.
Что я могу продвигать? Это отличает серьёзную программу от просто ссылки и логотипа. Подробности ниже.
Страница партнёрского предложения
Большинство страниц партнёрской программы у брокеров — это таблица комиссий и форма. Такая страница отвечает только на один из шести вопросов выше.
Страница, которая конвертирует партнёров, закрывает остальные: как выглядит отчётность (скриншот лучше, чем абзац), как часто проходят выплаты, насколько глубока структура уровней, какие типы счетов подходят, какие материалы получает партнёр и с кем именно он будет общаться. Назовите человека или отдел. Партнёры уже обжигались на очередях в support.
Размещайте на странице диапазон комиссии, а не точное значение. Точное значение должно обсуждаться отдельно, потому что правильная ставка зависит от объёма партнёра и счетов, которые он приводит. Публично указанная фиксированная ставка либо переплатит вашим небольшим партнёрам, либо недоплатит крупным.
Если вы работаете в нескольких регионах, страница должна быть доступна на языке партнёра. Вьетнамский агент, читающий партнёрское соглашение на английском, будет сомневаться, а сомнения — это место, где найм умирает.Нативная многоязычная поддержка в портале важнее для партнёров, чем для клиентов, потому что партнёр принимает на себя бизнес-обязательство, а не вносит депозит.
Процесс подачи заявки
Сделайте форму короткой. Имя, контакт, регион, размер аудитории, текущий брокер, если есть. Всё остальное — предмет разговора.
Затем ответьте в течение дня. Заявки партнёров устаревают быстрее, чем регистрации клиентов, потому что партнёр обычно общается с двумя или тремя брокерами в ту же неделю.
Одобрение должно включать реальный разговор до того, как аккаунт будет активирован. Вам нужно понимать, откуда идёт трафик, что партнёр обещает своей аудитории и не создаёт ли что-либо в этом соглашении проблему с комплаенсом позже. Это также момент, чтобы установить ставку, и сделать это проще, когда вы видите, что именно партнёр реально приносит.
Первые тридцать дней
Разрыв между подписанием партнёра и его результатами — это то место, где большинство программ теряют окупаемость. Партнёр, который не приводит клиента в первый месяц, обычно не делает этого никогда.
Этот разрыв закрывают три вещи.
Дайте им материалы в первый же день — уже с вашим брендом, уже на их языке, с вшитой ссылкой для отслеживания. Партнёру, которому нужно самому делать креативы, когда-нибудь до этого дойдёт, то есть никогда.
Проведите для них обзор дашборда по звонку. Десять минут. Покажите, где отображается комиссия, когда она выплачивается и как видеть, какой клиент что сделал. Партнёры, которые понимают свою отчётность, доверяют цифрам, а партнёры, которые доверяют цифрам, приводят больше клиентов.
Вместе установите первую цель и держите по ней контакт. Не пункт договора, а просто договорённость о том, как должен выглядеть первый месяц. Это даёт вам повод для последующего контакта, отличный от вопроса «как дела».
Через тридцать дней вы будете знать, настоящий ли это партнёр. Те, кто даёт результат, получают больше внимания, лучшие материалы и разговор о ставке. Те, кто не даёт, уходят в цепочку nurturing и перестают отнимать время у вашей команды.
Что тихо убивает партнёрскую программу
Изменение ставок без предупреждения.Партнёр, который узнает о снижении ставки из своего дашборда, расскажет об этом всем остальным партнёрам, которых знает. Если ставки нужно менять, сначала сообщите им и объясните причину.
Задержки выплат.Каждая задержка подрывает доверие, на восстановление которого уходят месяцы. Если выплата будет поздно, скажите об этом до того, как она станет поздней.
Атрибуция, которую партнёры не могут проверить.Когда партнёр считает, что клиент должен был быть засчитан ему, и не может это проверить, отношения уже повреждены. Правила атрибуции нужно зафиксировать письменно и сделать видимыми в портале.
Отсутствие связи после онбординга.Партнёрские программы — это бизнес отношений. Брокер, который звонит два раза в год, проигрывает брокеру, который звонит каждый месяц.
Единая ставка для всех.Ваш топ-партнёр и ваш новый партнёр не должны работать на одинаковых условиях. Многоуровневые ставки, привязанные к объёму, дают партнёрам повод расти и вам — повод с ними общаться.
С чего начать
Если вы запускаете программу, начните с пятой группы. Запустите отчёт, найдите клиентов, которые уже приводят рефералов, и сначала переведите их. Они дадут результат быстрее любой кампании по аутричу и покажут, чего не хватает вашему онбордингу, ещё до того, как вы потратите на это деньги.
Если у вас уже есть программа, в которой зарегистрированных партнёров больше, чем активных, проблема обычно не в привлечении. Проблема — в том, что происходит после регистрации, а это уже другая работа: промо-материалы и помощь партнёрам.
Запросить консультацию по развитию вашей сети IB-партнёров
Получите экспертные рекомендации по созданию программы Introducing Broker, которая привлекает качественных партнёров и поддерживает долгосрочный рост. Мы поможем вам оценить стратегию привлечения, модели комиссий, онбординг, поддержку партнёров и отчётность, чтобы создать программу, которая обеспечивает устойчивое привлечение, а не разовые регистрации.
Вместе мы рассмотрим вашу текущую партнёрскую стратегию и наметим практический план расширения вашей сети IB.
