어느 시점이 되면 가장 큰 파트너가 당신이 줄 계획이 없던 무언가를 요구할 것입니다. 그들은 자신만의 브랜드, 자신만의 포털, 고객 명세서에 자기 이름이 들어가기를 원합니다. 때로는 이를 요청으로 표현하기도 합니다. 때로는 이미 다른 브로커가 제안했다고 언급하기도 합니다.
이것은 좋은 문제이며, 대부분의 브로커는 이를 잘 처리하지 못합니다. 그들은 거절했다가 매출의 상당 비중을 만들어내던 파트너를 잃거나, 너무 빨리 동의한 뒤 의도했던 것보다 더 많은 통제권을 넘겨주고 맙니다. 파트너가 리스크 결정에 이견을 제기하는 첫 순간에 그 사실이 드러나곤 합니다.
이 질문은 실제로 나오기 전에 답해 두는 것이 좋습니다.
파트너가 실제로 요구하는 것
“White Label을 원한다”는 말은 보통 여러 가지 다른 의미를 담고 있으며, 어떤 의미인지 파악하는 데 시간을 쓰는 것이 좋습니다.
어떤 파트너들은 브랜드를 원합니다. 그들의 고객은 당신이 아니라 그들을 알고 있기 때문입니다. 만 명의 학생을 둔 교육자나 지역에서 인지도가 있는 에이전시는, 해당 시장에서 이름조차 의미가 없는 브로커에게 고객을 보내고 있습니다. 자기 이름을 내세우면 전환율이 더 좋아지고, 이는 상업적으로 검토할 수 있는 논거입니다.
어떤 파트너들은 고객 관계에 대한 통제권을 원합니다. 그들은 고객이 당신의 지원팀과 이야기하면서 파트너가 하지도 않은 말을 듣는 상황에 지쳤습니다. 이는 때때로 당신의 지원이 해당 지역에서 제대로 작동하지 않는다는 신호이기도 하며, 이는 White Label보다 훨씬 저렴하게 해결할 수 있는 문제입니다.
어떤 파트너들은 더 나은 수익 구조를 원하며 White Label이 그 해법이라고 생각합니다. 하지만 보통은 그렇지 않습니다. 적어도 당장에는 그렇지 않은데, 브랜드를 운영하려면 지금까지 쓰지 않던 비용이 들기 때문입니다.
그리고 어떤 파트너들은 요율 협상에서 지렛대를 얻고 싶어 합니다. 뭔가를 만들기 전에 알아둘 만한 일입니다.
처음 두 가지는 실제로 전환을 검토할 이유입니다. 세 번째는 commission structure를 살펴봐야 할 이유입니다. 네 번째는 프로젝트가 아니라 대화의 문제입니다.
하나가 아니라 세 가지 옵션
White Label은 여러 단계 중 가장 큰 단계이며, 더 작은 단계가 종종 문제를 해결합니다.
더 깊거나 더 나은 IB 티어. 파트너의 불만이 경제적인 문제라면, 파트너 프로그램 내부에서 구조를 재설계하십시오. multi-level IB module은 무제한 레벨을 지원하므로, 사실상 자체 에이전트를 거느린 서브 브로커처럼 운영하는 파트너도 별도의 브랜드 없이 기존 구조 안에서 수용할 수 있습니다. 브로커들이 생각하는 것보다 이 방법이 더 자주 정답이며, 설정 비용도 들지 않습니다.
그레이 라벨. 파트너는 브랜드가 적용된 트레이딩 플랫폼과 고객 접점은 갖지만, 라이선스와 Backoffice, 그리고 대부분의 운영 부담은 당신이 유지합니다. 비용이 더 낮고 출시도 더 빠르며, 파트너가 Full White Label에서 맡게 될 책임보다 적습니다. difference between grey and white label은 선택하기 전에 제대로 읽어볼 가치가 있습니다. 용어가 느슨하게 쓰이기 쉽고, 그 구분이 누가 어떤 의무를 부담하는지를 결정하기 때문입니다.
Full White Label. 파트너가 브랜드를 운영합니다. 자기 사이트, 자기 포털, 자기 고객 지원, 자기 마케팅, 그리고 대개는 당신이 정한 한도 내에서 자기 가격 정책까지 갖습니다. 당신은 유동성, 플랫폼, Backoffice 및 컴플라이언스 인프라를 제공합니다. 이는 파트너가 직접 인력을 갖춰야 하는 사업이며, 그것이 준비 여부를 가르는 핵심 기준입니다.
파트너는 준비되었는가
네 가지 질문이며, 하나라도 답이 약하면 시기상조입니다.
거래량이 이를 정당화하는가? White Label은 초기 구축 비용, 지속 비용, 그리고 양측의 운영 오버헤드를 동반합니다. 파트너의 현재 실적이 새 구조가 자기 비용을 스스로 회수할 만큼 충분히 커야 하고, 추세도 정체가 아니라 상승을 가리켜야 합니다.
고객 지원을 감당할 수 있는가? 대부분의 White Label이 여기서 실패합니다. 이제 파트너는 자기 언어와 자기 시간대에서 최전선 지원 창구가 됩니다. 자정에 고객 질문에 답해 본 적이 없는 파트너라면, 그 비용이 얼마나 드는지 곧 배우게 될 것입니다. 누가 구체적으로 그 역할을 맡을지 물어보십시오.
마케팅을 할 수 있는가? IB 계약에서는 당신이 자료를 제공하고 파트너가 배포했습니다. 자기 브랜드에서는 고객 유치 책임이 파트너에게 있습니다. 어떤 파트너들은 처음부터 자기 퍼널을 운영해 왔기 때문에 문제없을 것입니다. 반면 어떤 파트너들은 정확히 당신이 제공한 키트 덕분에 성과를 냈고, 그것을 빼앗으면 그들이 잘 작동하던 이유 자체가 사라집니다. enablement side가 어떤 유형의 파트너인지 알려줍니다. 그들이 실제로 무엇을 사용했는지 확인하십시오.
클린한가? 당신은 인프라를 확장하고 있으며, 구조에 따라 제3자에게 규제상 노출도 확대하고 있습니다. 그들의 이력, 관할권, 고객 유치 방식, 그리고 컴플라이언스 태도는 모두 어느 정도 당신의 문제가 됩니다. IB 상태에서 그들이 고객을 얻는 방식이 불편하게 느껴졌다면, 자기 브랜드로 운영할 때는 그 문제가 더 커집니다.
브로커가 유지하는 것
첫 번째 기술 논의를 하기 전에 이것을 적어 두십시오. 파트너는 당신이 의도한 것보다 더 많은 것을 당연하게 여길 것입니다.
당신은 유동성과 체결을 유지합니다. 파트너는 공급자를 선택하지 않으며 브리지에 손대지 않습니다.
당신은 리스크 관리를 유지합니다. 주문 흐름이 어디로 가는지, 익스포저를 어떻게 처리하는지는 당신이 결정합니다. 이것은 파트너가 가장 강하게 밀고 들어오는 조항이지만, 당신이 양보해서는 안 되는 부분입니다.
당신은 플랫폼과 Backoffice를 유지합니다. 하나의 백엔드, 여러 브랜드.
구조상 당신에게 귀속되는 경우, 컴플라이언스 책임도 당신이 유지하고, 파트너의 고객 유치 방식을 감사할 권리도 계속 보유합니다.
당신은 데이터를 유지합니다. 모든 고객, 모든 거래, 모든 기록은 당신의 시스템에 남습니다. 이는 파트너십이 종료되는 경우에 중요하며, 시작할 때 누구도 이야기하고 싶어 하지 않는 부분입니다.
파트너는 브랜드, 최전선 응대, 로컬 마케팅, 그리고 당신이 정의한 범위 내 가격 정책을 가져갑니다.
기술적인 부분이 더 쉽습니다
하나의 백엔드에서 여러 브랜드를 운영하는 것은 재구축이 아니라 설정 문제입니다. 브랜드 분리, 도메인 분리, 고객 포털 분리, 계정 유형과 가격 분리, 그리고 각 브랜드를 하나의 Backoffice로 연결해 귀 팀이 전체 장부를 볼 수 있게 하면 됩니다.
Kenmore는 단일 CRM 인스턴스에서 지역별 구성을 통해 이를 처리합니다. regions model이 작동 방식을 설명하며, 멀티 테넌트 구성이 완성되었을 때 우리는 running multiple brands from one system에 대해 다뤘습니다. white-label CRM 페이지에서는 파트너 측이 어떤 모습인지 설명합니다.
두 개의 사례 연구가 이 패턴을 실무에서 보여줍니다. 한 Southeast Asian brokerage ran six brands는 어떤 상품이 어떤 시장에 맞는지 검증하는 과정에서 하나의 플랫폼에서 6개 브랜드를 운영했습니다. 한 African brokerage turned its prop operation into a multi-brand platform도 같은 방식으로 전환했습니다. 두 경우 모두 브랜드는 별도 시스템이 아니라 설정이었고, 바로 그 점이 여러 브랜드를 운영할 수 있게 만든 이유였습니다.
플랫폼 비용이 월정액 고정 요금이어서 계정별 또는 수익 배분 방식이 아니기 때문에, 브랜드를 추가해도 파트너의 성장에 맞춰 기술 비용이 함께 늘어나지 않습니다. 이 점이 이번 의사결정에서 특히 중요한데, 수익 배분형 벤더는 바로 당신이 사려는 그 성장분에서 일정 비율을 가져가기 때문입니다.
언급할 만한 위험
잠식. 파트너의 새 브랜드가 귀사의 기존 브랜드가 확보하려는 같은 고객을 놓고 경쟁한다면, 결국 귀사는 자신의 시장을 나눠 갖기 위해 비용을 지불한 셈입니다. 지역, 언어, 세그먼트는 사전에 합의해 두십시오.
컴플라이언스 노출. 파트너의 마케팅은 이제 그들만의 것이며, 당신이 하지 않을 말을 담을 수도 있습니다. 주장에 대한 승인권은 유지하고, 감사 권한도 유지하며, 이를 실제로 활용하십시오.
종료. 파트너십은 끝납니다. 계약서에는 그 경우 고객 기반, 데이터, 오픈 포지션이 어떻게 되는지 명시되어야 하며, 모두가 낙관적인 시점에 그 내용을 정해 두어야 합니다. 이 조항을 강하게 협상하는 파트너라면 훗날 떠날 가능성을 염두에 두고 있는 것이므로, 유용한 신호입니다.
처음부터 사업가가 아니었던 파트너. 일부 IB는 추천에는 매우 뛰어나지만 운영에는 약합니다. 실패하는 화이트 라벨을 6개월 운영한 시점에는, 세팅 비용과 지원 시간만 쓴 채 IB일 때 파트너가 벌어들이던 것보다 적은 매출을 내는 브랜드를 위해 비용을 지출하게 됩니다. 위의 네 가지 질문은 바로 이를 걸러내기 위한 것입니다.
대화를 어떻게 시작할 것인가
파트너가 어떤 구조를 원하는지보다 무엇을 달성하고 싶은지를 물어보십시오. 대부분의 경우 대답은 더 많은 수익, 고객에 대한 더 큰 통제권, 또는 자신들이 만든 브랜드에 대한 인정입니다. 이 세 가지 중 두 가지는 더 저렴한 해결책이 있습니다.
화이트 라벨이 정말로 최선의 선택이라면, 단계적으로 진행하십시오. 그레이 라벨 또는 재구성된 파트너 티어부터 시작해 물량과 운영 마일스톤을 설정하고, 충족되면 전체 구조로 전환하십시오. 파트너는 눈에 보이는 경로를 얻고, 귀사는 확약 전에 근거를 확보할 수 있습니다.
그리고 무엇보다도 출시 전에 새 구조에서 파트너가 어떻게 지급받는지 먼저 정하십시오. 메커니즘이 달라지기 때문입니다. 더 이상 귀사의 partner payout run,에서 커미션을 받는 것이 아니라, 자체적인 수익 배분이 적용되는 장부를 운영하게 됩니다.
문의하기 파트너가 이 방안을 요청하고 있고, 답변하기 전에 멀티 브랜드 설정이 어떻게 작동하는지 확인하고 싶다면.
Introducing Broker 파트너의 화이트 라벨 전환 상담 요청
Introducing Broker가 자체 브랜드로 운영할 준비가 되었는지 평가하는 데 필요한 전문가의 안내를 받아보세요. 파트너 성과, 운영 준비도, 수익 모델, 그리고 IB, 그레이 라벨, 화이트 라벨 구조의 차이를 검토하는 데 도움을 드립니다.
함께 현재 파트너 네트워크를 검토하고, 파트너의 독립성과 귀사의 운영 통제 사이에서 균형을 이루는 실질적인 전환 전략을 수립해 드리겠습니다.
