브로커가 IB 수수료를 정하는 방법은 두 가지입니다. 첫 번째는 경쟁사 세 곳이 공개한 내용을 보고 그 중간쯤에서 가격을 맞추는 것입니다. 두 번째는 많은 거래량이 비즈니스에 어느 정도의 가치를 주는지 계산하고, 그 거래량을 확보하기 위해 그 가치를 얼마나 나눠줄 의향이 있는지 결정하는 것입니다.
첫 번째 방법은 더 빠릅니다. 하지만 브로커가 규모는 커 보이는데 거의 이익이 남지 않는 파트너 네트워크를 운영하게 되는 이유이기도 합니다. 트리가 3단계까지 깊어지고 흐름의 절반이 그 경로를 통해 들어오게 되었을 때 그 트리가 실제로 얼마나 비용을 발생시키는지 아무도 계산하지 않았기 때문입니다.
이 글은 두 번째 방법에 관한 것입니다. 다단계 추적이 어떻게 작동하는지, 파트너 포털에 무엇이 필요한지, 그리고 귀속이 어떻게 처리되는지는 IB 관리 시스템 가이드에서 다룹니다. 여기서는 숫자만 이야기하겠습니다.
경쟁사 요율이 아니라 로트당 수익부터 시작하라
요율을 논의하기 전에 먼저 하나의 수치가 필요합니다. 즉, 표준 로트의 거래량이 상품군과 계좌 유형별로 실제로 귀사 수익에 얼마만큼의 가치를 더하는지입니다.
그 수치는 흐름을 어떻게 처리하느냐에 따라 달라집니다. 풀 A-book으로 운영하는 브로커는 마크업만 벌고 그 외에는 없습니다. 따라서 파트너 수수료의 상한은 낮고 명확합니다. 하이브리드 book은 내부화한 물량에 더 많은 여지가 있지만, 그 수치는 고객 행동에 따라 달라집니다. 이 질문을 아직 정리하지 않았다면 A-book, B-book and hybrid 비교가 시작점입니다. 실행 모델이 아래 모든 것의 예산을 결정하기 때문입니다.
로트당 수익은 상품군에 따라 일정하지도 않습니다. 주요 통화쌍, 금속, 지수, 암호화폐 CFD는 서로 다른 마크업을 가지며, 고객이 금만 거래하는 파트너는 EURUSD만 거래하는 파트너와는 서로 다른 수익 배분 비용을 발생시킵니다. 상품군을 무시한 수수료율은 누군가에게 과지급하게 만듭니다.
이 수치를 확보하고 나면 질문은 단순한 산술로 바뀝니다. 즉, 로트당 수익의 얼마를 파트너 네트워크에 배분하고, 얼마를 인수, 지원, 기술, 이익을 위해 비즈니스에 남겨둘 것인가입니다. 대부분의 브로커는 그 비율이 3분의 1과 3분의 2 사이 어딘가에 위치하며, 어디에 맞출지는 파트너가 성장의 어느 정도를 담당하길 원하는지에 달려 있습니다. 정답은 없지만 잘못된 방식은 있습니다. 그 방식은 숫자를 모르면서 파트너 요율을 정하는 것입니다.
다섯 가지 지급 모델과 각각의 적합한 상황
Kenmore의 다단계 IB 시스템은 pips, 이익의 비율, 스프레드의 비율, 입금액의 비율 또는 로트당 현금으로 수수료를 설정할 수 있습니다. 하나의 모델만 제공하는 브로커는 그 모델과 맞지 않는 비즈니스를 가진 파트너를 놓치게 됩니다.
Pips. 파트너는 고객이 거래한 모든 로트에 대해 고정된 pips 수를 받습니다. 파트너가 이해하기 쉽고, 귀사가 예측하기도 쉽습니다. 스프레드가 안정적인 상품에서 가장 잘 작동하며, 숙련된 IB가 기본적으로 기대하는 모델이기도 합니다.
스프레드의 비율. 파트너는 실제로 고객에게 청구한 금액의 일부를 받습니다. 이는 귀사의 수익과 자동으로 연동되므로 스프레드가 확대되거나 축소될 때 마진이 보호됩니다. 다만 파트너는 숫자를 쉽게 예측할 수 없기 때문에 때때로 이를 꺼리며, 그래서 리포팅에 계산 방식이 반드시 표시되어야 합니다.
이익의 비율. 파트너는 book이 해당 고객으로부터 벌어들인 수익의 일부를 받습니다. 이는 다른 어떤 모델보다 파트너를 비즈니스와 더 밀접하게 맞춰 주며, 수익이 발생했을 때만 지급하므로 높은 요율을 적용하기에 가장 여지가 큰 모델입니다. 다만 입력값을 파트너가 검증할 수 없기 때문에 신뢰가 가장 많이 요구되는 모델이기도 합니다.
입금액의 비율. 파트너는 거래량이 아니라 유입된 자금에 대해 수수료를 받습니다. 새로운 지역에 진입하는 중이며 거래 회전율보다 자금이 입금된 계좌를 더 중시할 때 유용하고, 잠재 고객이 입금 후 유지하는 특성을 가진 파트너에게도 유용합니다. 벤더들 사이에서는 드물며, 다른 곳에서 로트당 조건만 제안받은 파트너를 끌어오는 모델인 경우가 많습니다.
로트당 현금. 상품이나 스프레드와 관계없이 로트당 고정 금액을 지급하는 방식입니다. 가장 명확하게 설명할 수 있는 모델이지만 가장 악용되기 쉬운 모델이기도 합니다. 고객이 가장 스프레드가 좁은 상품만 거래하는 파트너는 그가 창출한 수익보다 더 많은 비용을 발생시킬 수 있기 때문입니다. 상품군별로 상한을 두십시오.
대부분의 성숙한 프로그램은 이들 중 두 가지 이상을 동시에 운영하며, 파트너 유형에 따라 다르게 적용합니다. 교육자는 입금액 비율을 받고, 시그널 채널은 pips를 받고, 지역 에이전트는 실제 고객이 거래하는 상품에 대해 로트당 현금을 받습니다.
센트 계좌는 계산 방식을 바꾼다
센트 계좌는 신흥 시장의 파트너와 초보자 대상 교육자가 고객을 유치하는 방식입니다. 수수료 시스템이 이를 제대로 처리하지 못하면 그런 파트너를 잃게 됩니다.
문제는 계약 규모입니다. 센트 계좌의 1로트는 표준 로트 거래량의 일부에 불과하므로, 한 번만 설정해 모든 곳에 적용하는 고정 로트당 현금 요율은 실제 센트 거래량에 대해 파트너에게 거의 아무것도 지급하지 않거나, 그 거래량이 만들어낸 수익에 비해 지나치게 많이 지급하게 됩니다. 비율 기반 모델은 자동으로 스케일됩니다. 로트당 모델은 그렇지 않습니다.
해결책은 전역이 아니라 계좌 유형별로 요율을 구성하는 것입니다. 즉, 시스템이 처음부터 그 분리를 지원해야 합니다. Kenmore의 모듈은 일반 계좌와 센트 계좌 모두에서 동일한 파트너 구조 아래 독립적인 요율 설정으로 수수료를 운영하므로, 센트 계좌 50개를 유치한 교육자와 표준 계좌 5개를 유치한 에이전트가 같은 트리 안에 있으면서도 양쪽 모두에게 합리적인 조건을 적용할 수 있습니다.
같은 논리는 스왑 프리 계좌와, 기본값과 로트당 수익이 다른 다른 모든 계좌 유형에도 적용됩니다. Islamic accounts를 제공한다면 스왑 수익이 없다는 점이 그 계좌에 대한 지급액에 반영되어야 합니다.
트리는 얼마나 깊어야 하는가
무제한 레벨은 아마 절대 쓰지 않을 기능처럼 들립니다. 하지만 실제로는 매우 중요한 이유가 있습니다. 최고의 파트너 네트워크가 얼마나 깊어질지 예측할 수 없고, 상한이 있는 시스템은 가장 건드리고 싶지 않은 바로 그 파트너와 재협상하게 만들기 때문입니다.
트리가 더 깊어질수록 실제로 일어나는 일은 각 레벨의 금액이 빠르게 줄어든다는 것입니다. 현실적인 구조는 가파른 감소 곡선입니다. 1레벨은 파트너 배분의 대부분을 가져가고, 2레벨은 그중 의미 있는 일부를 가져가며, 그 아래 레벨로 갈수록 급격히 낮아집니다. 4~5레벨이 되면 로트당 금액은 파트너를 모집하게 만드는 인센티브로는 충분하지만, 소득으로 보기에는 너무 작아집니다.
그것이 핵심입니다. 깊은 레벨은 5레벨에게 돈을 주기 위한 것이 아닙니다. 1레벨 파트너가 단순히 고객을 소개하는 데 그치지 않고 네트워크를 구축할 이유를 주고, 하위 파트너도 자신만의 네트워크를 만들 수 있는 경로를 보게 하기 위한 것입니다. 이로 인해 파트너 팀에 제공되는 모집 논리는 IB 모집 가이드에서 다룹니다.
전체 트리의 총 비용이 처음에 설정한 예산 안에 유지되도록 감소 곡선을 설계하십시오. 그런 다음 아래의 계산 사례와 비교해 보십시오.
3단계 트리를 통한 1로트
다음은 산술의 형태를 보여주기 위해 반올림한 숫자를 사용한 예시 구조입니다. 요율을 권장하려는 것은 아닙니다.
EURUSD 표준 랏을 가정해 보겠습니다. 여기에 적용한 마크업으로 10 USD의 수익이 발생한다고 합시다. 파트너 네트워크가 그중 최대 60퍼센트를 가져갈 수 있도록 결정했으며, 그 결과 비즈니스에 4 USD가 남습니다.
구조를 맞추는 taper는 이렇습니다. 1레벨은 0.4 pips(4 USD), 2레벨은 0.15 pips(1.50 USD), 3레벨은 0.05 pips(0.50 USD)를 받습니다. 총 지급액은 6 USD이고, 4 USD는 비즈니스에 남습니다.
이제 실패 사례를 살펴보겠습니다. 경쟁사가 더 높은 조건을 제시했다는 이유로 파트너가 1레벨을 0.6 pips까지 협상했고, 아래 레벨은 아무도 조정하지 않았다고 합시다. 총 지급액은 10 USD의 수익에 대해 8 USD가 됩니다. 비즈니스는 랏당 2 USD를 가져가지만, 그중에서도 여전히 지원, 기술, 결제 처리 및 기타 모든 비용을 부담해야 합니다. 이제 프로그램은 물량을 늘릴수록 손실을 내고 있으며, 파트너 거래량 기록이 늘었다는 보고서는 좋은 소식처럼 보입니다.
이를 막는 방법은 두 가지입니다. 첫째, 1레벨 요율이 아니라 총 배분량을 협상해야 한 레벨을 올리면 다른 곳에서 분명히 비용이 발생합니다. 둘째, 어떤 요율 변경을 승인하기 전에 실제 상품 믹스를 기준으로 전체 트리를 모델링해야 합니다. EURUSD만 보지 마십시오.
상한, 하한, clawbacks
제한 없는 요율표는 결국 악용되며, 보통은 악의적이지 않은 방식으로도 그렇습니다.
랏당 지급액은 상품군별로 상한을 두어, 가장 스프레드가 좁은 상품에 고객을 집중시키는 파트너가 창출한 수익보다 더 큰 비용을 유발하지 못하게 하십시오.
지급액 하한 기준을 설정해, 결제를 처리하는 회계 비용이 지급액을 초과하지 않도록 하십시오. 이 기준이 포털에서 보이고 잔액이 이월되는 한, 파트너들은 이를 이해합니다.
차지백과 취소된 입금에 대한 clawback 규칙을 문서화하고, 필요해진 뒤가 아니라 미리 적용하십시오. 사전에 clawback에 대해 안내받은 파트너는 이를 정책으로 받아들입니다. 잔액에서 clawback를 처음 알게 된 파트너는 이를 절도로 받아들입니다.
요율 인상은 단일한 강한 한 달이 아니라 일정 기간에 걸친 지속적인 거래량에 연동하고, 파트너가 무엇을 목표로 해야 하는지 볼 수 있도록 기준을 서면으로 명시하십시오.
방지 대상으로 설정해야 할 악용 사례
가장 흔한 것은 self-referral입니다. 파트너가 고객 계정을 개설한 뒤 그 계정으로 거래해 자신의 거래량에 대한 수수료를 챙기며, 때로는 두 계정 사이에서 포지션을 상쇄해 거래 자체가 거의 중립이 되게 합니다. 고객 정보와 파트너 정보를 대조하면 대부분을 잡아낼 수 있으며, 가입 직후 입금 내역 없이 바로 발생하는 거래량은 주의 알림을 걸어둘 만한 패턴입니다.
다른 하나는 거래량 조작입니다. 포지션을 보유할 의도 없이 열고 닫아 단순히 lots를 만들어 내는 방식입니다. 상품별 상한과 최소 보유 규칙이 피해를 줄여줍니다.
이 둘은 다음에서 다루는 더 큰 문제 범주 안에 포함됩니다. forex brokers를 위한 fraud prevention, 그리고 IB 관리 시스템 가이드는 탐지 패턴을 더 자세히 설명합니다.
개발자에게 기다리지 않고 이를 설정하기
위의 모든 수수료 결정은 변경하는 데 지원 티켓과 2주가 걸린다면 무의미합니다. 수수료 구조는 지역에 진입할 때, 상품군을 출시할 때, 파트너가 새로운 단계로 성장할 때 조정 가능해야 합니다.
원하는 구성은 레벨별, 계정 유형별, 상품군별로 적용되며, 귀사 팀이 직접 조정할 수 있고, 파트너는 자신의 거래량을 확인하는 동일한 포털에서 계산 결과를 볼 수 있어야 합니다. Kenmore의 모듈은 CRM 내에서 MT4 및 MT5와 직접 통합되어 작동하므로, 수수료는 누군가 내보낸 보고서가 아니라 실제 거래 데이터 기준으로 계산됩니다. 모듈과 플랫폼의 나머지 기능에 대한 가격은 정액 월 요금으로 책정되며 수익 배분이 없어 위의 랏당 계산에서 공급업체 비용이 제외됩니다.
일정에 따라 수수료율을 검토하세요
커미션 구조는 서서히 변합니다. 스프레드는 바뀌고, 거래 종목 구성도 달라지며, 2년 전에 강하게 협상한 파트너가 이제는 더 이상 그들이 제공하는 가치에 부합하지 않는 조건을 적용받고 있을 수 있습니다.
연 2회 검토 일정을 달력에 넣으세요. 파트너별 로트당 매출을 확인하고, 해당 파트너의 전체 트리 구조에서 발생하는 비용과 비교한 뒤, 거래량이 아니라 마진 기준으로 정렬하세요. 이 목록의 하단에 있는 파트너들이 협의 대상입니다. 그중 일부는 재협상이 충분히 가치 있을 수 있습니다. 일부는 오히려 없는 편이 더 나은 거래량을 가져오는 파트너일 수 있습니다.
아무것도 변경하기 전에, 먼저 파트너들에게 알리세요. 추적할 가치가 있는 KPI 이 검토와 함께 보면 네트워크가 비즈니스를 성장시키고 있는지, 아니면 단순히 규모만 키우고 있는지 알 수 있습니다.
문의하세요 게시하기 전에 귀사의 실제 수치를 기준으로 구조를 모델링해 보고 싶으시다면.
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