Il existe deux façons pour les brokers de fixer une commission IB. La première consiste à regarder ce que trois concurrents publient et à se situer quelque part au milieu. La seconde consiste à calculer combien vaut réellement un gros volume pour l’entreprise et à décider quelle part vous êtes prêt à céder pour l’obtenir.
La première méthode est plus rapide. C’est aussi ainsi que les brokers se retrouvent avec des réseaux de partenaires qui génèrent des rapports de volume impressionnants et presque aucun profit, parce que personne n’a additionné ce que coûte l’arbre une fois qu’il a trois niveaux de profondeur et que la moitié du flux passe par lui.
Cet article traite de la seconde méthode. Les mécanismes du fonctionnement du suivi multi-niveaux, les besoins du portail partenaire et la manière dont l’attribution est gérée sont couverts dans le guide des systèmes de gestion IB. Ici, nous parlons uniquement des chiffres.
Commencez par le revenu par lot, pas par les taux des concurrents
Avant toute discussion sur les taux, vous devez avoir une donnée : quelle est la véritable valeur d’un lot standard de volume pour votre activité, par groupe d’instruments et par type de compte.
Cette donnée dépend de la manière dont vous gérez le flux. Un broker qui fonctionne en A-book intégral perçoit le markup et rien d’autre, donc le plafond de commission partenaire est serré et bas. Un book hybride dispose de plus de marge sur la partie internalisée, mais le chiffre évolue avec le comportement des clients. Si cette question n’est pas tranchée, la comparaison A-book, B-book et hybride est le point de départ, car votre modèle d’exécution fixe le budget de tout le reste.
Le revenu par lot n’est pas non plus constant sur l’ensemble de votre gamme de produits. Les paires majeures, les métaux, les indices et les CFD crypto supportent des markups différents, et un partenaire dont les clients tradent uniquement l’or vous coûtera une part du revenu différente de celle d’un partenaire dont les clients tradent EURUSD. Des taux de commission qui ignorent le groupe d’instruments paieront trop quelqu’un.
Une fois la donnée en main, la question devient un simple calcul : quelle part du revenu par lot revient au réseau de partenaires, et quelle part reste à l’entreprise pour couvrir l’acquisition, le support, la technologie et le profit. La plupart des brokers se situent quelque part entre un tiers et deux tiers, et votre position dépend de l’ampleur du rôle que vous souhaitez faire jouer aux partenaires dans votre croissance. Il n’existe pas de réponse correcte, mais il existe un mauvais processus : fixer des taux partenaires sans savoir à partir de quel chiffre ils sont calculés.
Les cinq modèles de rémunération et leurs usages
Le système IB multi-niveaux de Kenmore prend en charge les commissions en pips, en pourcentage du profit, en pourcentage du spread, en pourcentage du dépôt ou en cash par lot. Les brokers qui n’offrent qu’un seul modèle se privent de partenaires dont l’activité ne s’y adapte pas.
Pips. Le partenaire gagne un nombre fixe de pips sur chaque lot tradé par ses clients. Simple à comprendre pour le partenaire et simple à prévoir pour vous. Cela fonctionne le mieux sur les instruments à spread stable, et c’est le modèle auquel les IB les plus expérimentés s’attendent par défaut.
Pourcentage du spread. Le partenaire perçoit une part de ce que vous avez réellement facturé au client. Cela suit automatiquement vos revenus, donc votre marge est protégée lorsque les spreads s’élargissent ou se resserrent. Les partenaires y résistent parfois parce qu’ils ne peuvent pas anticiper le chiffre aussi facilement, d’où la nécessité d’afficher le calcul dans le reporting.
Pourcentage du profit. Le partenaire reçoit une part de ce que le book a gagné grâce au client. Cela aligne le partenaire sur l’entreprise plus étroitement que tout autre modèle, et c’est celui qui offre le plus de latitude pour des taux élevés, car vous ne payez que lorsque vous avez gagné. C’est aussi celui qui exige le plus de confiance, puisque le partenaire ne peut pas vérifier l’entrée.
Pourcentage du dépôt. Le partenaire gagne sur les fonds apportés plutôt que sur le volume tradé. Utile lorsque vous entrez sur une nouvelle région et que les comptes financés comptent plus que le chiffre d’affaires transactionnel, et utile pour les partenaires dont l’audience dépose puis conserve ses fonds. C’est rare chez les fournisseurs, et c’est souvent le modèle qui séduit un partenaire à qui l’on a proposé du per-lot partout ailleurs.
Cash par lot. Un montant fixe par lot, quel que soit l’instrument ou le spread. Le modèle le plus clair à présenter et le plus facile à exploiter, car un partenaire dont les clients tradent uniquement l’instrument au spread le plus serré peut vous coûter plus qu’il ne génère. Encadrez-le par groupe d’instruments.
Les programmes les plus matures utilisent plusieurs de ces modèles en parallèle, appliqués à différents types de partenaires. L’éducateur reçoit un pourcentage du dépôt, le canal de signaux reçoit des pips, l’agent régional reçoit du cash par lot sur les instruments que ses clients tradent réellement.
Les comptes cent modifient l’équation
Les comptes cent sont la manière dont les partenaires des marchés émergents et les éducateurs avec un public débutant amènent des clients. Si votre système de commission ne les gère pas correctement, vous perdez ces partenaires.
Le problème vient de la taille du contrat. Un lot sur un compte cent représente une fraction du volume d’un lot standard, donc un taux cash par lot fixé une fois puis appliqué partout paiera soit presque rien à un partenaire pour du vrai volume cent, soit beaucoup trop par rapport au revenu généré. Les modèles en pourcentage s’ajustent d’eux-mêmes. Les modèles au lot, non.
La solution consiste à configurer les taux par type de compte plutôt que globalement, ce qui implique que le système doive prendre en charge cette séparation dès le départ. Le module de Kenmore applique les commissions aux comptes standard et cent sous la même structure partenaire avec une configuration de taux indépendante, de sorte qu’un éducateur amenant cinquante comptes cent et un agent amenant cinq comptes standard puissent se trouver dans le même arbre avec des conditions adaptées à chacun.
La même logique s’applique aux comptes sans swap et à tout autre type de compte dont le revenu par lot diffère du modèle par défaut. Si vous proposez des comptes islamiques, l’absence de revenu de swap doit se refléter dans ce que vous payez dessus.
Quelle profondeur pour l’arbre
Des niveaux illimités ressemblent à une fonctionnalité que vous n’utiliseriez jamais. En pratique, cela compte pour une raison précise : vous ne pouvez pas prédire jusqu’où le meilleur réseau de votre partenaire ira, et un système avec un plafond fixe vous oblige à renégocier avec le partenaire exact que vous tenez le moins à froisser.
Ce qui se passe réellement quand un arbre gagne en profondeur, c’est que l’argent à chaque niveau diminue vite. Un schéma viable est une décroissance marquée : le niveau un reçoit la grande majorité de l’allocation partenaire, le niveau deux reçoit une fraction significative de cette part, puis chaque niveau inférieur baisse nettement. Au niveau quatre ou cinq, les montants par lot deviennent suffisamment faibles pour servir d’incitation au recrutement plutôt que de revenu.
C’est bien l’objectif. Les niveaux profonds ne sont pas là pour rémunérer le niveau cinq. Ils existent pour qu’un partenaire de niveau un ait une raison de construire un réseau plutôt que de simplement apporter des clients, et pour qu’un sous-partenaire voie un chemin vers sa propre construction. L’argument de recrutement que cela donne à votre équipe partenaire est traité dans le guide du recrutement IB.
Calibrez la décroissance de façon à ce que le coût total d’un arbre complet reste dans le budget fixé au départ. Vérifiez ensuite ce point avec l’exemple chiffré ci-dessous.
Un lot dans un arbre à trois niveaux
Voici une structure illustrative, utilisant des nombres ronds pour montrer la forme de l’arithmétique plutôt que pour recommander des taux.
Supposons un lot standard d’EURUSD où votre majoration génère 10 USD de revenu. Vous avez décidé que le réseau de partenaires peut en prendre jusqu’à 60 %, laissant 4 USD à l’entreprise.
Une décroissance qui fonctionne : le niveau un gagne 0.4 pips (4 USD), le niveau deux gagne 0.15 pips (1.50 USD), le niveau trois gagne 0.05 pips (0.50 USD). Le payout total est de 6 USD, et 4 USD restent à l’entreprise.
Passons maintenant au cas d’échec. Un partenaire négocie le niveau un à 0.6 pips parce qu’un concurrent l’a proposé, et personne n’ajuste les niveaux inférieurs. Le payout total est de 8 USD pour 10 USD de revenu. L’entreprise conserve 2 USD par lot, dont elle doit encore payer le support, la technologie, le traitement des paiements et tout le reste. Le programme génère désormais du volume à perte, et le rapport montrant un volume partenaire record ressemble à une bonne nouvelle.
Deux choses empêchent cela. D’abord, négociez l’allocation totale, pas le taux du niveau un, afin que l’augmentation d’un niveau ait visiblement un coût ailleurs. Ensuite, modélisez l’arbre complet avant d’approuver tout changement de taux, en utilisant votre mix d’instruments réel plutôt que l’EURUSD seul.
Plafonds, minimums et clawbacks
Une grille de taux sans limites finit toujours par être exploitée, généralement sans malveillance.
Plafonnez les payouts par lot par groupe d’instruments afin qu’un partenaire concentrant ses clients sur votre produit au spread le plus serré ne puisse pas coûter plus qu’il ne rapporte.
Fixez un seuil minimal de payout afin que le coût comptable du traitement d’un paiement ne dépasse pas le paiement lui-même. Les partenaires comprennent cela tant que le seuil est visible dans le portail et que le solde est reporté.
Rédigez une règle de clawback pour les rétrofacturations et les dépôts annulés, et appliquez-la avant d’en avoir besoin plutôt qu’après. Un partenaire informé à l’avance d’un clawback le considère comme une politique. Un partenaire qui le découvre sur son solde le considère comme un vol.
Liez les augmentations de taux à un volume soutenu sur une période donnée plutôt qu’à un seul bon mois, et consignez les seuils par écrit afin que le partenaire voie vers quoi il travaille.
Les cas d’abus à prévenir
L’auto-parrainage est le cas le plus courant : un partenaire ouvre des comptes clients et trade avec eux pour toucher une commission sur son propre volume, en compensant parfois les positions entre deux comptes de sorte que le trading lui-même soit presque neutre. Comparer les informations client avec les informations du partenaire détecte la plupart des cas, et le volume qui apparaît immédiatement après l’inscription sans historique de dépôt est le schéma qui mérite une alerte.
La manipulation du volume est l’autre cas : ouvrir et clôturer des positions sans intention de les conserver, uniquement pour générer des lots. Les plafonds au niveau des instruments et les règles de durée minimale de détention limitent les dégâts.
Les deux s’inscrivent dans un ensemble de problèmes plus large couvert dans fraud prevention for forex brokers, et le IB management systems guide détaille davantage les schémas de détection.
Le configurer sans attendre un développeur
Chaque décision de taux ci-dessus est inutile si la modifier nécessite un ticket au support et deux semaines d’attente. Les structures de taux doivent pouvoir s’ajuster : lorsque vous entrez dans une région, lorsque vous lancez un groupe d’instruments, lorsqu’un partenaire passe dans un nouveau palier.
La configuration souhaitée est par niveau, par type de compte, par groupe d’instruments, ajustable par votre propre équipe, avec le calcul visible par le partenaire dans le même portail où il voit son volume. Le module de Kenmore Design gère cela dans le CRM avec une intégration directe de MT4 et MT5, de sorte que la commission est calculée sur les données réelles de trading plutôt que sur un rapport exporté par quelqu’un. La tarification du module et du reste de la plateforme repose sur un flat monthly fee sans partage de revenus, ce qui exclut le coût du fournisseur de l’arithmétique par lot ci-dessus.
Révisez les taux selon un calendrier
Les structures de commission dérivent. Les spreads changent, le mix d’instruments évolue, un partenaire qui a négocié durement il y a deux ans se retrouve désormais sur des conditions qui ne reflètent plus ce qu’il apporte.
Planifiez une révision deux fois par an. Extrayez le revenu par lot par partenaire, comparez-le à ce que ce partenaire coûte sur l’ensemble des niveaux de son arbre, et triez par marge plutôt que par volume. Les partenaires en bas de cette liste appellent une discussion. Certains vaudront la peine d’être renégociés. Certains vous apportent un volume dont vous avez intérêt à vous passer.
Avant de changer quoi que ce soit, informez d’abord les partenaires. Les KPIs worth tracking en parallèle de cette revue vous diront si le réseau fait croître l’entreprise ou s’il ne fait que croître.
si vous souhaitez modéliser une structure à partir de vos propres chiffres avant de la publier.
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