La plupart des brokers traitent le programme IB comme une page sur le site web. Publiez le tableau des commissions, ajoutez un formulaire d’inscription, attendez. Quelques partenaires s’inscrivent, deux d’entre eux envoient des clients, et les autres ne se reconnectent jamais une deuxième fois.
L’acquisition de partenaires fonctionne comme l’acquisition de clients. Vous devez savoir qui vous cherchez, les atteindre là où ils passent déjà leur temps, et leur donner une raison de déplacer vers votre marque une audience qu’ils ont eux-mêmes construite, plutôt que vers le broker avec lequel ils travaillent déjà. Le taux de commission compte. C’est presque jamais ce qui décide.
Cet article couvre la partie recrutement d’un programme de partenaires. Si vous avez d’abord besoin des définitions, commencez par ce qu’est un IB et comment la relation fonctionne. Si vous voulez la vue côté back office, les mécanismes de suivi, de paliers et de paiement sont traités séparément.
Cinq types de personnes qui s’inscrivent comme IB
« IB » couvre des activités très différentes, et chacune réagit à une proposition différente. Classer vos prospects par groupe avant de commencer la prospection vous évite beaucoup de messages inutiles.
Le propriétaire de communauté. Gère une chaîne Telegram, un serveur Discord, une chaîne YouTube ou un groupe de signaux. Dispose d’une audience qui trade déjà et fait déjà confiance à sa recommandation. Se soucie surtout de la rapidité d’apparition des commissions et du fait que les rapports soient consultables par lui-même à deux heures du matin.
L’agent régional. Opère dans un pays, parle souvent aux clients sur WhatsApp dans la langue locale et gère l’onboarding manuellement. Apporte un volume qu’aucune campagne publicitaire n’atteindrait. Se soucie des moyens de paiement locaux, du support dans la langue locale et du fait que vous le payiez dans une devise qui lui soit utile.
Le formateur. Vend des formations, anime des webinaires ou enseigne en salle de cours. Ses étudiants ouvrent des comptes dans le cadre du programme. Se soucie des types de comptes adaptés aux débutants, ce qui signifie généralement des comptes cent, et du matériel qu’il peut présenter aux étudiants sans avoir à le réécrire.
L’affiliate marketer. Achète du trafic, construit des landing pages, suit tout au centime près. Vous testera en parallèle contre trois autres brokers et déplacera le budget vers celui qui convertit. Se soucie de la précision du suivi des liens, de la gestion des cookies et d’être payé à temps sans avoir à le demander.
Votre propre client qui a commencé à recommander ses amis. Le partenaire le moins cher que vous obtiendrez jamais, et celui que la plupart des brokers ignorent. Il est déjà dans votre CRM, déjà financé, et déjà en train de parler de vous. Il lui faut seulement un lien et une raison.
Les quatre premiers nécessitent une prospection. Le cinquième a besoin d’un bouton dans le trader’s room et d’un email.
Où ces personnes se trouvent déjà
Personne ne se met à chercher « forex IB program » sauf s’il a déjà décidé de devenir IB. Le recrutement fonctionne mieux quand vous allez là où l’audience existe déjà.
Telegram et YouTube sont les principaux terrains d’action des propriétaires de communauté, et les atteindre relève d’un problème de message direct, pas d’un problème publicitaire. Nous avons écrit séparément sur les mécanismes de organic reach on Reddit and Telegram et la même recherche de canaux fonctionne pour la prospection de partenaires. Trouvez des chaînes dans les langues et les régions que vous voulez développer, regardez quels brokers elles mentionnent actuellement, et approchez celles dont l’audience ne correspond pas à l’offre de compte de leur broker actuel.
Les salons régionaux fonctionnent encore pour recruter des agents, mieux qu’ils ne fonctionnent pour acquérir des clients. Les personnes qui circulent dans les allées d’un événement à Dubaï ou Bangkok cherchent surtout un broker à représenter.
Les réseaux d’affiliation et les communautés de forums couvrent le groupe du trafic payant. Ils vous demanderont vos données de conversion avant de vous parler commission.
Votre base de clients couvre le cinquième groupe. Faites un rapport sur les clients qui ont déjà recommandé quelqu’un de manière informelle, ou qui tradent activement et sont chez vous depuis plus d’un an, et envoyez-leur directement l’offre partenaire.
Une chose vaut la peine d’être dite clairement : les partenaires de vos concurrents sont une source légitime. Les partenaires changent, généralement parce que les paiements sont devenus lents, que les rapports sont devenus flous, ou que le broker a modifié les taux sans prévenir. Ce sont les trois plaintes que vous entendrez encore et encore, et chacune d’elles est quelque chose à laquelle vous pouvez répondre.
Ce qu’un partenaire vérifie avant de signer
Un IB expérimenté évalue une relation commerciale qui soutiendra son revenu pendant des années. Les questions qu’il pose sont constantes.
À quelle vitesse l’argent circule-t-il, et dois-je le demander ? Une commission qui s’accumule en temps réel et se verse sans ticket au support vaut plus pour un partenaire qu’un taux plus élevé qui arrive en retard. C’est la raison la plus courante pour laquelle les partenaires quittent un broker.
Puis-je voir mes propres chiffres ? Les partenaires veulent ouvrir un tableau de bord et voir le volume, la commission et l’activité client par recommandation sans envoyer de mail à personne. Un broker qui envoie une feuille de calcul mensuelle dit au partenaire que les chiffres sont négociables.
Quelle est la profondeur de la structure ? Un partenaire qui prévoit de recruter des sous-partenaires doit savoir si le système le permet et jusqu’où il rémunère. Le multi-level IB system de Kenmore permet un nombre illimité de niveaux, donc un partenaire qui construit un réseau ne va pas se heurter à un plafond au niveau trois et devoir renégocier.
Quels types de comptes génèrent une commission ? Les formateurs et les partenaires des marchés émergents apportent des clients qui commencent petit. Si les comptes cent ne génèrent pas de commission, ces partenaires ne peuvent pas travailler avec vous. Le système doit gérer les comptes standard et les comptes cent avec la même configuration de taux.
Comment suis-je rémunéré ? Pips, pourcentage du spread, pourcentage du profit client, pourcentage des dépôts, cash par lot. Les différents types de partenaires veulent des modèles différents, et un broker qui ne prend en charge qu’un seul modèle perdra les partenaires pour lesquels il n’est pas adapté. Comment choisir entre eux est couvert dans le commission design guide.
Avec quoi puis-je promouvoir ? Cela distingue un programme sérieux d’un simple lien et d’un logo. Plus d’informations ci-dessous.
La page d’offre partenaire
La plupart des pages partenaires des brokers se résument à un tableau des commissions et à un formulaire. Cette page répond à une des six questions ci-dessus.
Une page qui convertit des partenaires couvre le reste : à quoi ressemble le reporting (une capture d’écran vaut mieux qu’un paragraphe), à quelle fréquence les paiements sont effectués, quelle est la profondeur de la structure de paliers, quels types de comptes sont éligibles, quels supports le partenaire reçoit, et à qui il parlera réellement. Nommez la personne ou le service. Les partenaires ont déjà été échaudés par des files d’attente au support.
Indiquez sur la page la fourchette de commission, pas le montant exact. Le montant exact doit ressortir d’une conversation, car le bon taux dépend du volume du partenaire et des comptes qu’il apporte. Un taux fixe publié sur la page vous fait soit surpayer vos petits partenaires, soit sous-payer les gros.
Si vous opérez dans plusieurs régions, la page doit exister dans la langue du partenaire. Un agent vietnamien qui lit un accord partenaire en anglais hésitera, et c’est dans l’hésitation que le recrutement s’éteint. Prise en charge native de plusieurs langues sur le portail compte plus du côté partenaire que du côté client, car le partenaire prend un engagement commercial, pas un dépôt.
Le parcours de candidature
Gardez le formulaire court. Nom, contact, région, taille de l’audience, courtier actuel le cas échéant. Tout le reste doit être abordé en conversation.
Répondez ensuite sous un jour. Les candidatures partenaires se périment plus vite que les inscriptions clients, parce que le partenaire parle généralement à deux ou trois brokers la même semaine.
L’approbation doit inclure un véritable échange avant la mise en ligne du compte. Vous voulez savoir d’où vient le trafic, ce que le partenaire promet à son audience, et si quelque chose dans l’accord crée plus tard un problème de conformité. C’est aussi le moment de fixer le taux, ce qui est plus simple lorsque vous voyez ce que le partenaire apporte réellement.
Les trente premiers jours
L’écart entre la signature d’un partenaire et ses premières performances est l’endroit où la plupart des programmes perdent leur rendement. Un partenaire qui n’amène pas de client dans le premier mois ne le fait généralement jamais.
Trois choses comblent cet écart.
Donnez-lui ses supports dès le premier jour, déjà brandés, déjà dans sa langue, avec son lien de suivi intégré. Un partenaire qui doit créer lui-même ses visuels finira par s’y mettre, c’est-à-dire jamais.
Présentez-lui son tableau de bord lors d’un appel. Dix minutes. Montrez-lui où la commission apparaît, quand elle est versée, et comment voir quel client a fait quoi. Les partenaires qui comprennent leurs रिपोर्टings font confiance aux chiffres, et les partenaires qui font confiance aux chiffres amènent plus de clients.
Fixez ensemble un premier objectif et faites un point dessus. Pas une clause contractuelle, juste un accord sur ce à quoi le premier mois devrait ressembler. Cela vous donne une raison de relancer qui ne soit pas « comment ça se passe ? ».
Après trente jours, vous saurez si le partenaire est réel. Ceux qui génèrent des résultats reçoivent plus d’attention, de meilleurs supports et une discussion sur le taux. Ceux qui ne le font pas entrent dans une séquence d’animation et cessent de mobiliser le temps de votre équipe.
Ce qui tue discrètement un programme partenaire
Modifier les taux sans prévenir. Un partenaire qui découvre une baisse de taux depuis son tableau de bord le dira à tous les autres partenaires qu’il connaît. Si les taux doivent changer, prévenez-les d’abord et expliquez-en la raison.
Des retards de paiement. Chaque retard coûte de la confiance, et il faut des mois pour la reconstruire. Si un paiement sera en retard, dites-le avant qu’il ne le soit.
Une attribution que les partenaires ne peuvent pas vérifier. Quand un partenaire estime qu’un client aurait dû lui être crédité et qu’il ne peut pas le vérifier, la relation est déjà endommagée. Les règles d’attribution doivent être écrites et visibles dans le portail.
Aucun contact après l’onboarding. Les programmes partenaires sont des activités relationnelles. Le broker qui appelle deux fois par an perd face à celui qui appelle chaque mois.
Un taux unique pour tout le monde. Votre meilleur partenaire et votre nouveau partenaire ne devraient pas avoir les mêmes conditions. Des taux par paliers liés au volume donnent aux partenaires une raison de grandir, et à vous une raison de leur parler.
Par où commencer
Si vous lancez un programme, commencez par le cinquième groupe. Exécutez le rapport, trouvez les clients qui recommandent déjà, et convertissez-les en premier. Ils produiront plus vite que n’importe quelle campagne de prospection et ils vous montreront ce qui manque à votre onboarding avant que vous n’y dépensiez de l’argent.
Si vous avez déjà un programme avec plus de partenaires inscrits que de partenaires actifs, le problème n’est généralement pas le recrutement. C’est ce qui se passe après l’inscription, ce qui relève d’un autre travail : les supports promotionnels et l’accompagnement des partenaires.
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Ensemble, nous examinerons votre stratégie actuelle de partenaires et définirons une feuille de route concrète pour développer votre réseau IB.
