Bir noktada en büyük ortağınız, onlara vermeyi planlamadığınız bir şeyi isteyecektir. Kendi markalarını, kendi portalını, client’ın statement’ında kendi adlarını isterler. Bazen bunu bir talep olarak sunarlar. Bazen de başka bir broker’ın bunu zaten teklif ettiğini söylerler.
Bu iyi bir problemdir ve çoğu broker bunu kötü yönetir. Ya reddeder ve book’un ciddi bir kısmını üreten bir ortağı kaybederler ya da hızlıca kabul edip istemediklerinden daha fazla kontrolü devrederler; bu da partner bir risk kararıyla ilk kez anlaşmadığında hemen ortaya çıkar.
Bu soruya, gündeme gelmeden önce yanıt vermeye değer.
Ortağın aslında ne istediği
“White label istiyorum” ifadesi genellikle birkaç farklı anlama gelir ve hangisi olduğunu öğrenmek faydalıdır.
Bazı ortaklar markayı ister çünkü onların kitlesi sizi değil onları tanır. On bin öğrencisi olan bir eğitimci ya da bölgesel itibarı olan bir ajans, adı o pazarda hiçbir şey ifade etmeyen bir broker’a client yönlendiriyor olabilir. Kendi adlarını öne çıkarmak dönüşümü artırır ve bu, ticari olarak değerlendirilebilecek bir argümandır.
Bazı ortaklar client ilişkisi üzerinde kontrol ister. Client’larının support ekibinizle konuşup partnerin söylemediği şeyleri duymasından yorulmuşlardır. Bu bazen support’unuzun onların bölgesinde yetersiz kaldığının işaretidir; bu da white label’dan çok daha ucuza çözülebilecek bir problemdir.
Bazı ortaklar daha iyi ekonomi ister ve white label’ın çözüm olduğunu düşünür. Genellikle öyle değildir; en azından hemen değildir, çünkü bir markayı işletmek onlara şu anda harcamadıkları paraya mal olur.
Ve bazı ortaklar da oran pazarlığında kaldıraç ister. Bir şey kurmadan önce bunu bilmekte fayda var.
İlk iki sebep, bu adımı değerlendirmek için gerçek nedenlerdir. Üçüncüsü, komisyon yapınızı gözden geçirmek için bir sebeptir. Dördüncüsü ise bir proje değil, bir konuşmadır.
Tek seçenek değil, üç seçenek
White label en büyük adımlardan biridir ve daha küçük adımlar çoğu zaman sorunu çözer.
Daha derin veya daha iyi bir IB seviyesi. Ortağın şikayeti ekonomikse, partner programı içinde yeniden yapılandırın. multi-level IB module sınırsız seviye çalışır; yani etkili olarak kendi altında acenteleri olan bir alt broker gibi faaliyet gösteren bir ortağı, ayrı bir marka olmadan mevcut yapıya dahil etmek mümkündür. Broker’ların sandığından çok daha sık doğru cevap budur ve kurulumu hiçbir maliyeti yoktur.
Grey label. Partner, markalı bir trading platformu ve client’a dönük bir varlık kazanır; siz ise lisanslamayı, back office’i ve operasyon yükünün çoğunu elinizde tutarsınız. Daha düşük maliyetli, daha hızlı devreye alınır ve partner full white label’a göre daha az yük taşır. Seçmeden önce grey label ile white label arasındaki farkı doğru okumaya değer; çünkü terimler gevşek kullanılır ve ayrım, kimin hangi yükümlülüğü üstleneceğini belirler.
Tam bir white label. Partner bir marka işletir: kendi sitesi, kendi portalı, kendi client support’u, kendi pazarlaması ve çoğu zaman sizin belirlediğiniz sınırlar içinde kendi fiyatlaması olur. Siz likiditeyi, platformu, back office’i ve compliance altyapısını sağlarsınız. Bu, partnerin personel bulundurmasını gerektiren bir iştir ve hazır olup olmadığını belirleyen ana filtre de budur.
Partner hazır mı
Dört soru var ve bunlardan herhangi birine verilecek zayıf bir yanıt, bu hamlenin erken olduğu anlamına gelir.
Hacim bunu haklı çıkarıyor mu? White label’ın kurulum maliyeti, devam eden maliyeti ve her iki tarafta da operasyonel yükü vardır. Partnerin mevcut üretiminin, yeni yapının kendi maliyetini çıkaracak kadar büyük olması gerekir ve eğrinin yatay değil yukarıyı göstermesi gerekir.
Müşterilere destek verebilirler mi? White label’ların çoğunun başarısız olduğu yer tam da burasıdır. Partner artık kendi dilinde ve kendi saat diliminde ilk destek hattıdır. Gece yarısı bir müşteri sorusunu hiç yanıtlamamış bir partner, bunun neye mal olduğunu yeni öğrenecektir. Bunu özel olarak kimin yapacağını sorun.
Pazarlama yapabilirler mi? Bir IB anlaşmasında materyalleri siz sağlardınız ve partner bunları dağıtırdı. Kendi markaları altında ise müşteri kazanımından onlar sorumludur. Bazı partnerler başından beri kendi hunilerini yönetiyordur ve sorun yaşamazlar. Diğerleri tam da siz onlara bir kit verdiğiniz için etkiliydi ve bunu geri almak, onları başarılı kılan şeyi ortadan kaldırır. The enablement side size ne tür bir partnerle karşı karşıya olduğunuzu söyler: gerçekte ne kullandıklarına bakın.
Temizler mi? Altyapınızı ve yapıya bağlı olarak düzenleyici maruziyetinizi üçüncü bir tarafa genişletiyorsunuz. Onların geçmişi, yargı yetkisi, müşteri kazanım yöntemleri ve uyum duruşları kısmen sizin sorununuz haline gelir. Bir IB olarak müşterileri nasıl edindiklerine dair herhangi bir şey sizi rahatsız ettiyse, kendi markaları altında bu daha da kötüleşir.
Brokerın elinde kalanlar
İlk teknik görüşmeden önce bunu not edin, çünkü partner sizin niyet ettiğinizden fazlasını varsayacaktır.
Likidite ve execution sizde kalır. Partner sağlayıcıyı seçmez ve bridge’e dokunmaz.
Risk yönetimi sizde kalır. Akışın nereye gittiği ve maruziyetin nasıl yönetildiği sizde kalır. Partnerlerin en çok itiraz ettiği madde budur ve sizin geri adım atmayacağınız maddedir.
Platform ve back office sizde kalır. Tek bir backend, birden fazla marka.
Uyum sorumluluğunu, sizin sorumluluğunuzda olduğu yapıda sizde tutarsınız ve partnerin müşterileri nasıl edindiğini denetleme hakkını elinizde tutarsınız.
Veri sizde kalır. Her müşteri, her işlem, her kayıt sizin sisteminizde yer alır. Bu, ortaklık sona erdiğinde önemlidir; çünkü kimsenin başta konuşmak istemediği kısım budur.
Partner markayı, ön hattı, yerel pazarlamayı ve sizin tanımladığınız bir bant içindeki fiyatlamayı devralır.
Teknik taraf işin kolay kısmıdır
Tek bir backend üzerinde birden fazla marka çalıştırmak bir yeniden inşa değil, bir yapılandırma meselesidir. Ayrı markalama, ayrı domainler, ayrı müşteri portalları, ayrı hesap türleri ve fiyatlama; tüm markalar ise ekibinizin tüm defteri gördüğü tek bir back office’e raporlar.
Kenmore bunu tek bir CRM instance’ı üzerinde bölgeler aracılığıyla yönetir. regions model bunun nasıl çalıştığını açıklar ve çok kiracılı yapı oluşturulurken tek bir sistemden birden fazla markanın nasıl çalıştırıldığı hakkında yazdık. white-label CRM sayfası, partner tarafının nasıl göründüğünü kapsar.
İki vaka çalışması bu örüntüyü pratikte gösteriyor. Bir Güneydoğu Asya aracı kurumu altı markayı tek bir platformda çalıştırırken hangi ürünün hangi pazara uyduğunu netleştiriyordu. Bir Afrika aracı kurumu prop operasyonunu çok markalı bir platforma dönüştürdü ve bunu aynı şekilde yaptı. Her iki durumda da markalar ayrı sistemler değil, yapılandırmalardı; birden fazlasını çalıştırmayı uygun maliyetli kılan da buydu.
Platform maliyeti sabit aylık ücret olduğundan, hesap başına veya gelir paylaşımı esaslı bir düzen yerine, bir marka eklemek teknoloji maliyetinizi partnerin büyümesiyle birlikte ölçeklendirmez. Bu karar özelinde bu önemlidir; çünkü gelir paylaşımı yapan bir tedarikçi, satın almaya çalıştığınız büyümenin tam olarak bir kısmını alır.
Adını koymaya değer riskler
Kanibalizasyon. Partnerin yeni markası, kendi markanızın kazandığı aynı müşteriler için rekabet ediyorsa, kendi pazarınızı bölmek için ödeme yapmış olursunuz. Bölgeyi, dili ve segmenti en başta netleştirin.
Uyum riski. Partnerin pazarlaması artık onların kendisine aittir ve sizin söylemeyeceğiniz şeyler söyleyebilir. İddialar üzerinde onay hakkını koruyun, denetim hakkını elinizde tutun ve kullanın.
Çıkış. Ortaklıklar sona erer. Sözleşme, bu durumda müşteri tabanına, verilere ve açık pozisyonlara ne olacağını söylemelidir; üstelik herkes hâlâ iyimserken bunu söylemelidir. Bu maddeyi sert pazarlık eden bir partner, daha sonra ayrılmayı düşünen bir partnerdir; bu da faydalı bir bilgidir.
Hiç iş yapmamış olan partner. Bazı IB’ler yönlendirmede mükemmeldir, operasyon yürütmede ise zayıftır. Başarısız bir white label’ın altı ayına geldiğinizde, kurulum maliyeti ve destek süresi harcamış olursunuz; ortaya çıkan marka, partnerin IB olarak getirdiğinden daha az üretir. Yukarıdaki dört soru, bunu yakalamak için var.
Konuşmayı nasıl yapmalı
Partnerin ne elde etmek istediğini sorun; hangi yapıyı istediğini değil. Çoğu zaman cevap daha fazla gelir, müşterileri üzerinde daha fazla kontrol ya da kurduğu markanın tanınmasıdır. Bu üçünün ikisi için daha ucuz çözümler vardır.
White label gerçekten doğru hamle ise, bunu aşamalı bir düzenleme olarak yönetin. Grey label veya yeniden yapılandırılmış bir partner kademesi ile başlayın, hacim ve operasyonel kilometre taşları belirleyin ve bunlar karşılandığında tam yapıya geçin. Partner görünür bir yol kazanır. Siz ise taahhütte bulunmadan önce kanıt elde edersiniz.
Ve yeni yapı altında partnerin nasıl ücretlendirileceğini, hiçbir şey başlamadan önce netleştirin; çünkü mekanik değişir: artık partner payout run üzerinden komisyon almıyorlar, kendi gelir paylaşımı olan bir portföy yönetiyorlar.
Bize ulaşın eğer sizden bunu isteyen bir partner varsa ve yanıt vermeden önce çok markalı kurulumun nasıl çalıştığını görmek istiyorsanız.
Introducing Broker ortaklarını White Label’a geçirme konusunda danışmanlık talep edin
Kendi markası altında çalışmaya hazır bir Introducing Broker’ın ne zaman hazır olduğunu değerlendirmede uzman rehberlik alın. Partner performansını, operasyonel hazırlığı, gelir modellerini ve IB, Grey Label ve White Label yapıları arasındaki farkları değerlendirmenize yardımcı olacağız.
Birlikte, mevcut partner ağınızı gözden geçirecek ve partner bağımsızlığı ile brokerajınızın operasyonel kontrolünü dengeleyen pratik bir geçiş stratejisi oluşturacağız.
