리테일 브로커가 Kenmore에서 IB 네트워크를 구축한 뒤, 한 달도 놓치지 않고 업그레이드와 중국 본토 확장을 이뤄낸 방법

고객 소개

이 고객은 중국 시장에 집중하는 대형 리테일 Forex 브로커리지입니다. 간체자와 번체자를 포함한 7개 언어로 제공되는 트레이더용 포털을 통해 중국어권 및 아시아 전역의 리테일 트레이더를 대상으로 서비스를 제공합니다. 고객들은 200개 이상의 상품에서 MetaTrader 4로 거래합니다. 관계가 이어지는 동안 거래 구성은 귀금속 쪽으로 뚜렷하게 이동했습니다. 금 거래 비중은 초기 몇 년에는 거래량의 한 자릿수 비율이었지만, 10년 차에는 4분의 3을 넘어섰습니다.

이 비즈니스를 차별화하는 요소는 두 가지입니다. 하나는 소개 브로커를 통해 성장한다는 점이고, 다른 하나는 대규모로 운영된다는 점입니다. 이 고객의 트레이더 기반은 Kenmore 플랫폼에서 가장 큰 규모에 속합니다. 대부분의 해에 신규 가입의 3분의 2에서 5분의 4가 IB 추천 링크를 통해 유입되었습니다.

런칭

고객은 새로운 MT4 브로커리지를 위해 완전한 온라인 프론트오피스와 백오피스를 필요로 하며 우리에게 접근했습니다. 즉, 트레이더 포털, 운영팀용 CRM, 그리고 파트너 네트워크를 모집하고 정산하기 위한 IB 도구가 필요했습니다. 제안서는 Month 0에 서명되었습니다. 라이브 가입은 약 두 달 후인 Month 1에 Trader’s Room을 통해 유입되기 시작했습니다.

첫 번째 제공 범위는 다음과 같았습니다:

• Trader’s Room은 실계좌 및 데모 계좌 개설, 문서 업로드, 입금, 출금 및 내부 이체 기능을 포함했습니다
• built-in CRM은 모든 가입, 입금, 출금, KYC 업데이트 및 지원 요청을 작업 형태로 직원에게 전달합니다
• IB 기능과 추천 URL 추적 및 프로모션 자료, 그리고 하위 IB 네트워크를 위한 Multi-Tier IB 확장 기능
• 자금 운용자와 투자자를 위한 MAM/PAMM module
• 실시간 채팅, 다국어 지원 및 통화 티커를 고객의 자체 시세 피드에 연동한

플랫폼 이전

고객사는 처음 9년 동안 기존 Trader’s Room에서 운영했습니다. 101개월차에 새 버전 Trader’s Room로 업그레이드하기로 계약했으며, 여기에는 전면적인 재설계와 데이터 및 결제 라우팅의 완전한 마이그레이션이 포함되었습니다.

마이그레이션은 한 번에 전환하는 방식이 아니라 단계적으로 진행되었습니다:

• 첫 5주 동안, 새 환경을 구축하고 기존 CRM에서 새 버전으로의 마이그레이션 경로를 마련했습니다. 같은 기간에 실시간 채팅 기록도 복사되었습니다.
• 103–105개월차: 고객사의 다단계 IB 추천 로직과 규칙을 새 CRM에서 다시 구축했습니다.
• 107개월차: 운영 전환이 이루어졌습니다. 다계층 IB 구조도 같은 달에 이전되어, 파트너 계층 구조와 수수료 로직이 변경 없이 그대로 유지되었습니다.

작업 처리도 한 달 내에 기존 CRM에서 새 CRM으로 이전되었습니다. 전환 시점에도 입금량은 감소하지 않았습니다: 전환 월의 입금은 전월 대비 대략 두 배였습니다. 모든 결제 경로는 Ninjacharge를 통해 그대로 이전되었으며, 모든 고객, 고객 데이터, 문서도 함께 이전되었습니다.

제공된 모듈

Trader’s Room & CRM

고객사는 인력 규모보다 더 빠르게 성장하는 트레이더 기반에 발맞출 수 있는 운영 팀이 필요했습니다. CRM은 모든 트레이더의 행동을 라우팅된 작업으로 전환하므로, 직원들은 받은편지함이 아니라 대기열을 기준으로 업무를 처리합니다. 2년차부터 9년차까지 연간 CRM 작업량은 약 10×. 이는 등록, 입금, 출금, 이체 및 KYC 업데이트를 모두 포함합니다. 지원 티켓은 원래 플랫폼의 전체 운영 기간 동안 약 거래자 14명당 1건 수준을 유지했습니다.

다중 계층 IB

IB 네트워크는 고객의 주요 획득 채널이었기 때문에, 이것이 우리가 제공한 가장 중요한 모듈이었습니다. 다중 계층 지원을 통해 추천 링크로 하위 IB뿐 아니라 거래자도 가입시킬 수 있으며, 모든 파트너에게 하위 네트워크를 확인하는 “My IBs” 보기를 제공합니다. 시간이 지나며 우리는 고급 IB 리포트와 선택된 IB 계층에만 제한되는 결제 수단 규칙을 추가했습니다. 새 버전에서는 ML Rebates와 IB 추천 로직이 고객의 전체 파트너 규칙 체계를 담당하게 되었습니다. 중국 지역이 열린 뒤 4개월 동안 신규 등록의 84%가 IB 귀속을 포함했습니다.

MAM/PAMM

고객은 직접 거래하는 대신 자금을 배분하려는 거래자들에게 운용 계정을 제공하고자 했습니다. MAM/PAMM 모듈은 매니저 및 투자자 신청, 배분, 손익 분배를 처리합니다. 이 모듈은 백만 건이 훌쩍 넘는 잔액 이벤트를 처리했으며, 고객은 마이그레이션 기간에도 이를 계속 운영했습니다.

Ninjacharge를 통한 결제

Ninjacharge는 Kenmore의 결제 애그리게이터이자 라우팅 계층입니다. 개별 PSP 위에 위치하며, 각 거래를 해당 통화와 지역에 대해 고객이 선택한 프로세서로 전송합니다. 이 고객에게는 캐셔의 중추가 되었습니다. 첫 번째 전체 연도에는 개별 게이트웨이 연결을 대체했고, 그 이후로는 완료된 포털 결제 거래의 99%를 처리했습니다. 그 뒤로 우리는 관계 기간 동안 20개 이상의 PSP 통합을 제공했으며, 현지 은행 송금, 전자지갑, 카드, 중국 중심 채널 및 크립토를 포함했습니다. 각 신규 결제 레일은 캐셔를 재설계하지 않고 추가되었습니다. 현재 구성은 스테이블코인, BTC, ETH를 포함한 12개 이상의 법정화폐 및 크립토 통화에 걸쳐 102개의 입금 및 출금 경로를 운영합니다.

KYC & 그룹 로직

거래자는 포털에서 KYC 문서를 제출하고 업데이트하며, CRM은 승인 및 만료를 추적합니다. 새 버전의 그룹 로직 엔진은 2,700개가 넘는 규칙을 보유하여 각 신규 계정을 올바른 MT4 그룹에 자동으로 배정합니다. 고객은 110개의 거래 계정 유형과 18개의 IB 계정 유형을 제공합니다.

맞춤 개발

표준 제품은 핵심 기능을 모두 포함하고 있었습니다. 하지만 이 고객은 여러 빠르게 변화하는 아시아 결제 시장에서 운영되었기 때문에, 그 주변에 지속적인 추가 기능이 필요했습니다. Asana와 Jira를 통해 우리는 관계 기간 동안 1,100건 이상의 개발 티켓을 처리했습니다. 원래 플랫폼에서는 티켓의 중앙 처리 기간이 2일이었습니다. 주요 내용:

• 3~4년 차: HubSpot 연동. 양방향 동기화로 모든 거래자, 입금, MT4 상태를 고객의 마케팅 CRM에서 최신 상태로 유지하며, 일일 리포팅 워커가 이를 지원합니다.
• 5년 차: IB 계층 결제 제한. 특정 결제 수단은 선택한 IB의 첫 번째 레벨에만 제한될 수 있습니다.
• 6년 차: 보너스 프로그램 및 딜 툴링. 보너스 등록 흐름, 프로모션 추적 및 HubSpot 딜 업데이트.
• 7년 차: MT4 푸시 알림. 큐 기반 메시징 인터페이스가 알림을 거래 터미널로 직접 전달합니다.
• 7년 차: 타사 KYC 위젯. 온보딩 흐름에 임베드된 신원 확인 위젯입니다.
• 전반적으로: 운영 툴링.통화별 및 PSP별 입금 마크업, 선택한 레일에서의 자동 출금, 입금·출금·실패한 결제에 대한 Slack 알림, 그리고 주말 전송 자동 전환.
• 9년차: New Edition 커스터마이제이션.업그레이드와 함께 대량 커스터마이제이션이 제공되었습니다.
• 108개월차: 중국 지역.전용 중국 인스턴스가 별도의 리전으로 설정됨, 고유한 문구와 이메일 템플릿을 갖추고 있습니다. 안정적인 중국 본토 접속을 위해 리전 내 전용 클라우드 인프라와 다중 ISP 연결로 운영됩니다. CNY 입금 및 출금 레일은 파트너 네트워크를 위한 Advanced IB Reports와 함께 두 달 후 가동되었습니다.

데이터가 말해주는 것

모든 수치는 지수화되었거나 상대값입니다. 1개월차는 실제 운영의 첫 달입니다. 입금 시리즈는 외부 고객 입금만 집계하며 내부 이체, MAM 배분 및 조정은 제외합니다.

입금: 안정적인 복리 성장, سپس 급격한 전환

기간	평균 월간 입금액(2년차 = 1.0×)
2년차(첫 완전한 해)	1.0×
3년차	1.5×
6년차	2.1×
7년차	2.6×
9년차(업그레이드 전)	1.9×
업그레이드 및 중국 롤아웃 이후(110–112개월)	9.6×

8년 동안 입금은 꾸준히 복리로 증가해 첫 완전한 해의 약 2.5배에 도달했습니다. 업그레이드와 중국 리전 출시 이후에는 추세가 바뀌었습니다. 110–112개월의 평균 월간 입금액은 컷오버 이전 11개월 평균의 5배였습니다. 두 번째 시스템 수준의 입금 지표는 더 넓은 정의를 사용하며, 배수를 6배로 제시합니다. 112개월차는 그 시점까지 이 고객의 역사상 가장 강한 입금 월이었습니다.

중국 롤아웃: 60일 내 입금의 거의 절반

월	완료된 입금 거래(컷오버 월 = 1.0×)	완료된 입금의 CNY 비중
107개월차(컷오버)	1.0×	3%
108개월차(리전 내 인프라)	1.1×	1%
109개월차(중국 리전 가동)	1.5×	24%
110개월차(CNY 레일 가동)	2.5×	42%
111개월차	3.1×	47%

인프라가 현지에 구축되고 중국 리전과 CNY 결제 레일이 가동되자(108~110개월), 해당 브로커리지의 중국 시장 집중은 결제 구성에서 거의 즉시 드러났습니다. 완료된 입금 거래 건수는 전환 후 4개월 만에 3배로 늘었습니다. CNY 표시 입금은 거의 오차 수준에서 전체 완료 입금의 거의 절반까지 증가했습니다.

유지율: 더 많은 자금이 계속 남아 있음

• 순입금 비율 39~40%업그레이드 후 정점 분기에는 평생 평균 29~34% 대비 0.6:1의 출금 대비 입금 비율에 해당했습니다.
• 입금한 고객의 91%가 이후 거래를 진행했습니다. 입금 후 24시간 이내에 첫 거래를 하는 비율이 3분의 2에 달했으며, 중앙값 간격은 8시간 미만이었습니다.
• 3명 중 1명의 입금자는 첫 입금 후 3개월 이상이 지난 뒤에도 여전히 거래를 하고 있었습니다(2~8년차 코호트).

고객 확보: IB 엔진

지표	값
IB를 통해 유입된 가입 건수(기존 플랫폼, 누적)	연간 61~85%
IB를 통해 유입된 가입 건수(109~112개월, 신규 버전)	84%
연간 가입 수, 9년차 vs. 2년차	10.8×
연간 첫 입금자 수, 9년차 vs. 2년차	9.4×
가입 → 첫 입금(누적)	~38%
이메일 확인율(신규 버전, 모든 트레이더)	99%

활동: 신규 플랫폼과 함께 거래 및 운영도 확장됨

지표(전환 대비 개월)	110~112개월
월별 활성 거래 계좌 수	~2×
월별 거래 롯 수	~2.8×
월별 처리된 CRM 작업 수	2.4~3.0×
월별 발송된 시스템 이메일 수	2.6~3.2×

운영팀은 동일한 CRM과 동일한 라우팅 규칙 위에서, 전환 후 5개월 내에 작업량을 대략 3배까지 흡수했습니다.

이것이 증명하는 것

오래 지속되는 플랫폼. 고객사는 약 2개월 만에 Kenmore에서 서비스를 시작해 9년 넘게 이를 운영했습니다. 그 기간 동안 가입 수는 10배 이상 증가했고, 결제 스택은 20개가 넘는 PSP 연동을 거쳤습니다. 다른 벤더로 재플랫폼할 필요는 없었습니다. 현대화가 필요해졌을 때, 업그레이드 역시 저희가 제공했습니다.

한 달을 잃지 않은 마이그레이션. 저희는 고객, 문서, 결제 경로, 라이브 채팅 기록, 다단계 IB 계층 구조를 단계적으로 새 버전으로 이전했습니다. 전환 월에는 하락이 없었고, 5개월 이내에 월 입금액은 전년 평균의 5배 수준으로 운영되었습니다.

구성으로서의 확장. 전용 중국 리전을 연다는 것은 새 플랫폼을 구축하는 것이 아니라 플랫폼을 설정하는 일이었습니다. 이를 위해서는 현지 인스턴스, 현지화된 문구, Ninjacharge 뒤의 CNY 레일, 그리고 중국 본토 연결성에 맞춘 인프라가 필요했습니다. 리전이 가동된 지 60일 이내에 CNY는 입금의 거의 절반을 차지했습니다. 그 다음 분기에는 해당 브로커리지가 역사상 가장 강한 입금 실적을 기록했습니다.

IB 주도 성장에 최적화된 설계. 신규 고객의 5명 중 4명이 파트너를 통해 유입될 때, IB 스택이 곧 비즈니스입니다. 다단계 추천 로직, 리베이트 규정, 고급 IB 리포팅, IB 범위의 결제 수단이 플랫폼의 모든 버전에서 그대로 유지되었습니다.

핵심 지표 한눈에 보기

지표	값
서명된 제안서에서 실거래 등록까지 소요 시간	~2개월
관계 지속 기간	9년 이상
월간 입금액, 110–112개월 vs. 전년 평균	5배
월간 입금액, 최고 분기 vs. 첫 1년	9.6배
완료된 입금 거래, 111개월차 vs. 전환월	3.1배
입금액 중 CNY 비중, 중국 롤아웃 전 → 중	1% → 47%
업그레이드 후 최고 분기의 순입금 비율	39–40%
출금 대비 입금 비율	~0.6:1
IB 귀속 등록 비율	84%
입금 후 실제 거래로 이어지는 고객 비율	91% (3분의 2는 24시간 이내)
연간 등록 수, 9년차 vs. 2년차	10.8배
CRM 작업량, 9년차 vs. 2년차	~10배
트레이더당 지원 티켓 수(기존 플랫폼)	~14명 중 1명
전달된 PSP 통합 수(Ninjacharge를 통해 라우팅)	20+
운영 중인 결제 경로	102
거래 계좌 유형	110
지원 언어	7
종료된 개발 티켓	1,100+
티켓 해결 중앙값(기존 플랫폼)	2일