ブローカーがIBコミッションを設定する方法は2つあります。1つ目は、3社の競合が公開している内容を見て、その中間あたりに落ち着かせる方法です。2つ目は、多くの取引量が事業にとってどれだけの価値を持つのかを算出し、その量を獲得するためにどれだけを還元する意思があるかを決める方法です。
1つ目の方法は速いです。しかし、その結果として、見栄えの良いパートナー網のボリュームレポートは出るのに利益はほとんど出ない、という状態になりがちです。なぜなら、ツリーが3階層深くなり、フローの半分がそこを通るようになった時点で、そのツリーのコストを誰も計算していないからです。
この記事では2つ目の方法を扱います。マルチレベル追跡がどう機能するか、パートナーポータルに何が必要か、アトリビューションがどう処理されるかについては、IB管理システムガイドで解説しています。ここでは数値だけを扱います。
競合レートではなく、1ロットあたりの収益から始める
レートの話をする前に、まず必要なのは1つの数値です。つまり、通常の1ロットの取引量が、銘柄グループ別および口座タイプ別に、実際にはブックにとってどれだけの価値があるのか、ということです。
その数値はフローの扱い方によって決まります。フルA-bookで運営するブローカーは、マークアップ以外の収益がないため、パートナーコミッションの上限は厳しく、低めになります。ハイブリッドブックでは内部化した部分にもう少し余地がありますが、その数値は顧客行動によって変動します。この問題をまだ整理していないなら、A-book、B-book、ハイブリッドの比較から始めるのが適切です。なぜなら、取引執行モデルが、その下のすべての予算を決めるからです。
1ロットあたりの収益は、商品群によっても一定ではありません。メジャー通貨ペア、貴金属、指数、暗号資産CFDではマークアップが異なり、顧客が金しか取引しないパートナーは、EURUSDを取引する顧客を持つパートナーとは、収益の持ち分が異なります。銘柄グループを無視したコミッション率は、誰かに過払いすることになります。
数値が出たら、あとは単純な計算です。1ロットあたりの収益の何％をパートナーネットワークに配分し、何％を獲得、サポート、テクノロジー、利益のために事業に残すか。多くのブローカーは3分の1から3分の2の間に収まりますが、どこに落ち着くかは、成長をどれだけパートナーに担ってもらうか次第です。正解はありませんが、間違った進め方はあります。それは、そこから導かれる数値を知らないままパートナーレートを決めることです。
5つの支払いモデルと、それぞれの適用先
KenmoreのマルチレベルIBシステムは、コミッションをpips、利益の割合、スプレッドの割合、入金額の割合、または1ロットあたりの現金で設定できます。1つのモデルしか提供しないブローカーは、その条件に合わないパートナーを取り逃しています。
pips。 パートナーは、顧客が取引した各ロットに対して固定pipsを受け取ります。パートナーにとって理解しやすく、貴社にとって予測しやすいモデルです。スプレッドが安定している銘柄で最も適しており、経験豊富なIBが標準として期待することの多いモデルです。
スプレッドの割合。 パートナーは、実際に顧客から請求した額の一部を受け取ります。これは収益を自動的に追随するため、スプレッドが広がっても狭まってもマージンが守られます。パートナー側は数値を予測しにくいため抵抗することがあります。そのため、レポート側で計算を示す必要があります。
利益の割合。 パートナーは、ブックが顧客から得た利益の一部を受け取ります。これは他のどのモデルよりもパートナーを事業に強く連動させ、高い率を設定する余地も最も大きいモデルです。というのも、支払うのは利益を得たときだけだからです。ただし、入力をパートナー側で確認できないため、最も信頼関係が求められるモデルでもあります。
入金額の割合。 パートナーは、取引量ではなく、持ち込まれた資金に対して報酬を得ます。新しい地域に参入していて売買高よりも入金済み口座を重視する場合や、顧客が入金して保有する傾向のあるパートナーに有効です。ベンダーでは珍しく、他のどこでもロット単価条件を提示されてきたパートナーを獲得しやすいモデルでもあります。
1ロットあたりの現金。 銘柄やスプレッドに関係なく、1ロットごとに一定額を支払うモデルです。最も分かりやすい一方で、最も悪用されやすいモデルでもあります。なぜなら、顧客が最もスプレッドの狭い銘柄だけを取引するパートナーは、そのパートナーが生み出す収益以上にコストがかかる可能性があるからです。銘柄グループごとに上限を設けるべきです。
成熟したプログラムの多くは、これらの複数を同時に運用し、パートナータイプごとに使い分けています。教育系パートナーには入金額の割合、シグナル系チャネルにはpips、地域代理店には、その顧客が実際に取引する銘柄に対して1ロットあたりの現金、という具合です。
Cent口座は計算を変える
Cent口座は、新興市場のパートナーや初心者向けの教育者が顧客を集めるための手段です。コミッションシステムがそれを正しく扱えないなら、そのようなパートナーを失います。
問題は契約サイズです。Cent口座の1ロットは通常ロットの一部の取引量を表すため、1回だけ設定して全体に適用する固定の1ロット現金レートでは、実際のCent取引量に対してほとんど支払われないか、あるいは生み出した収益に対して過大に支払ってしまいます。割合ベースのモデルは自動的にスケールします。1ロットベースのモデルはそうではありません。
解決策は、全体共通ではなく口座タイプごとにレートを設定することです。つまり、そもそもシステムがその分離をサポートしていなければなりません。Kenmoreのモジュールは、通常口座とCent口座の両方に対して同じパートナー構造のままコミッションを運用し、独立したレート設定が可能です。そのため、50件のCent口座を持ち込む教育者と、5件の標準口座を持ち込む代理店が、同じツリー内で双方にとって意味のある条件で共存できます。
同じロジックは、スワップフリー口座や、1ロットあたりの収益が標準と異なるその他の口座タイプにも当てはまります。Islamic accountsを提供しているなら、スワップ収益がない分を支払い条件に反映させるべきです。
ツリーはどの深さまでにすべきか
無制限レベルは、実際には使わない機能のように聞こえます。しかし実際には、特定の理由で重要です。最良のパートナーのネットワークがどこまで深くなるかは予測できず、上限が固定されたシステムでは、最も揉めたくない相手であるそのパートナーと再交渉する羽目になるからです。
ツリーが深くなるにつれて実際に起こるのは、各レベルの取り分が急速に小さくなることです。実用的な形は、急峻な逓減です。レベル1がパートナー配分の大部分を取り、レベル2はその中の意味のある割合を受け取り、その下の各レベルは急激に減ります。レベル4か5になると、1ロットあたりの金額は、収入というよりも紹介を促すインセンティブとして機能する程度に小さくなります。
それが狙いです。深いレベルはレベル5に支払うためにあるのではありません。レベル1のパートナーに、単に顧客を紹介するだけでなくネットワークを構築する理由を与え、サブパートナーにも自分のネットワークを築く道筋を見せるためにあります。この採用面の論点については、パートナーチーム向けのIBリクルートメントガイドで解説しています。
最初に設定した予算の中にフルツリーの総コストが収まるように、逓減率を調整してください。そのうえで、以下の実例と照らし合わせて確認します。
3階層ツリーを1ロット通した場合
ここでは、算術の形を示すために端数を切りのよい数で示した、あくまで説明用の構成を紹介します。
EURUSD の標準ロットを想定し、あなたのマークアップによって 10 USD の収益が発生するとします。パートナーネットワークにはそのうち最大 60 パーセントまで配分できると決めており、事業に残るのは 4 USD です。
適した段階的配分の例は次のとおりです。レベル1 は 0.4 pips（4 USD）、レベル2 は 0.15 pips（1.50 USD）、レベル3 は 0.05 pips（0.50 USD）です。総支払い額は 6 USD で、4 USD が事業に残ります。
次に、失敗例を見てみましょう。競合他社が提示したため、パートナーがレベル1 を 0.6 pips まで引き上げるよう交渉し、下位レベルは誰も調整しないとします。総支払い額は 10 USD の収益に対して 8 USD になります。事業に残るのは 1 ロットあたり 2 USD だけで、そこからサポート、テクノロジー、決済処理、その他すべての費用を支払わなければなりません。このプログラムは今や赤字で取引量を生み出しており、パートナー取引量が過去最高と示されるレポートは、良い知らせのように見えてしまいます。
これを防ぐ方法は 2 つあります。第一に、レベル1 の料率ではなく総配分を交渉し、あるレベルを引き上げれば別のどこかに明確な負担が生じるようにします。第二に、料率変更を承認する前に、EURUSD だけでなく実際の取扱銘柄の構成を使って、ツリー全体を試算します。
上限、下限、クローバック
上限のない料率表は、いずれ悪用されます。たいていは悪意というより、制度上そうなります。
銘柄グループごとに 1 ロット当たりの支払い上限を設定し、最もスプレッドの狭い商品に顧客を集中させるパートナーが、得られる以上のコストを生まないようにします。
支払い処理の会計コストが支払い額を上回らないよう、最低支払い閾値を設定します。パートナーは、ポータルでその閾値が見えており、残高が繰り越される限り、これを理解します。
チャージバックや取消入金に備えたクローバック規定を文書化し、必要になってからではなく、その前に適用します。事前にクローバックについて知らされたパートナーは、それをポリシーとして受け止めます。残高から差し引かれて初めて知ったパートナーは、それを盗用と受け止めます。
料率引き上げは、単月の好成績ではなく一定期間にわたる持続的な取引量に連動させ、基準値は文書化して、パートナーが何を目指しているのか分かるようにします。
設定しておくべき悪用ケース
典型的なのは自己紹介です。パートナーが顧客口座を開設し、自分の取引量に対するコミッションを得るためにそれらを取引します。ときには 2 つの口座間でポジションを相殺し、取引そのものがほぼ中立になるようにします。顧客情報をパートナー情報と照合すれば大半は検出でき、入金履歴がないのに登録直後に発生する取引量は、注意喚起すべきパターンです。
もう一つは取引量操作です。保有する意図なくポジションを開閉し、純粋に大量の取引量を作る手口です。銘柄ごとの上限と最小保有時間のルールで被害を抑えられます。
これらはいずれも、fraud prevention for forex brokers、およびIB管理システムガイドでは検出パターンについてさらに詳しく説明しています。
開発者を待たずに設定する
上記のレート判断は、変更にサポートチケットと2週間が必要なら、すべて無価値です。レート構造は、地域に参入するとき、商品グループを立ち上げるとき、パートナーが新しいティアに成長したときに調整できる必要があります。
求められる設定は、レベルごと、口座タイプごと、商品グループごとに、あなた自身のチームが調整でき、パートナーには自分の取引量を確認するのと同じポータルで計算結果が表示されることです。Kenmoreのモジュールは、CRM内でこれを処理し、MT4およびMT5と直接連携するため、手数料は誰かがエクスポートしたレポートではなく実際の取引データに対して計算されます。モジュールおよびプラットフォーム全体の料金は月額固定料金で、売上分配はありません。これにより、上記の1ロットあたりの計算からベンダー費用を除外できます。
定期的にレートを見直す
手数料構造は徐々にずれていきます。スプレッドは変わり、商品構成は変化し、2年前に強気に交渉したパートナーも、今ではもはや実態を反映しない条件になっているかもしれません。
年に2回、見直しを予定に入れてください。パートナーごとの1ロットあたり売上を抽出し、そのパートナーが配下ツリーの全レベルでどれだけコストを伴うかと比較し、取引量ではなく利益率で並べ替えます。その一覧の下位にいるパートナーが、話し合いの対象です。中には再交渉する価値があるものもあります。中には、むしろないほうがよい取引量を持ち込んでいるものもあります。
何かを変更する前に、まずパートナーに知らせてください。この見直しとあわせて追うべき追跡する価値のあるKPIは、そのネットワークがビジネスを成長させているのか、それとも単に規模だけを拡大しているのかを示します。
ご相談ください公開する前に、ご自身の数値に基づいて構成をシミュレーションしたい場合は。
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