בשלב מסוים השותף הגדול ביותר שלך יבקש משהו שלא תכננת לתת לו. הוא רוצה מותג משלו, פורטל משלו, ושמו על דף הדיווח של הלקוח. לפעמים הוא יציג זאת כבקשה. לפעמים הוא יזכיר שברוקר אחר כבר הציע זאת.
זו בעיה טובה, ורוב הברוקרים מטפלים בה בצורה גרועה. הם או מסרבים ומאבדים שותף שיצר נתח משמעותי מהספר, או מסכימים במהירות ומעבירים יותר שליטה ממה שהתכוונו, מה שמתברר מיד בפעם הראשונה שהשותף חולק על החלטת סיכון.
שווה לענות על השאלה לפני שהיא עולה.
מה שהשותף באמת מבקש
"אני רוצה white label" בדרך כלל אומר אחד מכמה דברים שונים, וכדאי לברר איזה מהם.
יש שותפים שרוצים את המותג כי הקהל שלהם מכיר אותם, לא אתכם. מחנך עם עשרת אלפים תלמידים, או סוכנות עם מוניטין אזורי, מפנים לקוחות לברוקר שהשם שלו לא אומר שם דבר בשוק הזה. כשמעלים את השם שלהם עצמו, זה ממיר טוב יותר, וזו טענה עסקית שאפשר להעריך.
יש שותפים שרוצים שליטה על מערכת היחסים עם הלקוח. נמאס להם שלקוחותיהם מדברים עם צוות התמיכה שלכם ושומעים דברים שהשותף לא אמר. לפעמים זה סימן שהתמיכה שלכם לא נותנת מענה לאזור שלהם, וזו בעיה זולה יותר לתקן מאשר white label.
חלק מהשותפים רוצים כלכלה טובה יותר וחושבים ש-white label הוא הדרך. בדרך כלל זה לא כך, לפחות לא מיד, כי ניהול מותג עולה להם כסף שהם לא מוציאים כרגע.
וחלק מהשותפים רוצים מנוף במשא ומתן על התעריפים. שווה לדעת זאת לפני שבונים משהו.
שני הסעיפים הראשונים הם סיבות אמיתיות לשקול את המעבר. השלישי הוא סיבה לבחון את ה- מבנה העמלות במקום זאת. הרביעי הוא שיחה, לא פרויקט.
שלוש אפשרויות, לא אחת
White label הוא הגדול מבין כמה שלבים, והקטנים יותר פותרים לעיתים קרובות את הבעיה.
רמת IB עמוקה יותר או טובה יותר. אם התלונה של השותף היא כלכלית, יש לבצע ארגון מחדש במסגרת תוכנית השותפים. ה-מודול IB רב-רמתי פועל במספר בלתי מוגבל של רמות, כך שניתן להתאים בתוך המבנה הקיים שותף שפועל בפועל כ-sub-broker עם סוכנים משלו מתחתיו, ללא צורך במותג נפרד. זו התשובה הנכונה לעיתים קרובות יותר מכפי שסוחרים מניחים, וזה לא עולה כלום להקים אותה.
Grey label. השותף מקבל פלטפורמת מסחר ממותגת ונוכחות מול לקוחות, בעוד שאתם שומרים על הרישוי, ה- back office ואת רוב העומס התפעולי. עלות נמוכה יותר, השקה מהירה יותר, והשותף נושא בפחות אחריות מאשר תחת full white label. כדאי לקרוא היטב את ההבדל בין grey label ו-white label לפני שבוחרים, כי המונחים משמשים לעיתים בצורה רופפת, וההבחנה קובעת מי נושא באיזו התחייבות.
Full white label. השותף מפעיל מותג: אתר משלו, פורטל משלו, תמיכת לקוחות משלו, שיווק משלו, ולעיתים קרובות גם תמחור משלו בתוך הגבולות שאתם מגדירים. אתם מספקים את תשתית הנזילות, הפלטפורמה, ה- back office והתאימות הרגולטורית. זהו עסק שהשותף צריך לאייש, וזהו המסנן העיקרי לשאלה אם הוא מוכן.
האם השותף מוכן
ארבע שאלות, ותשובה חלשה על אחת מהן פירושה שהמהלך מוקדם מדי.
האם היקף הפעילות מצדיק זאת? White label כרוך בעלות הקמה, בעלות שוטפת ובהוצאות תפעוליות משני הצדדים. נפח הייצור הנוכחי של השותף צריך להיות גדול מספיק כדי שהמבנה החדש ישתלם, והמגמה צריכה להצביע כלפי מעלה ולא להישאר שטוחה.
האם הם יכולים לתמוך בלקוחות? כאן רוב ה-White label נכשלות. השותף הוא כעת קו התמיכה הראשון בשפה שלו ובאזור הזמן שלו. שותף שמעולם לא ענה לשאלת לקוח בחצות עומד ללמוד מה זה עולה. שאלו מי בדיוק יעשה זאת.
האם הם יודעים לשווק? במסגרת הסכם IB סיפקתם את החומרים והשותף הפיץ אותם. תחת המותג שלהם הם אחראים לרכישת לקוחות. יש שותפים שבנו לאורך כל הדרך משפך משלהם ויהיו בסדר. אחרים היו יעילים בדיוק משום שנתתם להם ערכה מוכנה, ולקיחת זה מהם מסירה את מה שגרם להם לעבוד. הצד שלenablement side אומר לכם עם איזה סוג של שותף אתם מתמודדים: בדקו במה הם השתמשו בפועל.
האם הם נקיים? אתם מרחיבים את התשתית שלכם, ובהתאם למבנה גם את החשיפה הרגולטורית שלכם, לצד שלישי. ההיסטוריה שלהם, תחום השיפוט שלהם, שיטות רכישת הלקוחות שלהם והעמידה שלהם בדרישות ציות — כולם הופכים בחלקם לבעיה שלכם. אם משהו באופן שבו הם משיגים לקוחות גרם לכם אי נוחות כ-IB, זה רק מחמיר כשהם תחת המותג שלהם.
מה הברוקר שומר
רשמו זאת לפני השיחה הטכנית הראשונה, כי השותף יניח הנחות מעבר למה שהתכוונתם.
אתם שומרים על הנזילות ועל הביצוע. השותף לא בוחר את הספק ולא נוגע ב-bridge.
אתם שומרים על ניהול הסיכונים. לאן זורם ה-flow וכיצד מטופלת החשיפה נשארים אצלכם. זה הסעיף שהשותפים לוחצים עליו וזה הסעיף שאסור לכם להתפשר עליו.
אתם שומרים על הפלטפורמה ועל ה-back office. Backend אחד, כמה מותגים.
אתם שומרים על בעלות הציות במבנה שבו היא נמצאת אצלכם, ושומרים על הזכות לבקר כיצד השותף רוכש לקוחות.
אתם שומרים על הנתונים. כל לקוח, כל עסקה, כל רישום נמצאים במערכת שלכם. זה חשוב לתרחיש שבו השותפות מסתיימת, וזה החלק שאף אחד לא רוצה לדון בו בתחילה.
השותף לוקח את המותג, את החזית, את השיווק המקומי ואת התמחור בתוך טווח שאתם מגדירים.
הצד הטכני הוא החלק הקל
הפעלת כמה מותגים על גבי בקאנד אחד היא שאלה של קונפיגורציה, לא של בנייה מחדש. מיתוג נפרד, דומיינים נפרדים, פורטלי לקוחות נפרדים, סוגי חשבונות ותמחור נפרדים, כאשר כל מותג מדווח אל Backoffice אחד שבו הצוות שלכם רואה את כל הספר.
Kenmore מטפלת בכך באמצעות regions במופע CRM יחיד. ה- regions model מכסה את אופן הפעולה, וכתבנו על running multiple brands from one system כשצד ה-multi-tenant נבנה. ה-CRM white-label עמוד מסביר איך נראה הצד של השותף.
שני מקרי בוחן מראים את הדפוס בפועל. ברוקראז' בדרום-מזרח אסיה הפעילה שש מותגים על פלטפורמה אחת תוך כדי בחינת איזה מוצר מתאים לאיזה שוק. ברוקראז' אפריקאית הפכה את פעילות ה-prop שלה לפלטפורמה מרובת מותגים באותו אופן. בשני המקרים המותגים היו קונפיגורציות, לא מערכות נפרדות, וזה מה שהפך את ההפעלה של כמה מהם למשתלמת.
מכיוון שעלות הפלטפורמה היא תשלום חודשי קבוע ולא הסדר של תשלום לפי חשבון או חלוקת הכנסות, הוספת מותג אינה מגדילה את עלות הטכנולוגיה שלכם יחד עם הצמיחה של השותף. זה חשוב בהחלטה הזו במיוחד, משום שספק שמבוסס על חלוקת הכנסות לוקח חלק בדיוק מהצמיחה שאתם מנסים לקנות.
הסיכונים שכדאי לציין
קניבליזציה. אם המותג החדש של השותף מתחרה על אותם לקוחות שהמותג שלכם עצמו מגייס, שילמתם כדי לפצל את השוק שלכם. יש להסכים מראש על טריטוריה, שפה וסגמנט.
חשיפה לציות רגולטורי. השיווק של השותף הוא עכשיו שלו, וייתכן שייכתב בו דברים שאתם לא הייתם אומרים. שמרו לעצמכם זכויות אישור על טענות, שמרו על זכות הביקורת, והשתמשו בה.
היציאה. שותפויות מסתיימות. ההסכם צריך לומר מה קורה לבסיס הלקוחות, לנתונים ולפוזיציות הפתוחות כשהדבר קורה, והוא צריך לומר זאת בזמן שכולם אופטימיים. שותף שמנהל משא ומתן קשוח על הסעיף הזה הוא שותף שחושב על עזיבה בהמשך, וזו אינפורמציה שימושית.
השותף שמעולם לא היה עסק. חלק מה-IB מצטיינים בהפניות וחלשים בתפעול. שישה חודשים לתוך White Label כושל, כבר הוצאתם עלויות הקמה וזמן תמיכה על מותג שמייצר פחות ממה שהשותף ייצר כ-IB. ארבע השאלות שלמעלה נועדו לתפוס את זה.
איך לנהל את השיחה
שאלו מה השותף רוצה להשיג במקום איזו מסגרת הוא רוצה. ברוב המקרים התשובה היא יותר הכנסה, יותר שליטה על הלקוחות שלו, או הכרה במותג שהוא בנה. לשניים מתוך שלושת אלה יש פתרונות זולים יותר.
אם White Label הוא באמת המהלך הנכון, נהלוהו כהסדר מדורג. התחילו עם Grey Label או עם דרג שותף שעבר מבנה מחדש, קבעו אבני דרך של נפח ותפעול, ועברו למבנה המלא כשהן מושגות. השותף מקבל מסלול ברור. אתם מקבלים הוכחה לפני שאתם מתחייבים.
וסגרו מראש איך השותף מקבל תשלום במסגרת המבנה החדש לפני שמתחילים משהו, כי המכניקה משתנה: הוא כבר לא מקבל עמלה מ-partner payout run, אלא מנהל ספר עסקים עם חלוקת הכנסות משלו.
דברו איתנו אם יש לכם שותף שמבקש זאת ואתם רוצים לראות איך ההקמה הרב-מותגית עובדת לפני שתענו לו.
בקשת ייעוץ בנוגע למעבר של שותפי IB ל-White Label
קבלו הכוונה מקצועית לבחינת המועד שבו Introducing Broker מוכן לפעול תחת מותג משלו. נעזור לכם להעריך את ביצועי השותף, את המוכנות התפעולית, את מודלי ההכנסות, ואת ההבדלים בין מבני IB, Grey Label ו-White Label.
יחד נסקור את רשת השותפים הנוכחית שלכם ונשרטט אסטרטגיית מעבר מעשית שמאזנת בין עצמאות השותף לבין השליטה התפעולית של הברוקר שלכם.
