יש שתי דרכים שבהן ברוקרים קובעים עמלת IB. הראשונה היא להסתכל על מה שלושה מתחרים מפרסמים ולהתמקם איפשהו באמצע. השנייה היא לחשב כמה שווה לעסק נפח גבוה, ולהחליט כמה ממנו אתם מוכנים לוותר כדי להשיג אותו.
השיטה הראשונה מהירה יותר. היא גם הסיבה שבגללה ברוקרים מסיימים עם רשתות שותפים שמייצרות דוחות נפח מרשימים וכמעט בלי רווח, כי אף אחד לא חישב כמה העץ עולה ברגע שהוא מגיע לשלוש שכבות וחצי מהזרימה עוברת דרכו.
המאמר הזה עוסק בשיטה השנייה. המכניקה של איך מעקב רב-שכבתי עובד, מה פורטל השותפים צריך, ואיך מטפלים באטריבוציה, מכוסים ב- מדריך מערכות ניהול IB. כאן אנחנו מדברים רק על המספרים.
התחילו מהכנסה ללוט, לא מתעריפי מתחרים
לפני כל דיון על תעריפים, אתם צריכים מספר אחד: כמה שווה בפועל לוט סטנדרטי של נפח לספר שלכם, לפי קבוצת מכשירים ולפי סוג חשבון.
המספר הזה תלוי באופן שבו אתם מטפלים בזרימה. ברוקר שמפעיל A-book מלא מרוויח את המרק-אפ ושום דבר נוסף, ולכן התקרה לעמלת שותפים היא קשיחה ונמוכה. ספר היברידי נותן יותר מרחב בחלק הממומש פנימית, אבל המספר משתנה בהתאם להתנהגות הלקוחות. אם עדיין לא סגרתם את השאלה הזו, ה- השוואה בין A-book, B-book והיברידי הוא המקום להתחיל בו, כי מודל הביצוע שלכם קובע את התקציב לכל מה שמתחתיו.
ההכנסה ללוט גם אינה קבועה לאורך כל מגוון המוצרים שלכם. זוגות עיקריים, מתכות, מדדים ו-CFDs על קריפטו נושאים מרווחים שונים, ושותף שהלקוחות שלו סוחרים רק בזהב יעלה לכם חלק שונה מההכנסה לעומת שותף שהלקוחות שלו סוחרים ב-EURUSD. תעריפי עמלה שמתעלמים מקבוצת המכשיר ישלמו יותר מדי למישהו.
אחרי שיש לכם את המספר, השאלה הופכת לחשבון פשוט: איזה חלק מההכנסה ללוט הולך לרשת השותפים, ואיזה חלק נשאר בעסק כדי לכסות גיוס לקוחות, תמיכה, טכנולוגיה ורווח. רוב הברוקרים מתמקמים איפשהו בין שליש לשני שלישים, והמיקום שלכם תלוי בכמה מהצמיחה שלכם אתם רוצים שהשותפים יניעו. אין תשובה נכונה אחת, אבל יש תהליך שגוי, והוא לקבוע תעריפי שותפים בלי לדעת מאיזה מספר הם נגזרים.
חמשת מודלי התשלום והיכן כל אחד מהם מתאים
ה- מערכת IB רב-שכבתית של Kenmore תומכת בעמלה בפיפים, באחוז מהרווח, באחוז מהספראד, באחוז מההפקדה, או במזומן ללוט. ברוקרים שמציעים רק מודל אחד דוחים שותפים שהמודל הזה לא מתאים לעסק שלהם.
פיפים. השותף מרוויח מספר קבוע של פיפים על כל לוט שהלקוחות שלו סוחרים בו. פשוט להבין עבור השותף ופשוט לחזות עבורכם. עובד הכי טוב על מכשירים עם ספראדים יציבים, וזה המודל ש-IBs מנוסים מצפים לו כברירת מחדל.
אחוז מהספראד. השותף מרוויח חלק ממה שבפועל חויבת מהלקוח. כך ההכנסה שלך נרשמת אוטומטית, ולכן המרווח שלך מוגן כשהספreads מתרחבים או מצטמצמים. לעיתים שותפים מתנגדים לזה כי קשה להם יותר לחזות את המספר, ולכן הדיווח חייב להציג את החישוב.
אחוז מהרווח. השותף מרוויח חלק ממה שהספר הרוויח מהלקוח. זה מיישר את האינטרס של השותף עם העסק יותר מכל מודל אחר, וזהו המודל עם הכי הרבה מקום לתעריפים גבוהים, כי משלמים רק כשהרווחת. זה גם המודל שדורש הכי הרבה אמון, כי השותף אינו יכול לאמת את הקלט.
אחוז מהפקדה. השותף מרוויח על כספים שנכנסו ולא על נפח מסחר. זה שימושי כשנכנסים לאזור חדש ואכפת לך מחשבונות ממומנים יותר מאשר ממחזור, ושימושי לשותפים שהקהל שלהם מפקיד ומחזיק. זה נדיר אצל ספקים, ולעיתים קרובות זה המודל שמצליח לשכנע שותף שקיבל בכל מקום אחר תנאים לפי לוט.
מזומן ללוט. סכום קבוע לכל לוט, ללא קשר למכשיר או למרווח. זהו המודל הברור ביותר להסבר והקל ביותר לניצול לרעה, כי שותף שהלקוחות שלו סוחרים רק במכשיר עם המרווח הצר ביותר יכול לעלות לך יותר ממה שהוא מייצר. כדאי להגביל אותו לפי קבוצת מכשירים.
רוב התוכניות הבשלות מפעילות יותר מאחד מאלה בו-זמנית, ומיישמות אותם על סוגי שותפים שונים. המחנך מקבל אחוז מהפקדה, ערוץ האיתותים מקבל פיפס, והסוכן האזורי מקבל מזומן ללוט על המכשירים שהלקוחות שלו באמת סוחרים בהם.
חשבונות סנט משנים את המתמטיקה
חשבונות סנט הם האופן שבו שותפים בשווקים מתפתחים ומחנכים עם קהלי מתחילים מביאים לקוחות. אם מערכת העמלות שלך אינה יודעת לטפל בהם כראוי, אתה מאבד את השותפים האלה.
הבעיה היא גודל החוזה. לוט בחשבון סנט מייצג שבריר מנפח של לוט סטנדרטי, כך ששיעור קבוע של מזומן ללוט שהוגדר פעם אחת והוחל בכל מקום ישלם לשותף כמעט כלום עבור נפח סנט אמיתי, או ישלם יותר מדי ביחס להכנסה שהוא יצר. מודלים מבוססי אחוז מתאימים את עצמם. מודלים לפי לוט לא.
הפתרון הוא להגדיר תעריפים לפי סוג חשבון ולא באופן גלובלי, כלומר המערכת חייבת לתמוך בהפרדה הזו מלכתחילה. המודול של Kenmore מפעיל עמלות על חשבונות רגילים ועל חשבונות סנט תחת אותו מבנה שותפים, עם הגדרת תעריפים נפרדת, כך שמחנך שמביא חמישים חשבונות סנט וסוכן שמביא חמישה חשבונות סטנדרטיים יכולים להיות באותו עץ בתנאים הגיוניים לשניהם.
אותו היגיון חל גם על חשבונות ללא swap ועל כל סוג חשבון אחר שבו ההכנסה שלך לכל לוט שונה מהברירת מחדל. אם אתה מציע חשבונות Islamic, היעדר הכנסות מ-swap צריך לבוא לידי ביטוי במה שאתה משלם עליהם.
כמה עמוק צריך להיות העץ
רמות בלתי מוגבלות נשמע כמו תכונה שלעולם לא תשתמש בה. בפועל זה חשוב מסיבה מסוימת: אי אפשר לחזות עד כמה עמוק יגיע הרשת של השותף הטוב ביותר שלך, ומערכת עם תקרה קשיחה מאלצת אותך לנהל מחדש משא ומתן דווקא עם השותף שאתה הכי פחות רוצה להרגיז.
מה שבאמת קורה ככל שעץ נהיה עמוק יותר הוא שהכסף בכל רמה מצטמצם במהירות. דפוס שניתן לעבוד איתו הוא דהייה חדה: רמה אחת לוקחת את רוב גדול מההקצאה לשותף, רמה שתיים לוקחת חלק משמעותי ממנה, וכל רמה מתחתיה יורדת בחדות. עד רמה ארבע או חמש הסכומים לכל לוט כבר קטנים מספיק כדי לשמש תמריץ לגיוס ולא כהכנסה.
זה העניין. רמות עמוקות לא נועדו לשלם לרמה חמש. הן נועדו כדי שלשותף ברמה אחת תהיה סיבה לבנות רשת ולא רק להפנות לקוחות, וכדי ששותף משנה יוכל לראות דרך לבנות רשת משלו. הטיעון לגיוס שהדבר נותן לצוות השותפים שלך מכוסה ב- מדריך הגיוס ל-IB.
הגדר את הדהייה כך שהעלות הכוללת של עץ מלא תישאר בתוך התקציב שהגדרת בתחילה. לאחר מכן בדוק אותה מול המקרה המחושב שלמטה.
לוט אחד דרך עץ בן שלוש רמות
הנה מבנה להמחשה, המשתמש במספרים עגולים כדי להראות את צורת החישוב במקום להמליץ על שיעורים.
נניח לוט סטנדרטי של EURUSD שבו ה-markup שלך מייצר הכנסה של 10 USD. החלטת שרשת השותפים יכולה לקחת עד 60 אחוז מזה, ומשאירה 4 USD לעסק.
מבנה מדורג שמתאים: רמה אחת מרוויחה 0.4 פיפס (4 USD), רמה שתיים מרוויחה 0.15 פיפס (1.50 USD), רמה שלוש מרוויחה 0.05 פיפס (0.50 USD). סך התשלום הוא 6 USD, ו-4 USD נשארים בעסק.
עכשיו נריץ את מקרה הכשל. שותף מנהל משא ומתן על העלאת רמה אחת ל-0.6 פיפס כי מתחרה הציע זאת, ואף אחד לא מתאים את הרמות שמתחתיה. סך התשלום הוא 8 USD מול 10 USD של הכנסה. העסק שומר 2 USD לכל לוט, ומתוכם הוא עדיין צריך לשלם על תמיכה, טכנולוגיה, עיבוד תשלומים וכל השאר. התוכנית מייצרת כעת נפח בהפסד, והדוח שמציג נפח שותפים שיא נראה כמו חדשות טובות.
שני דברים מונעים זאת. ראשית, יש לנהל משא ומתן על הקצאת הסך הכוללת, לא על השיעור של רמה אחת, כך שהעלאה של רמה אחת תעלה משהו באופן גלוי במקום אחר. שנית, יש למפות את כל העץ לפני אישור כל שינוי בשיעור, תוך שימוש בתמהיל המכשירים האמיתי שלך ולא ב-EURUSD בלבד.
תקרות, מינימום והחזרות
טבלת שיעורים ללא מגבלות תינצל בסופו של דבר, בדרך כלל לא מתוך כוונה זדונית.
יש להגביל תשלומים לכל לוט לפי קבוצת מכשיר, כך ששותף שמרכז לקוחות במוצר בעל המרווח הצר ביותר שלך לא יוכל לעלות יותר ממה שהוא מרוויח.
יש להגדיר סף תשלום מינימלי כך שעלות החשבונאות של עיבוד תשלום לא תעלה על התשלום עצמו. שותפים מבינים זאת כל עוד הסף גלוי בפורטל והיתרה מועברת הלאה.
יש לרשום כלל clawback עבור חיובי ביטול והפקדות שהוחזרו, ולהחיל אותו לפני שצריך אותו ולא אחרי. שותף שמודיעים לו מראש על clawback מתייחס אליו כאל מדיניות. שותף שמגלה עליו דרך היתרה שלו מתייחס אליו כאל גניבה.
יש לקשור העלאות שיעור לנפח מתמשך לאורך תקופה ולא לחודש חזק אחד, ולכתוב את הספים כדי שהשותף יוכל לראות לאן הוא שואף.
מקרי הניצול שיש להגדיר נגדם
Self-referral הוא הנפוץ: שותף פותח חשבונות לקוח וסוחר בהם כדי לגבות עמלה על הנפח שלו עצמו, לעיתים תוך קיזוז פוזיציות בין שני חשבונות כך שהמסחר עצמו כמעט ניטרלי. השוואת פרטי לקוח מול פרטי שותף תופסת את רוב זה, ונפח שמופיע מיד לאחר ההרשמה ללא היסטוריית הפקדה הוא הדפוס שכדאי להתריע עליו.
מניפולציית נפח היא הדבר האחר: פתיחה וסגירה של פוזיציות ללא כוונה להחזיק, רק כדי לייצר lots. תקרות ברמת המכשיר וכללי אחזקה מינימלית מגבילים את הנזק.
שני אלה יושבים בתוך סט בעיות רחב יותר שמכוסה ב- fraud prevention for forex brokers, ו- IB management systems guide נכנס לדפוסי הזיהוי בפירוט רב יותר.
הגדרה ללא תלות במפתח
כל החלטת שיעור למעלה חסרת ערך אם שינוי שלה דורש פנייה לתמיכה ושבועיים. מבני שיעורים צריכים להיות ניתנים להתאמה: כשנכנסים לאזור חדש, כשמשיקים קבוצת מכשירים, כששותף גדל לדרג חדש.
ההגדרה שאתה רוצה היא לפי רמה, לפי סוג חשבון, לפי קבוצת מכשירים, ניתנת להתאמה על ידי הצוות שלך, עם החישוב גלוי לשותף באותו פורטל שבו הוא רואה את הנפח שלו. המודול של Kenmore מטפל בזה בתוך ה-CRM עם אינטגרציה ישירה ל-MT4 ול-MT5, כך שהעמלה מחושבת מול נתוני מסחר אמיתיים ולא מול דוח שמישהו ייצא. התמחור של המודול ושל שאר הפלטפורמה פועל על בסיס flat monthly fee ללא חלוקת הכנסות, מה ששומר את עלות הספק מחוץ לחשבון לכל לוט למעלה.
יש לסקור את השיעורים לפי לוח זמנים
מבני עמלות נודדים. המרווחים משתנים, תמהיל המכשירים משתנה, שותף שניהל משא ומתן קשה לפני שנתיים נמצא כעת בתנאים שכבר אינם משקפים את מה שהוא מביא.
יש לקבוע סקירה ביומן פעמיים בשנה. יש למשוך הכנסה לכל לוט לפי שותף, להשוות אותה מול מה שהשותף הזה עולה לאורך כל הרמות של העץ שלו, ולמיין לפי מרווח ולא לפי נפח. השותפים בתחתית הרשימה הזו הם השיחה. חלקם יהיו שווים משא ומתן מחדש. חלקם מביאים נפח שעדיף בלעדיו.
לפני שמשנים משהו, יש להודיע לשותפים קודם. ה- KPIs worth tracking לצד סקירה זו יראו לך אם הרשת מגדילה את העסק או רק גדלה.
Talk to us אם אתה רוצה למודל מבנה מול המספרים שלך לפני פרסום שלו.
בקשו ייעוץ לגבי תכנון מבנה העמלות של ה-IB שלכם
קבלו ליווי מקצועי בבניית מודל עמלות ל-Introducing Broker שתומך בצמיחה בת-קיימא תוך שמירה על שולי הרווח של הברוקראז' שלכם. נעזור לכם להעריך מודלי תשלום, מבנים רב-רמתיים, סוגי חשבונות, קבוצות מכשירים ותמריצי שותפים לטווח ארוך לפני פרסום התעריפים שלכם.
יחד, נבחן את מודל העסק שלכם ונגדיר אסטרטגיית עמלות שתהיה מותאמת ליעדי הגיוס שלכם ולכלכלת היחידה.
