券商设定 IB 佣金有两种方式。第一种是看看三家竞争对手公开了什么，然后定在中间某个位置。第二种是算清一笔大量成交对业务到底值多少钱，并决定愿意拿出其中多少来换取这部分成交量。
第一种方法更快。但券商往往也正是因此建立起了合作伙伴网络：成交量报表很漂亮，利润几乎没有，因为没人把这棵树长到三层之后的成本加总起来，尤其当一半流量都经由它流入时。
这篇文章讨论的是第二种方法。多层跟踪如何运作、合作伙伴门户需要什么、以及归因如何处理的机制，已在IB 管理系统指南中说明。这里我们只谈数字。
先看每手收入，而不是竞争对手的费率
在讨论任何费率之前，你需要先有一个数字：按品种组和账户类型计算，一标准手成交量对你的账簿到底值多少钱。
这个数字取决于你如何处理流量。采用全 A-book 的券商只能赚点差加价，别无其他收入，因此合作伙伴佣金的上限既硬又低。混合账簿在内部对冲部分有更大空间，但这个数字会随客户行为变化。如果你还没有弄清这个问题，A-book、B-book 和混合模式对比会是起点，因为你的执行模式决定了下面所有预算。
每手收入在你的产品范围内也并非恒定不变。主要货币对、贵金属、指数和加密货币 CFD 的加价各不相同，而客户只交易黄金的合作伙伴，和客户交易 EURUSD 的合作伙伴，对你收入的占比也会不同。忽略品种组的佣金费率会让你多付某些人。
一旦你有了这个数字，问题就变成了简单的算术：合作伙伴网络应分走每手收入的多少，业务又应保留多少，用于覆盖获客、支持、技术和利润。大多数券商会落在三分之一到三分之二之间，而具体落点取决于你希望合作伙伴推动多少增长。没有唯一正确答案，但有一个错误做法：在不知道来源数字的情况下就决定合作伙伴费率。
五种派发模型及其适用场景
Kenmore 的多层 IB 系统支持按点差、按利润百分比、按点差百分比、按入金百分比，或按每手现金支付佣金。只提供一种模型的券商，等于在拒绝那些业务模式不匹配的合作伙伴。
按点数。 合作伙伴按其客户每交易一手获得固定点数。对合作伙伴来说容易理解，对你来说也容易预测。最适合点差稳定的品种，也是经验丰富的 IB 默认最期待的模型。
按点差百分比。 合作伙伴获得你实际向客户收取费用的一部分。这样可以自动跟随你的收入，因此当点差扩大或收窄时，你的利润率仍受保护。合作伙伴有时会抗拒，因为他们不如前一种模型那样容易预测金额，这也是为什么报表必须展示计算过程。
按利润百分比。 合作伙伴获得你从客户身上赚取利润的一部分。这种方式比任何其他模型都更能将合作伙伴与业务利益绑定，也最有空间设定高费率，因为只有在你赚钱时才需要支付。它也是最需要信任的一种，因为合作伙伴无法核实输入数据。
按入金百分比。 合作伙伴依据带来的资金而非交易量获得收益。当你进入新地区、比起成交额更看重有资金账户时，这种模型很有用；对于受众会入金并持有资金的合作伙伴也同样适用。它在供应商中较少见，也往往是那些在别处都只拿到按手费条件的合作伙伴最终会选择的模型。
按每手现金。 不论品种或点差，每手支付固定金额。这是最容易沟通的模型，也是最容易被滥用的模型，因为客户只交易点差最小的品种的合作伙伴，成本可能高于其带来的收入。应按品种组设置上限。
多数成熟项目会同时运行以上多种模型，并应用于不同类型的合作伙伴。教育类合作伙伴拿入金百分比，信号渠道拿点数，地区代理则按其客户实际交易的品种获得每手现金。
美分账户会改变计算方式
美分账户是新兴市场的合作伙伴和面向初学者受众的教育者拉客的方式。如果你的佣金系统不能正确处理它们，你就会失去这些合作伙伴。
问题在于合约规模。美分账户的一手只代表标准手的一小部分，因此如果只配置一次并全局应用固定的按每手现金费率，就会出现：要么按真实美分成交量几乎不给合作伙伴钱，要么相对于其产生的收入支付过高。按百分比的模型会自动随规模变化。按每手的模型不会。
解决办法是按账户类型而不是全局配置费率，这意味着系统本身必须支持这种拆分。Kenmore 的模块可在相同合作伙伴结构下，对常规账户和美分账户运行佣金，并支持独立费率配置，因此带来五十个美分账户的教育者和带来五个标准账户的代理，可以在同一棵树中以对双方都合理的条款并存。
同样的逻辑也适用于免掉期账户以及任何其他每手收入与默认值不同的账户类型。如果你提供伊斯兰账户, 那么没有掉期收入这一点也应体现在对这些账户的支付上。
树应该有多深
无限层级听起来像是你永远不会用到的功能。实际上它之所以重要，是因为有一个具体原因：你无法预测你最好的合作伙伴网络会扩展到多深，而硬性上限会迫使你去重新谈判，而你最不想惹恼的恰恰就是那位合作伙伴。
随着树越长越深，真正发生的情况是每一层的钱都会迅速变少。一个可行的模式是陡峭递减：第一层拿走合作伙伴分配的大部分，第二层拿到其中相当一部分，而更下层则快速下降。到第四或第五层时，每手金额已经小到更像是激励其去招募，而不是收入。
这正是重点。深层级不是为了支付第五层而存在的。它们存在的意义是，让第一层的合作伙伴有动力去搭建网络，而不仅仅是推荐客户；也让下级合作伙伴看到建立自己网络的路径。你可以在IB 招募指南中找到这一安排如何向你的合作伙伴团队提供招募论据。
把递减幅度设置到使完整树的总成本仍低于你最初设定的预算。然后再用下面的案例进行核对。
一手成交穿过三层树
这是一个说明性结构，使用整数字来展示算术关系的形状，而不是建议费率。
假设 EURUSD 的标准手交易，你的加价带来 10 USD 的收入。你已决定合作伙伴网络最多可拿走其中的 60%，为业务留下 4 USD。
一个合适的递减结构：一级为 0.4 点（4 USD），二级为 0.15 点（1.50 USD），三级为 0.05 点（0.50 USD）。总支付额为 6 USD，4 USD 留在业务端。
现在看失败案例。某个合作伙伴因竞争对手报价而把一级谈到 0.6 点，而且没人调整下一级。总支付额是 8 USD，而收入只有 10 USD。业务每手只剩 2 USD，其中还要支付支持、技术、支付处理以及其他所有成本。这个项目现在是在亏损拉量，而那份显示合作伙伴交易量创纪录的报告看起来却像好消息。
有两件事可以避免这一点。第一，谈判时要看总分配，而不是一级费率，这样提高某一级的成本会在其他地方清晰体现。第二，在批准任何费率变更之前，要先模拟完整的树结构，并使用你实际的交易品种组合，而不只是 EURUSD。
上限、最低值和追缴
没有限制的费率表最终都会被利用，通常并非出于恶意。
按品种组为每手支付设定上限，这样即使合作伙伴把客户集中到你点差最小的产品上，成本也不会高于收益。
设置最低支付门槛，确保处理一笔付款的账务成本不会高于这笔付款。只要门槛在门户中可见，而且余额可以结转，合作伙伴通常都能理解。
为拒付和冲正存款写明追缴规则，并且要在需要之前就应用，而不是等到事后。事先被告知追缴规则的合作伙伴会把它视为政策；从余额里突然发现追缴的合作伙伴会把它视为偷窃。
将费率上涨与一段时间内持续的交易量挂钩，而不是某一个表现很强的月份，并把门槛书面化，这样合作伙伴就能看到自己在努力争取什么。
需要防范的滥用场景
自我引流是最常见的一种：合作伙伴开客户账户并自己交易，以便对自己的交易量收取佣金；有时还会在两个账户之间对冲头寸，使交易本身接近中性。将客户信息与合作伙伴信息进行匹配可以捕捉到大部分这类行为，而在开户注册后立即出现、却没有入金历史的交易量，是最值得告警的模式。
交易量操纵是另一种：只为制造大量手数而开平仓，没有持仓意图。按品种设置上限和最低持仓规则可以限制损失。
这两类都属于更大的问题集合，相关内容见 fraud prevention for forex brokers, 而 IB management systems guide 对检测模式有更详细的说明。
不依赖开发也能配置
如果更改费率需要提交支持工单并等待两周，那么上面所有费率决策都毫无意义。费率结构需要能够调整：当你进入一个地区时、当你上线一个品种组时、当某个合作伙伴成长到新等级时。
你需要的是按等级、按账户类型、按品种组配置，并由你自己的团队自行调整，同时合作伙伴能在看到交易量的同一门户里看到计算结果。Kenmore 的模块通过 CRM 直接对接 MT4 和 MT5，在 CRM 内部完成这一切，因此佣金是基于真实交易数据计算，而不是基于某个人导出的报表。该模块及整个平台的定价采用 flat monthly fee，不抽成，这样就不会把供应商成本算进上面的每手计算里。
按计划复查费率
佣金结构会偏移。点差会变化，品种组合会变化，两年前强势谈判拿到好条件的合作伙伴，如今的条款可能已不再反映他们的实际贡献。
把复查安排到每年两次。按合作伙伴拉取每手收入，和该合作伙伴在整棵树各层级上的成本进行比较，并按利润率而不是按交易量排序。名单底部的那些合作伙伴就是需要谈话的对象。有些值得重新谈判；有些带来的交易量，其实没有也更好。
在你做任何变更之前，先通知合作伙伴。值得跟踪的 KPI与这次复查一起使用，能告诉你网络是在推动业务增长，还是只是在“长大”。
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