Brokerların IB komisyonunu belirlemesinin iki yolu vardır. İlki, üç rakibin ne yayınladığına bakıp ortalarda bir yerde karar vermektir. İkincisi ise yüksek hacmin işletme için ne kadar değerli olduğunu hesaplayıp, bunu elde etmek için bunun ne kadarını paylaşmaya razı olduğunuzu belirlemektir.
İlk yöntem daha hızlıdır. Aynı zamanda brokerların nasıl etkileyici hacim raporları üretip neredeyse hiç kâr etmeyen iş ortaklığı ağları kurduğunun da sebebidir; çünkü ağaç üç seviye derinliğe ulaşıp akışın yarısı ondan geçmeye başladığında bunun işletmeye maliyetini kimse toplamamıştır.
Bu makale ikinci yöntem hakkındadır. Çok seviyeli takibin nasıl çalıştığının, partner portalının neye ihtiyaç duyduğunun ve atfın nasıl ele alındığının mekanikleri IB yönetim sistemleri rehberinde ele alınmıştır. Burada yalnızca sayılardan bahsediyoruz.
Sohbeti rakip oranlarından değil, lot başına gelirden başlatın
Herhangi bir oran tartışmasından önce tek bir rakama ihtiyacınız var: standart bir lot hacminizin, enstrüman grubuna ve hesap türüne göre, aslında işinize ne kadar değer kattığına.
Bu rakam, akışı nasıl yönettiğinize bağlıdır. Tam A-book ile çalışan bir broker yalnızca markup ve başka hiçbir şey kazanmaz; dolayısıyla partner komisyonu için tavan sert ve düşüktür. Hibrit bir kitapta internalize edilen kısımda daha fazla alan vardır, ancak rakam müşteri davranışına göre değişir. Bu soruyu henüz netleştirmediyseniz, A-book, B-book ve hibrit karşılaştırması başlangıç noktasıdır; çünkü yürütme modeliniz, aşağıdaki her şeyin bütçesini belirler.
Lot başına gelir, ürün yelpazenizde de sabit değildir. Majör pariteler, metaller, endeksler ve kripto CFD’leri farklı markup’lar taşır ve müşterileri yalnızca altın işlem yapan bir partner, müşterileri EURUSD işlem yapan bir partnerden farklı bir gelir payına mal olur. Enstrüman grubunu dikkate almayan komisyon oranları birine gereğinden fazla ödeme yaptırır.
Rakamı belirledikten sonra soru basit bir aritmetiğe dönüşür: lot başına gelirin ne kadarı partner ağına gider ve ne kadarı müşteri kazanımı, destek, teknoloji ve kârı karşılamak üzere işletmede kalır. Çoğu broker üçte bir ile üçte iki arasında bir noktaya gelir ve hangi noktaya geldiğiniz, büyümenizin ne kadarını partnerlerin yönlendirmesini istediğinize bağlıdır. Doğru bir cevap yoktur; ancak yanlış bir süreç vardır ve o da partner oranlarını, onların hangi sayıdan çıktığını bilmeden belirlemektir.
Beş ödeme modeli ve her birinin nerede uygun olduğu
Kenmore’un çok seviyeli IB sistemi komisyonu pip, kârdan yüzde, spread’den yüzde, yatırımdan yüzde veya lot başına nakit olarak destekler. Yalnızca tek model sunan brokerlar, işi buna uymayan partnerleri geri çeviriyor demektir.
Pip. Partner, müşterilerinin işlem yaptığı her lot için sabit sayıda pip kazanır. Partnerin anlaması için basittir ve sizin için tahmin etmesi de basittir. En iyi sabit spread’e sahip enstrümanlarda en iyi sonucu verir ve deneyimli IB’lerin varsayılan olarak en çok beklediği modeldir.
Spread yüzdesi. Partner, müşteriden aslında tahsil ettiğiniz tutarın bir payını kazanır. Bu, gelirinizi otomatik olarak takip eder; böylece spread’ler genişlediğinde ya da daraldığında marjınız korunur. Partnerler bazen sayıyı bu kadar kolay tahmin edemedikleri için buna direnç gösterir; bu yüzden raporlamanın hesaplamayı açıkça göstermesi gerekir.
Kâr yüzdesi. Partner, işletmenin müşteriden ne kadar kazandığının bir payını alır. Bu, partneri işletmeyle diğer tüm modellere kıyasla daha sıkı hizalar ve en yüksek oranlara en çok alan tanıyan modeldir; çünkü yalnızca kazandığınızda ödeme yaparsınız. Aynı zamanda en fazla güven gerektiren modeldir, çünkü partner girdiyi doğrulayamaz.
Yatırım yüzdesi. Partner, işlem hacmi üzerinden değil, getirilen fonlar üzerinden kazanır. Yeni bir bölgeye girerken ve cirodan çok fonlanmış hesaplara önem verdiğinizde faydalıdır; ayrıca kitlesi para yatırıp bekleyen partnerler için de uygundur. Sağlayıcılar arasında nadirdir ve çoğu zaman başka her yerde lot başına koşullar teklif edilmiş bir partneri kazandıran modeldir.
Lot başına nakit. Enstrüman veya spread fark etmeksizin lot başına sabit bir tutar. İletişimi en net modeldir ve suistimal edilmesi en kolay olanıdır; çünkü müşterileri yalnızca en dar spread’li enstrümanda işlem yapan bir partner, ürettiğinden daha pahalıya mal olabilir. Bunu enstrüman grubuna göre sınırlandırın.
En olgun programların çoğu bu modellerden birden fazlasını aynı anda, farklı partner tiplerine uygulayarak çalışır. Eğitimciye yatırımla yüzde verilir, sinyal kanalına pip verilir, bölgesel temsilciye ise müşterilerinin gerçekten işlem yaptığı enstrümanlarda lot başına nakit ödenir.
Cent hesapları matematiği değiştirir
Cent hesapları, gelişmekte olan pazarlardaki partnerlerin ve başlangıç kitlesine hitap eden eğitmenlerin müşteri kazanma yoludur. Komisyon sisteminiz bunları doğru şekilde yönetemiyorsa, bu partnerleri kaybedersiniz.
Sorun sözleşme büyüklüğüdür. Cent hesapta bir lot, standart bir lot hacminin bir kısmını temsil eder; bu yüzden bir kez yapılandırılıp her yerde uygulanan sabit lot başına nakit oranı, bir partneri gerçek cent hacmi için neredeyse hiç ödemeyebilir ya da ürettiği gelire kıyasla aşırı yüksek ödeme yapabilir. Yüzde bazlı modeller kendiliğinden ölçeklenir. Lot başına modeller ölçeklenmez.
Çözüm, oranları global olarak değil hesap türüne göre yapılandırmaktır; yani sistemin baştan bu ayrımı desteklemesi gerekir. Kenmore’un modülü, normal ve cent hesaplarda komisyonu aynı partner yapısı altında bağımsız oran yapılandırmasıyla çalıştırır; böylece elli cent hesap getiren bir eğitimci ile beş standart hesap getiren bir temsilci aynı ağaçta, ikisi için de mantıklı koşullarda yer alabilir.
Aynı mantık swap-free hesaplar ve lot başına gelirinizin varsayılandan farklı olduğu diğer tüm hesap türleri için de geçerlidir. İslami hesaplar sunuyorsanız, swap gelirinin olmaması bunlar için ödediğiniz tutara yansıtılmalıdır.
Ağaç ne kadar derin olmalı
Sınırsız seviye, asla kullanmayacağınız bir özellik gibi gelebilir. Pratikte ise belirli bir nedenle önemlidir: en iyi partnerinizin ağının ne kadar derinleşeceğini önceden bilemezsiniz ve sabit bir üst sınırı olan sistem, en istemediğiniz, yani canını sıkmak istemediğiniz partnerle yeniden pazarlık yapmaya zorlar.
Bir ağaç derinleştikçe gerçekte olan şey, her seviyedeki paranın hızla küçülmesidir. İşe yarayan bir kalıp dik bir azalma eğrisidir: birinci seviye partner payının büyük çoğunluğunu alır, ikinci seviye bunun anlamlı bir kısmını alır ve aşağıdaki her seviye sert şekilde düşer. Dördüncü veya beşinci seviyede lot başına tutarlar, gelirden çok işe alım için teşvik işlevi görecek kadar küçük olur.
Asıl amaç budur. Derin seviyeler beşinci seviyeyi ödemek için yoktur. Birinci seviyedeki partnerin yalnızca müşteri yönlendirmek yerine bir ağ kurması için bir neden oluşturmak ve alt partnerin de kendi ağını kurabileceği bir yol görmesini sağlamak içindir. Bunun partner ekibinize verdiği işe alım argümanı IB işe alım rehberinde ele alınmıştır.
Eğimi, tam bir ağacın toplam maliyeti başta belirlediğiniz bütçenin içinde kalacak şekilde ayarlayın. Ardından bunu aşağıdaki örnek senaryoyla karşılaştırın.
Üç seviyeli bir ağaçtan geçen bir lot
İşte, oranları tavsiye etmekten ziyade aritmetiğin şeklini göstermek için yuvarlak rakamlar kullanarak hazırlanmış örnek bir yapı.
EURUSD için standart bir lot varsayalım; sizin markup’ınız 10 USD gelir üretiyor. Ortak ağının bunun yüzde 60’ına kadarını alabileceğine karar verdiniz ve işletmeye 4 USD kalıyor.
Uyan bir kademeli yapı: birinci seviye 0.4 pip (4 USD), ikinci seviye 0.15 pip (1.50 USD), üçüncü seviye 0.05 pip (0.50 USD) kazanır. Toplam ödeme 6 USD’dir ve 4 USD işletmede kalır.
Şimdi başarısızlık senaryosunu çalıştırın. Bir ortak, rakip bunu sunduğu için birinci seviyeyi 0.6 pip’e kadar pazarlıkla yükseltir ve alttaki seviyeleri kimse ayarlamaz. Toplam ödeme 10 USD gelir karşılığında 8 USD olur. İşletme lot başına 2 USD elde tutar; bunun içinden hâlâ destek, teknoloji, ödeme işleme ve diğer her şeyin maliyetini karşılamak zorundadır. Program artık zararla hacim üretiyor ve rekor ortak hacmi gösteren rapor iyi haber gibi görünüyor.
Bunu iki şey engeller. Birincisi, birinci seviye oranını değil, toplam tahsisi müzakere edin; böylece bir seviyeyi yükseltmenin başka bir yerde görünür bir maliyeti olur. İkincisi, herhangi bir oran değişikliğini onaylamadan önce tüm ağacı modelleyin ve yalnızca EURUSD’ye değil, gerçek enstrüman karışımınıza göre hesap yapın.
Tavanlar, alt sınırlar ve clawback’ler
Limit olmayan bir oran tablosu eninde sonunda, genellikle kötü niyet olmaksızın, suistimal edilir.
Ortak tüm müşterileri en dar spread’li ürününüze yönlendirdiğinde size kazandığından fazlasına mal olmasın diye, lot başına ödemeleri enstrüman grubuna göre sınırlandırın.
Muhasebe işlemi maliyetinin ödemenin kendisini aşmaması için bir minimum ödeme eşiği belirleyin. Bu eşik portaldaki görünür olduğu ve bakiye devredildiği sürece ortaklar bunu anlar.
Chargeback’ler ve ters çevrilen yatırımlar için bir clawback kuralını yazılı hale getirin ve ihtiyaç duyulduktan sonra değil, öncesinde uygulayın. Önceden clawback hakkında bilgilendirilen ortak bunu bir politika olarak görür. Bakiyesinden bunu keşfeden ortak ise bunu hırsızlık olarak görür.
Oran artışlarını tek bir güçlü aya değil, belirli bir dönem boyunca sürdürülen hacme bağlayın ve ortakların neye ulaşmak için çalıştıklarını görebilmeleri adına eşikleri yazılı olarak belirtin.
Karşı önlem almak için yapılandırılması gereken istismar senaryoları
En yaygın olanı self-referral’dır: bir ortak müşteri hesapları açar ve kendi hacmi üzerinden komisyon toplamak için bunlarla işlem yapar; bazen iki hesap arasında pozisyonları dengeleyerek işlemlerin kendisini neredeyse nötr hale getirir. Müşteri bilgilerini ortak bilgileriyle eşleştirmek bunun çoğunu yakalar ve kayıt sonrasında hemen ortaya çıkan, geçmişte yatırımı olmayan hacim uyarı verilmesi gereken kalıptır.
Diğeri ise hacim manipülasyonudur: pozisyonları elde tutma niyeti olmadan, sırf çok fazla lot üretmek için açıp kapatmak. Enstrüman bazında tavanlar ve minimum tutma kuralları zararı sınırlar.
İkisi de daha geniş bir sorun kümesinin içinde yer alır; bu konular forex brokerlar için dolandırıcılık önleme, ve IB yönetim sistemleri rehberi tespit kalıplarını daha ayrıntılı olarak ele alır.
Bunu bir geliştirici beklemeden yapılandırmak
Yukarıdaki her oran kararı, onu değiştirmek bir destek talebi ve iki hafta sürüyorsa değersizdir. Oran yapıları, bir bölgeye girdiğinizde, bir enstrüman grubunu başlattığınızda, bir iş ortağı yeni bir kademeye büyüdüğünde ayarlanabilir olmalıdır.
İstediğiniz yapı; seviye bazında, hesap tipi bazında, enstrüman grubu bazında, kendi ekibiniz tarafından ayarlanabilir olmalı ve hesaplama, iş ortağının hacmini gördüğü aynı portaldan ona görünmelidir. Kenmore’un modülü bunu CRM içinde, doğrudan MT4 ve MT5 entegrasyonuyla yönetir; böylece komisyon, birinin dışa aktardığı bir rapora göre değil, gerçek işlem verilerine göre hesaplanır. Modül ve platformun geri kalanı için fiyatlandırma bir aylık sabit ücret üzerinden yürür ve herhangi bir gelir paylaşımı içermez; bu da satıcı maliyetini yukarıdaki lot başı hesaplamanın dışında tutar.
Oranları düzenli olarak gözden geçirin
Komisyon yapıları zamanla sapar. Spreadler değişir, enstrüman karması kayar, iki yıl önce sert pazarlık yaparak anlaşma elde eden bir iş ortağı artık kendisinin sağladığı değeri yansıtmayan koşullarda olabilir.
Takvime yılda iki kez bir gözden geçirme koyun. İş ortağı başına lot başına geliri çekin, bunu o iş ortağının ağacının tüm seviyelerinde size neye mal olduğunu karşılaştırın ve hacme göre değil, marja göre sıralayın. Listenin altındaki iş ortakları görüşme konusudur. Bazılarında yeniden pazarlık yapmak değerli olacaktır. Bazıları ise onsuz daha iyi olduğunuz hacmi getiriyordur.
Herhangi bir şeyi değiştirmeden önce önce iş ortaklarına haber verin. Bu gözden geçirme ile birlikte takip etmeye değer izleme yapılması gereken KPI’lar ağın işi büyütüp büyütmediğini ya da sadece büyütüp büyütmediğini size gösterecektir.
Bizimle iletişime geçin yayınlamadan önce yapıyı kendi rakamlarınıza göre modellemek isterseniz.
IB Komisyon Yapınızı Tasarlamak İçin Danışmanlık Talep Edin
Sürdürülebilir büyümeyi desteklerken brokerajınızın marjlarını koruyan bir Introducing Broker komisyon modeli kurmanız için uzman rehberliği alın. Oranlarınızı yayınlamadan önce, ödeme modellerini, çok katmanlı yapıları, hesap türlerini, enstrüman gruplarını ve uzun vadeli iş ortağı teşviklerini değerlendirmenize yardımcı olacağız.
Birlikte iş modelinizi gözden geçirip, müşteri kazanım hedefleriniz ve birim ekonominizle uyumlu bir komisyon stratejisi belirleyeceğiz.
