در نهایت، بزرگ‌ترین شریک شما چیزی را از شما می‌خواهد که از ابتدا برنامه‌ای برای دادن آن نداشتید. آن‌ها برند خودشان را می‌خواهند، پورتال خودشان را، و نام خودشان را روی صورت‌حساب مشتری. گاهی این را به‌صورت یک درخواست مطرح می‌کنند. گاهی هم اشاره می‌کنند که یک کارگزار دیگر از قبل چنین پیشنهادی داده است.
این یک مشکل خوب است و بیشتر کارگزاران آن را بد مدیریت می‌کنند. یا رد می‌کنند و شریکی را از دست می‌دهند که بخش قابل‌توجهی از پرتفوی را تولید می‌کرد، یا خیلی سریع موافقت می‌کنند و کنترل بیشتری از آنچه قصد داشتند واگذار می‌کنند؛ چیزی که اولین‌بار که شریک با یک تصمیم ریسک مخالفت کند، آشکار می‌شود.
ارزش دارد پیش از آن‌که مطرح شود، به این سؤال پاسخ دهید.
آنچه شریک واقعاً درخواست می‌کند
«من یک وایت‌لیبل می‌خواهم» معمولاً به یکی از چند چیز متفاوت اشاره دارد، و ارزش دارد مشخص کنید کدام‌یک است.
بعضی از شرکا برند را می‌خواهند چون مخاطبانشان آن‌ها را می‌شناسند، نه شما را. یک مدرس با ده هزار دانشجو، یا یک آژانس با اعتبار منطقه‌ای، مشتریان را به سمت کارگزاری می‌فرستد که نامش در آن بازار هیچ معنایی ندارد. گذاشتن نام خودشان روی آن، نرخ تبدیل را بهتر می‌کند و این یک استدلال تجاری است که می‌توانید ارزیابی‌اش کنید.
بعضی از شرکا کنترل بیشتری روی رابطه با مشتری می‌خواهند. آن‌ها از این خسته شده‌اند که مشتریانشان با تیم پشتیبانی شما صحبت کنند و چیزهایی بشنوند که شریک هرگز نگفته است. این گاهی نشانه آن است که پشتیبانی شما در منطقه آن‌ها ضعیف عمل می‌کند؛ مشکلی که حل‌کردنش از وایت‌لیبل ارزان‌تر است.
بعضی از شرکا اقتصاد بهتری می‌خواهند و فکر می‌کنند وایت‌لیبل راه‌حل آن است. معمولاً این‌طور نیست، دست‌کم نه فوراً، چون اداره یک برند برایشان پولی هزینه دارد که فعلاً خرج نمی‌کنند.
و بعضی از شرکا در مذاکره درباره نرخ، اهرم فشار می‌خواهند. پیش از آن‌که چیزی بسازید، دانستن این موضوع ارزشمند است.
دو مورد اول دلایل واقعی برای بررسی این حرکت هستند. مورد سوم دلیلی است برای این‌که به‌جای آن، به ساختار کمیسیون خود نگاه کنید. مورد چهارم یک گفت‌وگو است، نه یک پروژه.
سه گزینه، نه یکی
وایت‌لیبل بزرگ‌ترینِ چند گام است، و گزینه‌های کوچک‌تر اغلب مشکل را حل می‌کنند.
یک سطح IB عمیق‌تر یا بهتر. اگر مشکل شریک اقتصادی باشد، ساختار را درون برنامه شرکا بازطراحی کنید. ماژول multi-level IB module سطوح نامحدود را پوشش می‌دهد، بنابراین شریکی که عملاً به‌عنوان یک ساب‌برکر با ایجنت‌های خودش زیرمجموعه عمل می‌کند، می‌تواند بدون نیاز به یک برند جداگانه در ساختار موجود جای بگیرد. این اغلب پاسخ درست‌تری است از آنچه کارگزاران تصور می‌کنند و راه‌اندازی‌اش هم هزینه‌ای ندارد.
یک گری‌لیبل. شریک یک پلتفرم معاملاتی با برند اختصاصی و حضور در سمت مشتری دریافت می‌کند، در حالی که شما مجوزها، بک‌آفیس و بخش عمده بار عملیاتی را حفظ می‌کنید. هزینه کمتر، راه‌اندازی سریع‌تر، و شریک در مقایسه با وایت‌لیبل کامل بار کمتری بر دوش می‌کشد. خواندن دقیق تفاوت بین گری‌لیبل و وایت‌لیبل پیش از انتخاب، ارزشمند است، چون این اصطلاحات به‌صورت سست به‌کار می‌روند و همین تفاوت مشخص می‌کند چه کسی کدام تعهد را بر عهده می‌گیرد.
یک وایت‌لیبل کامل. شریک یک برند را اداره می‌کند: سایت خودش، پورتال خودش، پشتیبانی مشتری خودش، بازاریابی خودش، و اغلب قیمت‌گذاری خودش در محدوده‌ای که شما تعیین می‌کنید. شما نقدینگی، پلتفرم، بک‌آفیس و زیرساخت انطباق را تأمین می‌کنید. این یک کسب‌وکار است که شریک باید برایش نیرو بگذارد، و همین مهم‌ترین فیلتر برای سنجش آمادگی اوست.
آیا شریک آماده است
چهار سؤال، و اگر پاسخ به هر کدام ضعیف باشد، یعنی این حرکت زودهنگام است.
آیا حجم کار آن را توجیه می‌کند؟ وایت‌لیبل هزینه راه‌اندازی، هزینه جاری و سربار عملیاتی را برای هر دو طرف به همراه دارد. تولید فعلی شریک باید به‌اندازه‌ای بزرگ باشد که ساختار جدید خودش را توجیه کند، و مسیر رشد باید رو به بالا باشد نه ثابت.
آیا می‌توانند از مشتریان پشتیبانی کنند؟ این همان‌جاست که بیشتر وایت‌لیبل‌ها شکست می‌خورند. شریک اکنون خط اول پشتیبانی به زبان خودش و در منطقه زمانی خودش است. شریکی که هرگز نیمه‌شب به سؤال مشتری پاسخ نداده، تازه قرار است بفهمد این کار چه هزینه‌ای دارد. مشخصاً بپرسید چه کسی این کار را انجام خواهد داد.
آیا می‌توانند بازاریابی کنند؟ در یک قرارداد IB شما مواد را فراهم می‌کردید و شریک آن‌ها را توزیع می‌کرد. زیر برند خودشان، مسئول جذب مشتری هستند. بعضی از شرکا از ابتدا قیف جذب خودشان را داشته‌اند و مشکلی نخواهند داشت. برخی دیگر دقیقاً به این دلیل موفق بودند که شما یک کیت در اختیارشان گذاشته بودید، و برداشتن آن چیزی را که باعث عملکردشان می‌شد از بین می‌برد. بخش enablement side به شما می‌گوید با چه نوع شریکی طرف هستید: ببینید واقعاً از چه چیزی استفاده کرده‌اند.
آیا تمیز هستند؟ شما در حال گسترش زیرساخت خود و، بسته به ساختار، افزایش مواجهه مقرراتی‌تان با یک شخص ثالث هستید. سابقه آن‌ها، حوزه قضایی‌شان، روش‌های جذب مشتری و وضعیت انطباقشان همگی تا حدی به مشکل شما تبدیل می‌شوند. اگر هر چیزی در نحوه جذب مشتری توسط آن‌ها در نقش IB برایتان ناخوشایند بوده، زیر برند خودشان بدتر هم می‌شود.
آنچه کارگزار حفظ می‌کند
این را پیش از نخستین گفت‌وگوی فنی بنویسید، چون شریک بیش از آنچه شما قصد دارید، فرض خواهد کرد.
نقدینگی و اجرای معاملات را شما حفظ می‌کنید. شریک تأمین‌کننده را انتخاب نمی‌کند و به بریج دست نمی‌زند.
مدیریت ریسک را شما حفظ می‌کنید. این‌که جریان کجا می‌رود و مواجهه چگونه مدیریت می‌شود با شما می‌ماند. این همان بندی است که شرکا روی آن فشار می‌آورند و همان بندی که شما از آن عقب‌نشینی نمی‌کنید.
پلتفرم و بک‌آفیس را شما حفظ می‌کنید. یک بک‌اند، چند برند.
در ساختاری که با شماست، مالکیت انطباق را شما حفظ می‌کنید و حق بازرسی نحوه جذب مشتری توسط شریک را نیز نگه می‌دارید.
داده را شما حفظ می‌کنید. هر مشتری، هر معامله، هر رکورد در سیستم شما می‌ماند. این برای سناریویی مهم است که در آن شراکت پایان می‌یابد؛ بخشی که در آغاز هیچ‌کس نمی‌خواهد درباره‌اش صحبت کند.
شریک برند، خط مقدم، بازاریابی محلی، و قیمت‌گذاری در محدوده‌ای که شما تعیین می‌کنید را بر عهده می‌گیرد.
بخش فنی، قسمت آسان ماجراست
اجرای چند برند روی یک بک‌اند، مسئله‌ای در سطح پیکربندی است، نه بازنویسی کامل. برندسازی جداگانه، دامنه‌های جداگانه، پورتال‌های مشتری جداگانه، انواع حساب و قیمت‌گذاری جداگانه، با این تفاوت که هر برند به یک بک‌آفیس واحد گزارش می‌دهد و تیم شما کل پرتفوی را می‌بیند.
Kenmore این کار را از طریق مناطق روی یک نمونه واحد CRM انجام می‌دهد. مدل regions model نحوه عملکرد آن را توضیح می‌دهد و ما درباره running multiple brands from one system هم نوشته‌ایم، زمانی که بخش چندمستاجری تکمیل شد. صفحه white-label CRM هم نشان می‌دهد سمت شریک چه شکلی است.
دو مطالعه موردی، این الگو را در عمل نشان می‌دهند. یک سازوکار کارگزاری جنوب‌شرقی آسیا شش برند را اداره کرد روی یک پلتفرم، در حالی که مشخص می‌کرد کدام محصول برای کدام بازار مناسب‌تر است. یک سازوکار آفریقایی عملیات پراپ خود را به یک پلتفرم چندبرندی تبدیل کرد به همان روش. در هر دو مورد، برندها صرفاً پیکربندی بودند، نه سیستم‌های جداگانه، و همین باعث شد اداره چند برند مقرون‌به‌صرفه شود.
زیرا هزینهٔ پلتفرم به‌صورت هزینهٔ ماهانهٔ ثابت است، نه یک توافق به‌ازای هر حساب یا مشارکت در درآمد؛ بنابراین اضافه‌کردن یک برند، هزینهٔ فناوری شما را متناسب با رشد شریک افزایش نمی‌دهد. این نکته دقیقاً در این تصمیم اهمیت دارد، چون فروشنده‌ای که مشارکت در درآمد دارد، از همان رشدی سهم می‌برد که شما می‌خواهید بخرید.
ریسک‌هایی که ارزش نام بردن دارند
خودخواری. اگر برند جدیدِ شریک برای همان مشتریانی رقابت کند که برند خودتان در حال جذب آن‌هاست، عملاً برای تقسیم بازار خودتان پول داده‌اید. از همان ابتدا دربارهٔ قلمرو، زبان و بخش بازار به توافق برسید.
مواجههٔ انطباقی. بازاریابیِ شریک اکنون متعلق به خود اوست و ممکن است چیزهایی بگوید که شما نمی‌گویید. حق تأیید ادعاها را نزد خود نگه دارید، حق ممیزی را حفظ کنید و از آن استفاده کنید.
خروج. مشارکت‌ها پایان می‌یابند. توافق‌نامه باید مشخص کند وقتی این اتفاق می‌افتد، برای پایگاه مشتریان، داده‌ها و موقعیت‌های باز چه رخ می‌دهد، و باید این را زمانی بگوید که همه خوش‌بین هستند. شریکی که این بند را سخت‌گیرانه مذاکره می‌کند، شریکی است که بعداً به ترک کردن فکر می‌کند؛ و این اطلاعات مفیدی است.
شریکی که هرگز یک کسب‌وکار نبود. برخی IBها در ارجاع عالی‌اند و در عملیات ضعیف. شش ماه بعد از یک white label ناموفق، شما هزینهٔ راه‌اندازی و زمان پشتیبانی صرف برندی کرده‌اید که کمتر از زمانی تولید می‌کند که همان شریک به‌عنوان IB داشت. چهار پرسش بالا برای شناسایی همین مورد هستند.
چگونه این گفتگو را پیش ببریم
بپرسید شریک می‌خواهد به چه چیزی برسد، نه این‌که چه ساختاری می‌خواهد. بیشتر اوقات پاسخ، درآمد بیشتر، کنترل بیشتر بر مشتریانش، یا به‌رسمیت‌شناخته‌شدن برای برندی است که خودش ساخته. برای دو مورد از این سه، راه‌حل‌های ارزان‌تری وجود دارد.
اگر white label واقعاً انتخاب درست باشد، آن را به‌صورت یک ترتیبات مرحله‌ای اجرا کنید. با یک grey label یا یک سطحِ بازساخت‌یافتهٔ شریک شروع کنید، اهداف حجمی و عملیاتی تعیین کنید، و وقتی به آن‌ها رسیدند به ساختار کامل بروید. شریک یک مسیر قابل مشاهده دریافت می‌کند. شما قبل از تعهد، شواهد به دست می‌آورید.
و پیش از هرگونه راه‌اندازی، نحوهٔ پرداخت به شریک تحت ساختار جدید را مشخص کنید، چون سازوکار تغییر می‌کند: آن‌ها دیگر از پرداخت شریک شما کمیسیون دریافت نمی‌کنند، بلکه در حال ادارهٔ یک کتاب با سهم درآمدیِ خودش هستند.
با ما صحبت کنید اگر شریکی دارید که چنین درخواستی کرده و می‌خواهید قبل از پاسخ‌دادن به او ببینید راه‌اندازی چندبرندی چگونه کار می‌کند.
درخواست مشاوره دربارهٔ انتقال شرکای IB به White Label
راهنمایی تخصصی دریافت کنید تا ارزیابی کنید چه زمانی یک Introducing Broker برای فعالیت تحت برند خودش آماده است. ما به شما کمک می‌کنیم عملکرد شریک، آمادگی عملیاتی، مدل‌های درآمدی، و تفاوت‌های میان ساختارهای IB، Grey Label و White Label را بررسی کنید.
با هم، شبکهٔ فعلی شرکای شما را بررسی می‌کنیم و یک استراتژی عملی برای انتقال ترسیم می‌کنیم که استقلال شریک را با کنترل عملیاتی کارگزاری شما متعادل می‌سازد.
