دو راه برای تعیین کمیسیون IB توسط بروکرها وجود دارد. راه اول این است که ببینند سه رقیب چه چیزی منتشر کردهاند و جایی وسط آن قرار بگیرند. راه دوم این است که مشخص کنند حجم بالایی از معاملات برای کسبوکار چه ارزشی دارد و تصمیم بگیرند برای بهدست آوردن آن، چه میزان از آن ارزش را حاضرند واگذار کنند.
روش اول سریعتر است. اما همین روش باعث میشود بروکرها شبکههای شرکایی را اداره کنند که گزارشهای حجمی چشمگیری تولید میکنند و تقریباً هیچ سودی ندارند، چون هیچکس حساب نکرده است که وقتی این درخت تا سه سطح عمق پیدا میکند و نیمی از جریان از طریق آن عبور میکند، نگهداری آن چقدر هزینه دارد.
این مقاله درباره روش دوم است. سازوکار عملکرد ردیابی چندسطحی، نیازهای پرتال همکاران، و نحوه مدیریت تخصیص تراکنش در راهنمای راهنمای سیستمهای مدیریت IB پوشش داده شده است. در اینجا فقط درباره اعداد صحبت میکنیم.
از درآمد بهازای هر لات شروع کنید، نه از نرخ رقبا
پیش از هر بحثی درباره نرخ، به یک عدد نیاز دارید: هر لات استاندارد حجم معامله، بر اساس گروه ابزار و نوع حساب، واقعاً چه ارزشی برای دفتر شما دارد.
این عدد به نحوه مدیریت جریان معاملات شما بستگی دارد. بروکری که کاملاً بر پایه A-book کار میکند فقط مارکآپ را بهدست میآورد و هیچ چیز دیگری نه، بنابراین سقف کمیسیون شریک هم سختگیرانه و پایین است. یک کتاب معاملاتی هیبرید روی بخش داخلیسازیشده فضای بیشتری دارد، اما این عدد با رفتار مشتری تغییر میکند. اگر هنوز این موضوع را مشخص نکردهاید، مقایسه A-book، B-book و هیبرید نقطه شروع مناسبی است، چون مدل اجرای شما بودجه همه چیزهای بعد از آن را تعیین میکند.
درآمد بهازای هر لات همچنین در کل سبد محصولات شما ثابت نیست. جفتارزهای اصلی، فلزات، شاخصها و CFDهای کریپتو مارکآپهای متفاوتی دارند، و شریکی که مشتریانش فقط طلا معامله میکنند، سهم متفاوتی از درآمد نسبت به شریکی خواهد داشت که مشتریانش EURUSD معامله میکنند. نرخهای کمیسیونی که گروه ابزار را نادیده میگیرند، باعث پرداخت بیش از حد به یک نفر میشوند.
وقتی این عدد را بهدست آوردید، سؤال ساده میشود: چه سهمی از درآمد بهازای هر لات به شبکه شرکا برسد و چه سهمی برای کسبوکار باقی بماند تا هزینه جذب مشتری، پشتیبانی، فناوری و سود را پوشش دهد. بیشتر بروکرها جایی بین یکسوم تا دوسوم قرار میگیرند، و محل قرارگیری شما به این بستگی دارد که چه میزان از رشدتان را میخواهید بهوسیله شرکا پیش ببرید. پاسخ درست واحدی وجود ندارد، اما یک فرایند اشتباه وجود دارد: تعیین نرخ شرکا بدون دانستن عددی که این نرخ از آن بهدست میآید.
پنج مدل پرداخت و اینکه هر کدام کجا مناسباند
سیستم چندسطحی IB کنمور دِزاین multi-level IB system از کمیسیون بهصورت پیپ، درصدی از سود، درصدی از اسپرد، درصدی از واریز، یا نقدی بهازای هر لات پشتیبانی میکند. بروکرهایی که فقط یک مدل ارائه میدهند، در حال از دست دادن شرکایی هستند که مدل کسبوکارشان با آن سازگار نیست.
پیپ. شریک بهازای هر لاتی که مشتریانش معامله میکنند، تعداد ثابتی پیپ دریافت میکند. برای شریک درک آن ساده است و برای شما پیشبینیپذیر. این مدل روی ابزارهایی با اسپرد پایدار بهترین عملکرد را دارد، و مدلی است که بیشتر IBهای باتجربه بهطور پیشفرض انتظارش را دارند.
درصدی از اسپرد. شریک از بخشی از مبلغی که واقعاً از مشتری دریافت کردهاید، سهم میبرد. این مدل درآمد شما را بهطور خودکار ردیابی میکند، بنابراین وقتی اسپردها بازتر یا فشردهتر میشوند، حاشیه سود شما محافظت میشود. شرکا گاهی با آن مخالفت میکنند، چون نمیتوانند بهراحتی عدد را پیشبینی کنند؛ به همین دلیل گزارشدهی باید محاسبه را نشان دهد.
درصدی از سود. شریک از بخشی از سودی که دفتر از مشتری بهدست آورده، سهم میبرد. این مدل، شریک را بیش از هر مدل دیگری با کسبوکار همسو میکند و مدلی است که بیشترین فضای رشد برای نرخهای بالا را دارد، چون فقط وقتی پرداخت میکنید که خودتان درآمد داشتهاید. همچنین این مدلی است که بیشترین میزان اعتماد را میطلبد، چون شریک نمیتواند ورودی را راستیآزمایی کند.
درصدی از واریز. شریک بهجای حجم معاملهشده، بر اساس وجوهی که وارد شدهاند درآمد کسب میکند. این مدل وقتی مفید است که در حال ورود به یک منطقه جدید هستید و حسابهای تأمینشده برایتان مهمتر از گردش معاملات است، و همچنین برای شرکایی مفید است که مخاطبانشان واریز میکنند و نگه میدارند. این مدل در میان فروشندگان کمیاب است و اغلب همان مدلی است که شریکی را جذب میکند که در همهجا بهجز اینجا، شرایط پرداخت بهازای هر لات به او پیشنهاد شده است.
نقدی بهازای هر لات. مبلغی ثابت بهازای هر لات، بدون توجه به ابزار یا اسپرد. شفافترین مدل برای توضیح دادن و سادهترین مدل برای سوءاستفاده، چون شریکی که مشتریانش فقط با کماسپردترین ابزار معامله میکنند، میتواند هزینهای بیشتر از درآمدی که ایجاد میکند داشته باشد. آن را بر اساس گروه ابزار محدود کنید.
بیشتر برنامههای بالغ همزمان بیش از یکی از این مدلها را اجرا میکنند و آنها را برای انواع مختلف شریک بهکار میگیرند. آموزشدهنده درصدی از واریز میگیرد، کانال سیگنال پیپ دریافت میکند، و نماینده منطقهای برای ابزارهایی که مشتریانش واقعاً معامله میکنند، نقدی بهازای هر لات میگیرد.
حسابهای سنتی معادله را تغییر میدهند
حسابهای سنتی راهی هستند که شرکای بازارهای نوظهور و آموزشدهندگانی با مخاطبان مبتدی، مشتری جذب میکنند. اگر سیستم کمیسیون شما نتواند بهدرستی از آنها پشتیبانی کند، آن شرکا را از دست میدهید.
مشکل، اندازه قرارداد است. یک لات در حساب سنتی نمایانگر کسری از حجم یک لات استاندارد است؛ بنابراین نرخ نقدیِ ثابتِ بهازای هر لات که یکبار پیکربندی شده و همهجا اعمال شود، یا به شریک برای حجم واقعی سنت تقریباً هیچ پرداختی میدهد یا نسبت به درآمدی که ایجاد کرده، بیش از حد پرداخت میکند. مدلهای درصدی خودبهخود مقیاس میگیرند. مدلهای بهازای هر لات اینطور نیستند.
راهحل این است که نرخها را بهجای بهصورت سراسری، برای هر نوع حساب پیکربندی کنید؛ یعنی خود سیستم باید از ابتدا چنین تفکیکی را پشتیبانی کند. ماژول Kenmore کمیسیون را روی حسابهای عادی و سنتی زیر یک ساختار شریک واحد و با پیکربندی مستقل نرخها اجرا میکند، بنابراین آموزشیدهندهای که پنجاه حساب سنتی میآورد و نمایندهای که پنج حساب استاندارد میآورد میتوانند در یک درخت واحد، با شرایطی که برای هر دو منطقی است، قرار بگیرند.
منطق مشابهی برای حسابهای بدون سواپ و هر نوع حساب دیگری که در آن درآمد شما بهازای هر لات با حالت پیشفرض فرق دارد، صدق میکند. اگر شما حسابهای اسلامی ارائه میدهید، نبود درآمد سواپ باید در مبلغی که بابت آنها پرداخت میکنید منعکس شود.
درخت تا چه عمقی باید برود
نامحدود بودن سطوح، در نگاه اول شبیه قابلیتی است که هرگز از آن استفاده نخواهید کرد. اما در عمل به یک دلیل مشخص اهمیت دارد: شما نمیتوانید پیشبینی کنید شبکه بهترین شریک شما تا چه عمقی گسترش پیدا میکند، و سیستمی که سقف سخت دارد، شما را مجبور میکند با همان شریکی دوباره مذاکره کنید که کمتر از همه میخواهید ناراحتش کنید.
آنچه واقعاً با عمیقتر شدن درخت رخ میدهد این است که پول در هر سطح بهسرعت کاهش مییابد. الگوی قابلقبول، کاهش پلکانی شدید است: سطح اول بخش عمده سهم شریک را میگیرد، سطح دوم بخشی معنادار از آن را، و هر سطح پایینتر بهطور چشمگیری کمتر میشود. تا سطح چهارم یا پنجم، مبالغ بهازای هر لات آنقدر کوچک میشوند که بیشتر نقش انگیزه برای جذب دارند تا درآمد.
و همین نکته مهم است. سطوح عمیق برای پرداخت به سطح پنج وجود ندارند. آنها وجود دارند تا شریکی در سطح اول دلیلی برای ساختن شبکه داشته باشد، نه صرفاً معرفی مشتری، و تا شریک فرعی بتواند مسیری برای ساخت شبکه خودش ببیند. استدلال جذب که این ساختار برای تیم شریک شما ایجاد میکند در راهنمای جذب IB پوشش داده شده است.
شیب را طوری تنظیم کنید که هزینه کل یک درخت کامل، داخل بودجهای که از ابتدا تعیین کردهاید باقی بماند. سپس آن را با نمونه عملی زیر مقایسه کنید.
یک لات در یک درخت سهسطحی
در اینجا یک ساختار نمونه آورده شده است که از اعداد گرد استفاده میکند تا شکل محاسبات را نشان دهد، نه اینکه نرخها را پیشنهاد کند.
فرض کنید یک لات استاندارد EURUSD دارید که مارکآپ شما 10 دلار درآمد ایجاد میکند. شما تصمیم گرفتهاید که شبکه شرکا میتواند تا 60 درصد از آن را دریافت کند و در نتیجه 4 دلار برای کسبوکار باقی میماند.
یک ساختار پلکانی که مناسب است: سطح یک 0.4 پیپ (4 دلار) درآمد دارد، سطح دو 0.15 پیپ (1.50 دلار)، و سطح سه 0.05 پیپ (0.50 دلار). مجموع پرداختی 6 دلار است و 4 دلار برای کسبوکار باقی میماند.
حالا حالت شکست را در نظر بگیرید. یک شریک سطح یک را تا 0.6 پیپ مذاکره میکند، چون یک رقیب چنین پیشنهادی داده بود، و هیچکس سطوح پایینتر را تنظیم نمیکند. مجموع پرداختی در برابر 10 دلار درآمد به 8 دلار میرسد. کسبوکار به ازای هر لات 2 دلار نگه میدارد که از همان باید هزینه پشتیبانی، فناوری، پردازش پرداخت و همه چیزهای دیگر را هم بپردازد. برنامه اکنون با زیان حجم تولید میکند، و گزارشی که حجم رکوردی شریک را نشان میدهد، مثل خبر خوب به نظر میرسد.
دو چیز از این جلوگیری میکند. اول، تخصیص کل را مذاکره کنید، نه نرخ سطح یک را، تا افزایش یک سطح بهطور ملموس در جای دیگری هزینه داشته باشد. دوم، پیش از تأیید هر تغییر نرخ، کل درخت را مدلسازی کنید و از ترکیب واقعی ابزارهای خود استفاده کنید، نه فقط EURUSD.
سقفها، حداقلها و clawbacks
جدول نرخ بدون محدودیت، در نهایت مورد سوءاستفاده قرار میگیرد؛ معمولاً نه بهصورت عمدی.
پرداختی بهازای هر لات را بر اساس گروه ابزار سقفگذاری کنید تا شریکی که مشتریان را روی محصول با اسپرد فشردهتر شما متمرکز میکند، نتواند بیش از درآمدی که ایجاد میکند هزینه داشته باشد.
یک آستانه حداقل پرداخت تعیین کنید تا هزینه حسابداریِ پردازش یک پرداخت از خود پرداخت بیشتر نشود. شرکا تا زمانی که این آستانه در پورتال قابل مشاهده باشد و مانده منتقل شود، این موضوع را میپذیرند.
یک قاعده clawback برای برگشتپرداختها و واریزهای برگشتخورده بنویسید و آن را پیش از نیاز، نه بعد از آن، اعمال کنید. شریکی که از قبل درباره clawback مطلع شده باشد، آن را بهعنوان یک سیاست میبیند. شریکی که آن را از مانده حسابش بفهمد، آن را دزدی تلقی میکند.
افزایش نرخ را به حجم پایدار در یک بازه زمانی گره بزنید، نه به یک ماه قویِ منفرد، و آستانهها را مکتوب کنید تا شریک ببیند برای چه چیزی تلاش میکند.
موارد سوءاستفادهای که باید در برابرشان پیکربندی شود
Self-referral رایجترین مورد است: یک شریک حسابهای مشتری باز میکند و با آنها معامله میکند تا از حجم خودش کمیسیون بگیرد، و گاهی موقعیتها را بین دو حساب بهگونهای جبران میکند که خود معاملهگری تقریباً خنثی شود. تطبیق جزئیات مشتری با جزئیات شریک بیشترِ این موارد را شناسایی میکند، و حجمی که بلافاصله پس از ثبتنام و بدون سابقه واریز ظاهر میشود، الگویی است که باید برای آن هشدار تعریف شود.
دستکاری حجم مورد دیگر است: باز و بسته کردن موقعیتها بدون قصد نگهداری، صرفاً برای تولید لات زیاد. سقفهای سطح ابزار و قوانین حداقل زمان نگهداری، خسارت را محدود میکنند.
هر دو درون یک مجموعه مسئله گستردهتر قرار میگیرند که در fraud prevention for forex brokers پوشش داده شده است، و IB management systems guide نیز الگوهای شناسایی را با جزئیات بیشتری توضیح میدهد.
پیکربندی بدون انتظار برای توسعهدهنده
هر تصمیم نرخ در بالا، اگر تغییر آن نیاز به یک تیکت پشتیبانی و دو هفته انتظار داشته باشد، بیفایده است. ساختارهای نرخ باید قابل تنظیم باشند: وقتی وارد یک منطقه میشوید، وقتی یک گروه ابزار را راهاندازی میکنید، وقتی یک شریک به یک سطح جدید رشد میکند.
پیکربندیای که میخواهید، برای هر سطح، برای هر نوع حساب، برای هر گروه ابزار، قابل تنظیم توسط تیم خودتان باشد، و محاسبه برای شریک در همان پورتالی قابل مشاهده باشد که حجمش را میبیند. ماژول Kenmore این کار را در CRM همراه با یکپارچگی مستقیم MT4 و MT5 انجام میدهد، بنابراین کمیسیون بر اساس داده واقعی معاملات محاسبه میشود، نه بر اساس گزارشی که کسی صادر کرده است. قیمتگذاری ماژول و بقیه پلتفرم بر پایه یک flat monthly fee بدون سهم درآمدی انجام میشود، که هزینه فروشنده را از محاسبات بهازای هر لات در بالا خارج نگه میدارد.
نرخها را طبق برنامه بازبینی کنید
ساختارهای کمیسیون بهمرور از مسیر خارج میشوند. اسپردها تغییر میکنند، ترکیب ابزارها جابهجا میشود، شریکی که دو سال پیش سخت مذاکره کرده بود، حالا روی شرایطی است که دیگر بازتابدهنده ارزشی که میآورد نیست.
سالانه دو بار بازبینی را در تقویم قرار دهید. درآمد بهازای هر لات را برای هر شریک استخراج کنید، آن را با هزینهای که آن شریک در همه سطوح درختش ایجاد میکند مقایسه کنید، و بر اساس حاشیه سود مرتبسازی کنید، نه بر اساس حجم. شرکای پایین آن فهرست، همان موضوع گفتوگو هستند. بعضی از آنها ارزش مذاکره مجدد خواهند داشت. بعضی دیگر حجمی میآورند که بدون آن بهتر است.
پیش از هر تغییری، ابتدا به شرکا اطلاع دهید. KPIs worth tracking در کنار این بازبینی به شما نشان میدهد که آیا شبکه در حال رشد دادن کسبوکار است یا فقط در حال رشد.
با ما صحبت کنید اگر میخواهید قبل از انتشار، ساختار را با اعداد خودتان مدلسازی کنید.
درخواست مشاوره برای طراحی ساختار کمیسیون IB شما
از راهنمایی تخصصی برای طراحی یک مدل کمیسیون Introducing Broker بهرهمند شوید که رشد پایدار را پشتیبانی کند و در عین حال حاشیه سود کارگزاری شما را حفظ نماید. ما به شما کمک میکنیم مدلهای پرداخت، ساختارهای چندسطحی، انواع حسابها، گروههای ابزار معاملاتی و انگیزههای بلندمدت شرکا را پیش از انتشار نرخهایتان ارزیابی کنید.
با هم، مدل کسبوکار شما را بررسی میکنیم و یک استراتژی کمیسیون ترسیم میکنیم که با اهداف جذب مشتری و اقتصاد واحد شما همراستا باشد.
