بیشتر بروکرها برنامه IB را مثل یک صفحه در وبسایت میبینند. جدول کمیسیون را منتشر میکنند، یک فرم ثبتنام اضافه میکنند، و منتظر میمانند. چند شریک ثبتنام میکنند، دو نفرشان مشتری میآورند، و بقیه هیچوقت برای بار دوم وارد نمیشوند.
جذب شریک همانطور کار میکند که جذب مشتری کار میکند. باید بدانید دنبال چه کسی هستید، به جایی برسید که از قبل وقتشان را آنجا میگذرانند، و دلیلی به آنها بدهید تا مخاطبی را که خودشان ساختهاند، بهجای بروکری که از قبل با آن کار میکنند، به برند شما منتقل کنند. نرخ کمیسیون مهم است. اما تقریباً هیچوقت همان چیزی نیست که تصمیم را تعیین میکند.
این مقاله بخش جذب در یک برنامه شریک را پوشش میدهد. اگر اول به تعریفها نیاز دارید، از IB چیست و این رابطه چگونه کار میکند شروع کنید. اگر نمای Backoffice را میخواهید، ردیابی، سطوح و سازوکار پرداخت بهصورت جداگانه پوشش داده شدهاند.
پنج نوع فردی که بهعنوان IB ثبتنام میکنند
“IB” کسبوکارهای بسیار متفاوتی را در بر میگیرد و هرکدام به یک پیشنهاد متفاوت پاسخ میدهند. دستهبندی prospects شما قبل از شروع outreach، از هدر رفتن پیامهای زیادی جلوگیری میکند.
مالک جامعه. یک کانال Telegram، سرور Discord، کانال YouTube یا گروه سیگنالها را اداره میکند. مخاطبی دارد که از قبل معامله میکند و از قبل به توصیه او اعتماد دارد. بیش از همه برایش مهم است که کمیسیون چقدر سریع نمایش داده میشود و آیا گزارشگیری چیزی است که خودش بتواند ساعت دو صبح بررسی کند.
نماینده منطقهای. در یک کشور فعالیت میکند، اغلب با مشتریان در WhatsApp به زبان محلی صحبت میکند و onboarding را بهصورت دستی انجام میدهد. حجمی میآورد که هیچ کمپین تبلیغاتی به آن نمیرسد. برایش مهم است که روشهای پرداخت محلی، پشتیبانی به زبان محلی، و اینکه آیا به ارزی که برایش کاربردی است پرداخت میکنید یا نه.
آموزشدهنده. دوره میفروشد، وبینار برگزار میکند یا در کلاس درس آموزش میدهد. دانشجویان او بخشی از برنامه آموزشی حساب باز میکنند. برایش مهم است که نوع حسابها برای مبتدیها مناسب باشد، که معمولاً یعنی حسابهای cent، و همچنین موادی که بتواند بدون بازنویسی جلوی دانشجویان بگذارد.
بازاریاب affiliate. ترافیک میخرد، لندینگ پیج میسازد، همهچیز را با دقت دو رقم اعشار ردیابی میکند. همزمان شما را با سه بروکر دیگر تست میکند و بودجه را به هرکس که بهتر convert کند منتقل میکند. برایش دقت لینکتراکینگ، مدیریت کوکی، و پرداخت بهموقع بدون پیگیری مهم است.
مشتری خودتان که شروع به معرفی دوستانش کرده است. ارزانترین شریکی که هرگز خواهید گرفت، و کسی که بیشتر بروکرها نادیده میگیرند. او از قبل در CRM شماست، از قبل سرمایهگذاری کرده و از قبل درباره شما صحبت میکند. تنها چیزی که نیاز دارد یک لینک و یک دلیل است.
چهار مورد اول به outreach نیاز دارند. مورد پنجم به یک دکمه در trader’s room و یک ایمیل نیاز دارد.
این افراد از قبل کجا هستند
هیچکس نمینشیند و عبارت “forex IB program” را جستوجو نمیکند مگر اینکه از قبل تصمیم گرفته باشد IB شود. جذب وقتی بهتر کار میکند که به همان جاهایی بروید که مخاطب از قبل حضور دارد.
Telegram و YouTube جایی هستند که بیشتر مالکان جامعه فعالیت میکنند، و رسیدن به آنها بیشتر یک مسئله direct-message است تا یک مسئله تبلیغاتی. ما درباره سازوکارهای دسترسی ارگانیک در Reddit و Telegram بهصورت جداگانه، و همان روش تحقیق کانال برای شناسایی شریک هم جواب میدهد. کانالها را در زبانها و مناطق موردنظر برای رشد پیدا کنید، ببینید اکنون از کدام بروکرها نام میبرند، و به سراغ آنهایی بروید که مخاطبانشان با نوع حسابی که بروکر فعلیشان ارائه میدهد همخوانی ندارد.
نمایشگاههای منطقهای هنوز هم برای جذب ایجنت جواب میدهند، و در این زمینه از جذب مشتری بهتر عمل میکنند. افرادی که در یک رویداد دبی یا بانکوک در سالن نمایشگاه میچرخند، بیشتر به دنبال بروکری هستند که نمایندگیاش را بر عهده بگیرند.
شبکههای افیلیت و جوامع فروم، گروه ترافیک پولی را پوشش میدهند. آنها قبل از اینکه درباره کمیسیون بپرسند، درباره دادههای تبدیل شما سؤال خواهند کرد.
پایگاه مشتریان خودتان، گروه پنجم را پوشش میدهد. گزارشی از مشتریانی که بهصورت غیررسمی کسی را معرفی کردهاند، یا آنهایی که فعال معامله میکنند و بیش از یک سال با شما بودهاند، تهیه کنید و پیشنهاد همکاری را مستقیماً برایشان ارسال کنید.
یک نکته هست که ارزش دارد صریح گفته شود: شرکای رقبای شما یک منبع کاملاً معتبر هستند. شرکا جابهجا میشوند، معمولاً به این دلیل که پرداختها کند شده، گزارشدهی مبهم شده، یا بروکر بدون اطلاع کسی نرخها را تغییر داده است. اینها همان سه شکایتی هستند که بارها و بارها خواهید شنید، و هرکدام چیزی است که میتوانید به آن پاسخ بدهید.
شریک قبل از امضا چه چیزی را بررسی میکند
یک IB باتجربه در حال ارزیابی یک رابطه تجاری است که قرار است درآمدش را برای سالها حفظ کند. سؤالهایی که میپرسند یکسان و ثابت هستند.
پول با چه سرعتی جابهجا میشود، و آیا باید برای گرفتنش درخواست بدهم؟کمیسیونی که بهصورت لحظهای انباشته میشود و بدون نیاز به تیکت پشتیبانی پرداخت میشود، برای شریک ارزش بیشتری از نرخ بالاتری دارد که دیر به دست میرسد. این رایجترین دلیلی است که شرکا یک بروکر را ترک میکنند.
آیا میتوانم اعداد خودم را ببینم؟شرکا میخواهند یک داشبورد را باز کنند و حجم معاملات، کمیسیون و فعالیت مشتری را بهازای هر معرفی بدون ایمیل زدن به کسی ببینند. بروکری که هر ماه یک فایل اکسل میفرستد، به شریک میگوید که اعداد قابل مذاکره هستند.
ساختار تا چه عمقی پیش میرود؟شریکی که قصد دارد زیرشریک جذب کند باید بداند آیا سیستم از این کار پشتیبانی میکند و تا چه عمقی پرداخت انجام میدهد. Kenmore’s سیستم IB چندسطحی امکان تعداد نامحدودی از سطوح را فراهم میکند، بنابراین یک شریک که در حال ساخت شبکه است، به سقف در سطح سه نمیرسد و مجبور نمیشود برای مذاکره دوباره اقدام کند.
کدام نوع حسابها کمیسیون دریافت میکنند؟ مربیان و شرکا در بازارهای نوظهور مشتریانی میآورند که با مبالغ کم شروع میکنند. اگر حسابهای سنت کمیسیون ایجاد نکنند، آن شرکا نمیتوانند با شما کار کنند. سیستم باید بتواند حسابهای عادی و سنت را با همان پیکربندی نرخ مدیریت کند.
چگونه به من پرداخت میشود؟ پیپ، درصدی از اسپرد، درصدی از سود مشتری، درصدی از واریزها، وجه نقد به ازای هر لات. انواع مختلف شرکا مدلهای متفاوتی میخواهند، و کارگزاری که فقط از یک مدل پشتیبانی کند، شرکایی را که با آن سازگار نیست از دست خواهد داد. اینکه چگونه بین آنها انتخاب کنید، در راهنمای طراحی کمیسیون توضیح داده شده است.
با چه چیزی برای تبلیغ استفاده کنم؟ این موضوع یک برنامه جدی را از یک لینک و یک لوگو متمایز میکند. جزئیات بیشتر در ادامه آمده است.
صفحه پیشنهاد شریک
بیشتر صفحات شرکای کارگزاری فقط یک جدول کمیسیون و یک فرم هستند. آن صفحه به یکی از شش سؤال بالا پاسخ میدهد.
صفحهای که شرکا را به تبدیل میرساند بقیه موارد را پوشش میدهد: گزارشدهی چه شکلی دارد (یک اسکرینشات بهتر از یک پاراگراف است)، پرداختها هر چند وقت یکبار انجام میشوند، ساختار سطوح تا چه عمقی پیش میرود، کدام نوع حسابها واجد شرایط هستند، شریک چه مواد و ابزارهایی دریافت میکند، و در عمل با چه کسی صحبت خواهد کرد. نام شخص یا دپارتمان را ذکر کنید. شرکا از صفهای پشتیبانی ضربه خوردهاند.
بازه کمیسیون را در صفحه بگذارید، نه عدد دقیق را. عدد دقیق باید از دل یک گفتگو بیرون بیاید، چون نرخ مناسب به حجم فعالیت شریک و حسابهایی که میآورد بستگی دارد. یک نرخ ثابتِ منتشرشده یا به شرکای کوچک شما بیش از حد پرداخت میکند یا به شرکای بزرگ شما کمتر از حقشان میپردازد.
اگر در چندین منطقه فعالیت میکنید، صفحه باید به زبان شریک موجود باشد. یک نماینده ویتنامی که یک قرارداد شراکت انگلیسی را میخواند، مردد میشود، و تردید همان جایی است که جذب از بین میرود. پشتیبانی بومی چندزبانه در پورتال برای سمت شریک مهمتر از سمت مشتری است، چون شریک در حال ایجاد یک تعهد تجاری است، نه واریز وجه.
فرآیند درخواست
فرم را کوتاه نگه دارید. نام، اطلاعات تماس، منطقه، اندازه مخاطبان، کارگزار فعلی اگر وجود دارد. بقیه موارد جای خود را در گفتوگو دارند.
سپس ظرف یک روز پاسخ دهید. درخواستهای شرکا سریعتر از ثبتنام مشتریان از اعتبار میافتند، چون شریک معمولاً در همان هفته با دو یا سه کارگزار صحبت میکند.
تأیید باید شامل یک گفتوگوی واقعی پیش از فعال شدن حساب باشد. باید بدانید ترافیک از کجا میآید، شریک چه چیزی را به مخاطبانش وعده میدهد، و آیا چیزی در این همکاری بعداً مشکل انطباق ایجاد میکند یا نه. این همچنین زمانی است که میتوانید نرخ را تعیین کنید؛ وقتی ببینید شریک واقعاً چه چیزی میآورد، این کار آسانتر میشود.
سی روز اول
شکاف بین زمان امضای شریک و زمان تولید نتیجه توسط او همان جایی است که بیشتر برنامهها بازده خود را از دست میدهند. شریکی که در ماه اول هیچ مشتریای نمیآورد، معمولاً هیچوقت هم نمیآورد.
سه چیز این شکاف را میبندد.
مواد لازم را از روز اول به او بدهید، از قبل برندشده، از قبل به زبان خودش، و با لینک رهگیریِ تعبیهشده. شریکی که مجبور باشد خودش محتوای تبلیغاتی را بسازد، بالاخره به آن میرسد؛ یعنی هیچوقت.
در یک تماس، داشبوردش را به او نشان دهید. ده دقیقه. نشان دهید کمیسیون کجا ظاهر میشود، چه زمانی پرداخت میشود، و چگونه ببیند کدام مشتری چه کاری انجام داده است. شرکایی که گزارشدهی خود را میفهمند به اعداد اعتماد میکنند، و شرکایی که به اعداد اعتماد دارند، مشتریان بیشتری میفرستند.
یک هدف اولیه را با هم تعیین کنید و درباره آن پیگیری داشته باشید. نه یک بند قراردادی، فقط یک توافق درباره اینکه ماه اول باید چه شکلی داشته باشد. این به شما دلیلی برای پیگیری میدهد که صرفاً «حالت چطور است» نباشد.
بعد از سی روز، خواهید دانست که آیا شریک واقعی است یا نه. کسانی که نتیجه میدهند توجه بیشتر، مواد بهتر و گفتوگو درباره نرخ دریافت میکنند. کسانی که اینطور نیستند وارد یک زنجیره پرورش میشوند و دیگر زمان تیم شما را مصرف نمیکنند.
چه چیزی بیسروصدا یک برنامه شراکتی را از بین میبرد
تغییر نرخها بدون هشدار. شریکی که کاهش نرخ را از داشبوردش بفهمد، این را به هر شریک دیگری که میشناسد میگوید. اگر نرخها باید تغییر کنند، اول به آنها بگویید و دلیلش را توضیح دهید.
تأخیر در پرداختها. هر تأخیری از اعتماد کم میکند؛ اعتمادی که بازسازی آن ماهها زمان میبرد. اگر پرداختی با تأخیر خواهد بود، قبل از آنکه دیر شود، بگویید.
انتسابی که شرکا نتوانند آن را تأیید کنند. وقتی یک شریک باور دارد که باید مشتریای به او اعتبار داده میشده و نمیتواند آن را بررسی کند، رابطه از قبل آسیب دیده است. قوانین انتساب باید مکتوب و در پورتال قابل مشاهده باشند.
عدم ارتباط پس از آنبوردینگ. برنامههای شراکتی کسبوکارهای مبتنی بر رابطه هستند. کارگزاری که سالی دو بار تماس میگیرد، به کارگزاری میبازد که ماهانه تماس میگیرد.
یک نرخ واحد برای همه. شریک برتر شما و جدیدترین شریک شما نباید با شرایط یکسان باشند. نرخهای پلکانیِ مبتنی بر حجم، به شرکا دلیلی برای رشد میدهد و به شما دلیلی برای صحبت با آنها.
از کجا شروع کنیم
اگر در حال راهاندازی یک برنامه هستید، از گروه پنجم شروع کنید. گزارش را اجرا کنید، مشتریانی را که از قبل معرفی میکنند پیدا کنید، و ابتدا آنها را تبدیل کنید. آنها سریعتر از هر کمپین outreach نتیجه میدهند و قبل از اینکه برای آن پول خرج کنید، به شما نشان میدهند آنبوردینگتان چه کمبودی دارد.
اگر از قبل برنامهای دارید که شرکای ثبتشدهاش از فعالها بیشتر است، مشکل معمولاً جذب نیست. مشکل آن چیزی است که بعد از ثبتنام اتفاق میافتد، که بخش متفاوتی از کار است: مواد تبلیغاتی و توانمندسازی شریک.
درخواست مشاوره درباره رشد شبکه شرکای IB شما
برای ساخت یک برنامه Introducing Broker که شرکای باکیفیت جذب کند و از رشد بلندمدت پشتیبانی کند، از راهنمایی تخصصی بهرهمند شوید. ما به شما کمک میکنیم استراتژی جذب، مدلهای کمیسیون، آنبوردینگ، توانمندسازی شرکا و گزارشدهی را ارزیابی کنید تا برنامهای بسازید که بهجای ثبتنامهای یکباره، جذب پایدار ایجاد کند.
با هم استراتژی فعلی شریکتان را بررسی میکنیم و یک نقشهراه عملی برای گسترش شبکه IB شما ترسیم میکنیم.
