Hay dos formas de que los brokers establezcan la comisión IB. La primera es mirar lo que publican tres competidores y situarse en un punto intermedio. La segunda es calcular cuánto vale para el negocio un gran volumen y decidir cuánto de eso estás dispuesto a ceder para conseguirlo.
El primer método es más rápido. También es así como los brokers acaban gestionando redes de partners que generan informes de volumen impresionantes y casi ningún beneficio, porque nadie sumó lo que cuesta el árbol una vez que tiene tres niveles de profundidad y la mitad del flujo pasa a través de él.
Este artículo trata del segundo método. La mecánica de cómo funciona el seguimiento multinivel, lo que necesita el portal de partners y cómo se gestiona la atribución se cubre en la guía de sistemas de gestión IB. Aquí solo hablamos de números.
Empieza por los ingresos por lote, no por las tarifas de la competencia
Antes de hablar de tarifas, necesitas una cifra: cuánto vale realmente para tu book un lote estándar de volumen, por grupo de instrumentos y por tipo de cuenta.
Esa cifra depende de cómo gestiones el flujo. Un broker que opera con modelo A-book completo gana el recargo y nada más, así que el techo de la comisión de partners es duro y bajo. Un book híbrido tiene más margen sobre la parte internalizada, pero la cifra cambia con el comportamiento del cliente. Si no has resuelto esta cuestión, la comparación entre A-book, B-book e híbrido es el lugar por el que empezar, porque tu modelo de ejecución determina el presupuesto para todo lo demás.
Los ingresos por lote tampoco son constantes en toda tu gama de productos. Los pares principales, los metales, los índices y los CFD de criptomonedas tienen recargos distintos, y un partner cuyos clientes solo operan oro te costará una parte de los ingresos diferente a la de un partner cuyos clientes operan EURUSD. Las comisiones que ignoran el grupo de instrumentos pagarán de más a alguien.
Una vez que tienes la cifra, la pregunta se reduce a una simple aritmética: qué parte de los ingresos por lote va a la red de partners y qué parte se queda en la empresa para cubrir captación, soporte, tecnología y beneficio. La mayoría de los brokers se sitúa entre un tercio y dos tercios, y dónde aterrices depende de cuánto quieras que tus partners impulsen tu crecimiento. No existe una respuesta correcta, pero sí un proceso incorrecto: decidir las tarifas de partners sin saber de qué número salen.
Los cinco modelos de pago y dónde encaja cada uno
El sistema IB multinivel de Kenmore admite comisión como pips, un porcentaje del beneficio, un porcentaje del spread, un porcentaje del depósito o efectivo por lote. Los brokers que solo ofrecen un modelo están descartando partners cuyo negocio no encaja con él.
Pips. El partner gana un número fijo de pips por cada lote que operan sus clientes. Sencillo de entender para el partner y fácil de prever para ti. Funciona mejor en instrumentos con spreads estables y es el modelo que la mayoría de los IB con más experiencia esperan por defecto.
Porcentaje del spread. El partner gana una parte de lo que realmente cobraste al cliente. Esto sigue automáticamente tus ingresos, por lo que tu margen queda protegido cuando los spreads se amplían o se estrechan. A veces los partners se resisten porque no pueden predecir la cifra con tanta facilidad, por eso los informes tienen que mostrar el cálculo.
Porcentaje del beneficio. El partner gana una parte de lo que el book obtuvo del cliente. Esto alinea al partner con el negocio de forma más estrecha que cualquier otro modelo y es el modelo con más margen para tarifas altas, porque solo pagas cuando has ganado. También es el que requiere más confianza, ya que el partner no puede verificar el dato de entrada.
Porcentaje del depósito. El partner gana en función de los fondos aportados, no del volumen negociado. Útil cuando estás entrando en una nueva región y te importan más las cuentas fondeadas que el volumen negociado, y también útil para partners cuya audiencia deposita y mantiene fondos. Es poco frecuente entre proveedores y, a menudo, es el modelo que convence a un partner al que le han ofrecido condiciones por lote en todas partes.
Efectivo por lote. Una cantidad fija por lote, independientemente del instrumento o del spread. El modelo más claro para comunicar y el más fácil de abusar, porque un partner cuyos clientes solo operan el instrumento con el spread más ajustado puede costarte más de lo que genera. Limítalo por grupo de instrumentos.
Los programas más maduros utilizan más de uno de estos modelos al mismo tiempo, aplicados a distintos tipos de partner. El educador recibe un porcentaje del depósito, el canal de señales recibe pips, el agente regional recibe efectivo por lote sobre los instrumentos que realmente operan sus clientes.
Las cuentas cent cambian las matemáticas
Las cuentas cent son la forma en que los partners en mercados emergentes y los educadores con audiencias principiantes consiguen clientes. Si tu sistema de comisiones no puede gestionarlas correctamente, pierdes esos partners.
El problema es el tamaño del contrato. Un lote en una cuenta cent representa una fracción del volumen de un lote estándar, así que una tarifa fija de efectivo por lote configurada una sola vez y aplicada en todas partes o bien pagará al partner casi nada por el volumen cent real o bien pagará demasiado en relación con los ingresos que generó. Los modelos basados en porcentaje escalan por sí solos. Los modelos por lote no.
La solución es configurar las tarifas por tipo de cuenta en lugar de hacerlo globalmente, lo que significa que el sistema tiene que soportar esa separación desde el principio. El módulo de Kenmore ejecuta comisiones en cuentas normales y cent bajo la misma estructura de partners con configuración independiente de tarifas, de modo que un educador que aporte cincuenta cuentas cent y un agente que aporte cinco cuentas estándar pueden estar en el mismo árbol con condiciones que tengan sentido para ambos.
La misma lógica se aplica a las cuentas sin swap y a cualquier otro tipo de cuenta en el que tus ingresos por lote difieran del valor por defecto. Si ofreces cuentas islámicas, la ausencia de ingresos por swap debería reflejarse en lo que pagas por ellas.
¿Qué profundidad debería tener el árbol?
Niveles ilimitados suena como una función que nunca usarías. En la práctica importa por una razón concreta: no puedes predecir hasta qué profundidad llegará la red de tu mejor partner, y un sistema con un techo fijo te obliga a renegociar con exactamente el partner al que menos quieres molestar.
Lo que realmente ocurre a medida que un árbol se hace más profundo es que el dinero de cada nivel se reduce rápidamente. Un patrón viable es una pendiente pronunciada: el nivel uno se lleva la gran mayoría de la asignación para partners, el nivel dos se lleva una fracción significativa de eso y cada nivel inferior cae bruscamente. En el nivel cuatro o cinco, los importes por lote son lo bastante pequeños como para funcionar como incentivo para reclutar y no como ingreso.
Ese es el objetivo. Los niveles profundos no están ahí para pagar al nivel cinco. Están ahí para que un partner del nivel uno tenga un motivo para construir una red en lugar de limitarse a referir clientes, y para que un subpartner vea un camino para construir la suya propia. El argumento de reclutamiento que esto da a tu equipo de partners se cubre en la guía de captación IB.
Ajusta la pendiente para que el coste total de un árbol completo se mantenga dentro del presupuesto que definiste al principio. Después compruébalo con el caso práctico siguiente.
Un lote a través de un árbol de tres niveles
Aquí hay una estructura ilustrativa, usando números redondos para mostrar la forma de la aritmética en lugar de recomendar tarifas.
Supongamos un lote estándar de EURUSD en el que tu margen genera 10 USD de ingresos. Has decidido que la red de socios puede quedarse con hasta el 60 por ciento de eso, dejando 4 USD para la empresa.
Una escala que encaja: el nivel uno gana 0.4 pips (4 USD), el nivel dos gana 0.15 pips (1.50 USD), el nivel tres gana 0.05 pips (0.50 USD). El pago total es de 6 USD, y 4 USD se quedan en la empresa.
Ahora ejecuta el caso de fallo. Un socio negocia que el nivel uno suba a 0.6 pips porque un competidor lo ofreció, y nadie ajusta los niveles inferiores. El pago total es de 8 USD frente a 10 USD de ingresos. La empresa se queda con 2 USD por lote, de los cuales además sigue teniendo que pagar soporte, tecnología, procesamiento de pagos y todo lo demás. Ahora el programa está generando volumen con pérdidas, y el informe que muestra un volumen récord de socios parece una buena noticia.
Hay dos cosas que evitan esto. Primero, negocia la asignación total, no la tarifa del nivel uno, para que subir un nivel tenga un coste visible en otra parte. Segundo, modela todo el árbol antes de aprobar cualquier cambio de tarifa, usando tu combinación real de instrumentos en lugar de EURUSD solamente.
Límites, mínimos y clawbacks
Una tabla de tarifas sin límites acabará siendo explotada, normalmente no de forma maliciosa.
Fija pagos máximos por lote por grupo de instrumentos para que un socio que concentre clientes en tu producto con el spread más estrecho no pueda costar más de lo que genera.
Establece un umbral mínimo de pago para que el coste contable de procesar un pago no supere el pago en sí. Los socios lo entienden siempre que el umbral sea visible en el portal y el saldo se arrastre.
Deja por escrito una regla de clawback para devoluciones y depósitos revertidos, y aplícala antes de que sea necesaria en lugar de después. Un socio al que se le informa de un clawback por adelantado lo trata como una política. Un socio que lo descubre en su saldo lo trata como un robo.
Vincula los aumentos de tarifa a un volumen sostenido durante un periodo, en lugar de a un solo mes fuerte, y deja los umbrales por escrito para que el socio vea hacia qué está trabajando.
Los casos de abuso para los que configurar controles
La auto-referencia es la más común: un socio abre cuentas de clientes y opera con ellas para cobrar comisión sobre su propio volumen, a veces compensando posiciones entre dos cuentas para que la operativa en sí quede casi neutral. Comparar los datos del cliente con los del socio detecta la mayor parte, y el volumen que aparece inmediatamente después del registro sin historial de depósitos es el patrón que conviene vigilar.
La manipulación de volumen es la otra: abrir y cerrar posiciones sin intención de mantenerlas, simplemente para generar mucho volumen. Los límites por instrumento y las reglas mínimas de permanencia reducen el daño.
Ambas forman parte de un conjunto de problemas más amplio tratado en fraud prevention for forex brokers, y el guía de sistemas de gestión de IB entra en más detalle sobre los patrones de detección.
Configúrelo sin esperar a un desarrollador
Toda decisión de tarifas anterior no vale nada si cambiarla requiere un ticket de soporte y dos semanas. Las estructuras de tarifas necesitan ajustes: cuando entra en una región, cuando lanza un grupo de instrumentos, cuando un partner crece hasta un nuevo nivel.
La configuración que necesita es por nivel, por tipo de cuenta, por grupo de instrumentos, ajustable por su propio equipo, con el cálculo visible para el partner en el mismo portal donde ve su volumen. El módulo de Kenmore hace esto dentro del CRM con integración directa de MT4 y MT5, de modo que la comisión se calcula sobre datos reales de operaciones y no sobre un informe que alguien exportó. El precio del módulo y del resto de la plataforma funciona con una cuota mensual fija sin reparto de ingresos, lo que mantiene el coste del proveedor fuera de la aritmética por lote de arriba.
Revise las tarifas según un calendario
Las estructuras de comisión se desvían. Los spreads cambian, la mezcla de instrumentos cambia, un partner que negoció con dureza hace dos años ahora está bajo condiciones que ya no reflejan lo que aporta.
Programe una revisión dos veces al año. Extraiga los ingresos por lote por partner, compárelos con lo que cuesta ese partner en todos los niveles de su árbol y ordene por margen en lugar de por volumen. Los partners al final de esa lista son la conversación. Algunos merecerán una renegociación. Otros están aportando volumen que le conviene no tener.
Antes de cambiar nada, avise primero a los partners. Los KPIs que merece la pena seguir junto con esta revisión le dirán si la red está haciendo crecer el negocio o solo está creciendo.
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