La mayoría de los brokers tratan el programa IB como una página en el sitio web. Publican la tabla de comisiones, añaden un formulario de registro, esperan. Unos pocos socios se registran, dos de ellos traen clientes y el resto nunca vuelve a iniciar sesión.
La captación de socios funciona igual que la captación de clientes. Tienes que saber a quién buscas, llegar a ellos donde ya pasan su tiempo y darles una razón para mover una audiencia que ellos mismos construyeron hacia tu marca en lugar de hacia el broker con el que ya trabajan. La tasa de comisión importa. Casi nunca es el factor que decide.
Este artículo cubre la parte de reclutamiento de un programa de socios. Si primero necesitas las definiciones, empieza con qué es un IB y cómo funciona la relación. Si quieres la vista del Backoffice, la tracking, tiers and payout mechanics se cubre por separado.
Cinco tipos de personas que se registran como IBs
«IB» abarca negocios muy distintos, y cada uno responde a un argumento diferente. Clasificar a tus prospectos en grupos antes de empezar la prospección ahorra muchos mensajes desperdiciados.
El propietario de la comunidad. Dirige un canal de Telegram, un servidor de Discord, un canal de YouTube o un grupo de señales. Tiene una audiencia que ya opera y ya confía en la recomendación. Le importa sobre todo qué tan rápido aparece la comisión y si los informes son algo que pueda consultar por sí mismo a las dos de la mañana.
El agente regional. Opera en un país, a menudo habla con clientes por WhatsApp en el idioma local y gestiona la incorporación manualmente. Aporta un volumen que ninguna campaña publicitaria alcanzaría. Le importan los métodos de pago locales, la asistencia en el idioma local y si le pagarás en una moneda que le resulte útil.
El educador. Vende cursos, organiza webinars o enseña en un aula. Sus estudiantes abren cuentas como parte del plan de estudios. Le importan los tipos de cuenta adecuados para principiantes, lo que normalmente significa cuentas cent, y los materiales que pueda poner delante de los estudiantes sin reescribirlos.
El affiliate marketer. Compra tráfico, crea landing pages, lo mide todo hasta dos decimales. Te comparará con otros tres brokers al mismo tiempo y moverá el presupuesto hacia quien convierta. Le importa la precisión del tracking de enlaces, el manejo de cookies y cobrar a tiempo sin tener que pedirlo.
Tu propio cliente que empezó a recomendar amigos. El socio más barato que tendrás jamás, y el que la mayoría de los brokers ignora. Ya está en tu CRM, ya tiene fondos y ya habla de ti. Solo necesita un enlace y un motivo.
Los primeros cuatro necesitan prospección. El quinto necesita un botón en la trader’s room y un correo.
Dónde ya están estas personas
Nadie se sienta a buscar «forex IB program» a menos que ya haya decidido convertirse en IB. Reclutar funciona mejor cuando vas a los lugares donde la audiencia ya existe.
Telegram y YouTube es donde operan la mayoría de los propietarios de comunidades, y llegar a ellos es un problema de mensajes directos, no de publicidad. Escribimos por separado sobre los mecanismos del organic reach on Reddit and Telegram y la misma investigación de canales funciona para la búsqueda de socios. Encuentra canales en los idiomas y regiones que quieres desarrollar, mira qué brokers mencionan actualmente y acércate a aquellos cuya audiencia no encaja con la oferta de cuenta de su broker actual.
Las ferias regionales todavía funcionan para reclutar agentes, mejor de lo que funcionan para captar clientes. La gente que recorre los pasillos en un evento de Dubái o Bangkok normalmente está buscando un broker al que representar.
Las redes de afiliados y las comunidades de foros cubren al grupo de tráfico de pago. Te pedirán tus datos de conversión antes de preguntar por la comisión.
Tu propia base de clientes cubre el quinto grupo. Ejecuta un informe sobre los clientes que hayan recomendado a alguien de forma informal, o que operen activamente y lleven contigo más de un año, y envíales directamente la oferta de socio.
Hay algo que vale la pena decir con claridad: los socios de tus competidores son una fuente legítima. Los socios cambian, normalmente porque los pagos se volvieron lentos, los informes se volvieron vagos o el broker cambió las tarifas sin avisar a nadie. Esas son las tres quejas que escucharás una y otra vez, y cada una es algo a lo que puedes responder.
Qué revisa un socio antes de firmar
Un IB con experiencia está evaluando una relación comercial que sostendrá sus ingresos durante años. Las preguntas que hace son coherentes.
¿Qué tan rápido se mueve el dinero y tengo que pedirlo? Una comisión que se acumula en tiempo real y se paga sin abrir un ticket de soporte vale más para un socio que una tarifa más alta que llega tarde. Esta es, con diferencia, la razón más común por la que los socios abandonan un broker.
¿Puedo ver mis propias cifras? Los socios quieren abrir un panel y ver volumen, comisión y actividad de clientes por referido sin escribirle a nadie. Un broker que envía una hoja de cálculo mensual le está diciendo al socio que las cifras son negociables.
¿Qué tan profunda es la estructura? Un socio que planea reclutar sub-socios necesita saber si el sistema lo permite y hasta qué nivel paga. El multi-level IB system de Kenmore permite un número ilimitado de niveles, así que un socio que está construyendo una red no se va a topar con un techo en el nivel tres y tener que renegociar.
¿Qué tipos de cuenta generan comisión? Los educadores y los socios en mercados emergentes traen clientes que empiezan con poco. Si las cuentas cent no generan comisión, esos socios no pueden trabajar contigo. El sistema debe manejar cuentas normales y cuentas cent con la misma configuración de tarifas.
¿Cómo me pagan? Pips, un porcentaje del spread, un porcentaje del beneficio del cliente, un porcentaje de los depósitos, efectivo por lote. Distintos tipos de socios quieren distintos modelos, y un broker que solo soporta uno perderá a los socios a los que no se ajuste. Cómo elegir entre ellos se cubre en la commission design guide.
¿Con qué me dejan promocionar? Esto separa un programa serio de un enlace y un logotipo. Más sobre esto abajo.
La página de oferta para socios
La mayoría de las páginas de socios de brokers son una tabla de comisiones y un formulario. Esa página responde a una de las seis preguntas anteriores.
Una página que convierte socios cubre el resto: cómo se ve el informe (una captura de pantalla supera un párrafo), con qué frecuencia se realizan los pagos, hasta qué punto llega la estructura de niveles, qué tipos de cuenta califican, qué materiales recibe el socio y con quién hablará realmente. Nombra a la persona o al equipo. Los socios han sufrido por colas de soporte.
Pon el rango de comisión en la página, no la cifra exacta. La cifra exacta debe surgir de una conversación, porque la tarifa correcta depende del volumen del socio y de las cuentas que aporta. Una tarifa fija publicada o bien paga de más a tus socios pequeños o bien paga de menos a los grandes.
Si operas en varias regiones, la página debe existir en el idioma del socio. Un agente vietnamita que lea un acuerdo de socio en inglés dudará, y la duda es donde muere la captación. Compatibilidad multilingüe nativa en todo el portal importa más del lado del socio que del lado del cliente, porque el socio está asumiendo un compromiso comercial, no haciendo un depósito.
El flujo de solicitud
Mantén el formulario breve. Nombre, contacto, región, tamaño de audiencia, broker actual si lo hay. Todo lo demás pertenece a la conversación.
Luego responde en el plazo de un día. Las solicitudes de socios se quedan obsoletas más rápido que las altas de clientes, porque el socio normalmente está hablando con dos o tres brokers en la misma semana.
La aprobación debe incluir una conversación real antes de que la cuenta se active. Quieres saber de dónde proviene el tráfico, qué le promete el socio a su audiencia y si algo del acuerdo crea un problema de cumplimiento más adelante. Este también es el momento de fijar la comisión, algo más fácil cuando puedes ver lo que el socio realmente aporta.
Los primeros treinta días
La brecha entre que un socio firma y que un socio genera resultados es donde la mayoría de los programas pierden su rentabilidad. Un socio que no envía un cliente en el primer mes normalmente nunca lo hará.
Tres cosas cierran esa brecha.
Dales sus materiales desde el primer día, ya con la marca, ya en su idioma, con su enlace de seguimiento integrado. Un socio que tiene que crear sus propios creativos acabará haciéndolo, lo que significa nunca.
Enséñales su panel en una llamada. Diez minutos. Muéstrales dónde aparece la comisión, cuándo se paga y cómo ver qué hizo cada cliente. Los socios que entienden sus informes confían en los números, y los socios que confían en los números envían más clientes.
Fija junto a ellos un primer objetivo y haz seguimiento. No una cláusula contractual, solo un acuerdo sobre cómo debería verse el primer mes. Te da un motivo para dar seguimiento que no sea «¿qué tal va?».
Después de treinta días sabrás si el socio es real. Los que generan resultados reciben más atención, mejores materiales y una conversación sobre la comisión. Los que no entran en una secuencia de nutrición y dejan de consumir el tiempo de tu equipo.
Lo que mata silenciosamente un programa de socios
Cambiar las tarifas sin avisar. Un socio que descubre una bajada de tarifas desde su panel se lo contará a todos los demás socios que conozca. Si las tarifas tienen que cambiar, díselo primero y explica el motivo.
Retrasos en los pagos. Cada retraso erosiona una confianza que tarda meses en reconstruirse. Si un pago se va a retrasar, dilo antes de que se retrase.
Atribución que los socios no pueden verificar. Cuando un socio cree que un cliente debería haber sido acreditado a él y no puede comprobarlo, la relación ya está dañada. Las reglas de atribución deben estar por escrito y ser visibles en el portal.
Ningún contacto después de la incorporación. Los programas de socios son negocios de relaciones. El broker que llama dos veces al año pierde frente al broker que llama cada mes.
Una sola tarifa para todos. Tu mejor socio y tu socio más nuevo no deberían tener las mismas condiciones. Las tarifas por niveles vinculadas al volumen dan a los socios un motivo para crecer y a ti un motivo para hablar con ellos.
Por dónde empezar
Si estás lanzando un programa, empieza por el quinto grupo. Ejecuta el informe, encuentra a los clientes que ya recomiendan y conviértelos primero. Producirán más rápido que cualquier campaña de captación y te mostrarán qué falta en tu incorporación antes de que gastes dinero en ella.
Si ya tienes un programa con más socios registrados que activos, el problema normalmente no es la captación. Es lo que pasa después del registro, que es otra tarea distinta: material promocional y habilitación de socios.
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