هناك طريقتان يعتمد بهما الوسطاء عمولة IB. الأولى هي النظر إلى ما تنشره ثلاثة من المنافسين والوصول إلى مستوى يقع في المنتصف. أما الثانية فهي تقدير قيمة حجم التداول الكبير بالنسبة إلى النشاط التجاري، ثم تحديد مقدار ما أنت مستعد للتخلي عنه مقابل الحصول عليه.
الطريقة الأولى أسرع. لكنها أيضًا السبب في أن الوسطاء ينتهون بتشغيل شبكات شركاء تولد تقارير أحجام تداول مبهرة وربحية شبه معدومة، لأن أحدًا لم يحسب تكلفة الشجرة عندما تصبح على عمق ثلاث مستويات ويأتي نصف التدفق عبرها.
هذه المقالة تتناول الطريقة الثانية. أما آليات عمل التتبع متعدد المستويات، وما الذي تحتاجه بوابة الشركاء، وكيفية التعامل مع الإسناد، فقد تم تناولها في دليل أنظمة إدارة IB. هنا سنتحدث فقط عن الأرقام.
ابدأ بالإيراد لكل لوت، وليس بمعدلات المنافسين
قبل أي نقاش حول المعدلات، تحتاج إلى رقم واحد: ما القيمة الفعلية للوت قياسي من الحجم بالنسبة إلى دفتر أعمالك، بحسب مجموعة الأدوات ونوع الحساب.
تعتمد هذه القيمة على طريقة التعامل مع التدفق. فالسوقية الذي يعمل بنموذج A-book بالكامل يكسب هامش الربح فقط ولا شيء غير ذلك، لذلك يكون الحد الأقصى لعمولة الشريك صارمًا ومنخفضًا. أما دفتر الأعمال الهجين فيمنح مجالًا أكبر على الجزء الداخلي، لكن الرقم يتغير مع سلوك العميل. إذا لم تكن قد حسمت هذه المسألة، فإن الـمقارنة بين A-book وB-book والنموذج الهجين هو المكان المناسب للبدء، لأن نموذج التنفيذ لديك يحدد الميزانية لكل ما يأتي بعده.
الإيراد لكل لوت ليس ثابتًا أيضًا عبر مجموعة منتجاتك. فالأزواج الرئيسية والمعادن والمؤشرات وعقود الفروقات على العملات الرقمية تحمل هوامش تسعير مختلفة، والشريك الذي يتداول عملاؤه الذهب فقط سيكلفك حصة مختلفة من الإيرادات عن شريك يتداول عملاؤه EURUSD. معدلات العمولة التي تتجاهل فئة الأداة ستدفع مبالغ زائدة لشخص ما.
بمجرد أن تحصل على الرقم، تصبح المسألة حسابًا بسيطًا: ما الحصة من الإيراد لكل لوت التي تذهب إلى شبكة الشركاء، وما الحصة التي تبقى لدى الشركة لتغطية الاستحواذ والدعم والتقنية والربح. تقع معظم شركات الوساطة في مكان ما بين الثلث والثلثين، والموقع الذي ستصل إليه يعتمد على مقدار النمو الذي تريد من الشركاء أن يقودوه. لا توجد إجابة صحيحة، لكن توجد طريقة خاطئة، وهي تحديد معدلات الشركاء دون معرفة الرقم الذي تُستخرج منه.
نماذج الدفع الخمسة وأين يناسب كل منها
Kenmore’s نظام IB متعدد المستويات يدعم العمولة على هيئة نقاط، أو نسبة من الربح، أو نسبة من السبريد، أو نسبة من الإيداع، أو مبلغ نقدي لكل لوت. الوسطاء الذين يقدّمون نموذجًا واحدًا فقط يرفضون شركاء لا يتناسب نشاطهم معه.
النقاط. يكسب الشريك عددًا ثابتًا من النقاط على كل لوت يتداول عليه عملاؤه. وهو بسيط بالنسبة إلى الشريك لفهمه وبسيط بالنسبة إليك للتنبؤ به. يعمل بشكل أفضل على الأدوات ذات السبريد المستقر، وهو النموذج الذي يتوقعه معظم IBs ذوي الخبرة افتراضيًا.
نسبة من السبريد. يكسب الشريك حصة من المبلغ الذي قمت بتحصيله فعليًا من العميل. هذا يتتبع إيراداتك تلقائيًا، لذلك تظل هوامش الربح لديك محمية عندما تتسع الفروقات أو تضيق. يعترض الشركاء أحيانًا على ذلك لأنهم لا يستطيعون التنبؤ بالرقم بسهولة، ولهذا يجب أن يعرض التقرير طريقة الحساب.
نسبة من الربح. يكسب الشريك حصة من الأرباح التي حققها الكتاب من العميل. هذا يربط الشريك بالعمل التجاري بشكل أقوى من أي نموذج آخر، وهو النموذج الذي يتيح أكبر مجال لرفع الأسعار، لأنك لا تدفع إلا عندما تكون قد ربحت. وهو أيضًا النموذج الذي يتطلب أكبر قدر من الثقة، لأن الشريك لا يستطيع التحقق من المدخلات.
نسبة من الإيداع. يكسب الشريك على الأموال التي يتم جلبها بدلًا من حجم التداول. هذا مفيد عندما تدخل منطقة جديدة وتهتم بالحسابات المموّلة أكثر من اهتمامك بحجم التداول، ومفيد للشركاء الذين يودع جمهورهم الأموال ثم يحتفظ بها. وهو نادر بين المزودين، وغالبًا ما يكون النموذج الذي يكسب شريكًا عُرضت عليه شروط لكل لوت في كل مكان آخر.
مبلغ ثابت لكل لوت. مبلغ ثابت لكل لوت بغض النظر عن الأداة أو السبريد. هذا هو النموذج الأوضح في الشرح والأسهل في إساءة الاستخدام، لأن الشريك الذي يتداول عملاؤه الأداة ذات السبريد الأضيق فقط قد يكلفك أكثر مما يحقق. لذا يجب وضع حد أقصى له حسب فئة الأداة.
تعمل معظم البرامج الناضجة على أكثر من واحد من هذه النماذج في الوقت نفسه، مع تطبيقها على أنواع مختلفة من الشركاء. يحصل المعلّم على نسبة من الإيداع، وتحصل قناة الإشارات على نقاط، ويحصل الوكيل الإقليمي على مبلغ نقدي لكل لوت على الأدوات التي يتداولها عملاؤهم فعلًا.
حسابات السنت تغير المعادلة
حسابات السنت هي الطريقة التي يجلب بها الشركاء في الأسواق الناشئة والمعلّمون ذوو الجمهور المبتدئ العملاء. إذا كان نظام العمولات لديك لا يتعامل معها بشكل صحيح، فأنت تخسر هؤلاء الشركاء.
تكمن المشكلة في حجم العقد. فاللوت في حساب السنت يمثل جزءًا من حجم اللوت القياسي، لذا فإن معدلًا نقديًا ثابتًا لكل لوت تم ضبطه مرة واحدة وتطبيقه في كل مكان سيؤدي إما إلى دفع مبلغ ضئيل جدًا للشريك مقابل حجم السنت الحقيقي أو دفع مبلغ أكبر بكثير مما تولده هذه الحسابات من إيرادات. أما النماذج القائمة على النسبة فتتوسع تلقائيًا. أما نماذج الدفع لكل لوت فلا تفعل ذلك.
الحل هو ضبط الأسعار حسب نوع الحساب بدلًا من ضبطها بشكل عام، وهذا يعني أن النظام يجب أن يدعم هذا الفصل منذ البداية. تعمل وحدة Kenmore على احتساب العمولات على الحسابات العادية وحسابات السنت ضمن هيكل الشركاء نفسه مع إعداد مستقل للمعدلات، بحيث يمكن للمعلّم الذي يجلب خمسين حساب سنت والوكيل الذي يجلب خمسة حسابات قياسية أن يكونا ضمن الشجرة نفسها بشروط منطقية لكليهما.
ينطبق المنطق نفسه على الحسابات الخالية من السواب وأي نوع آخر من الحسابات يختلف فيه إيرادك لكل لوت عن الوضع الافتراضي. إذا كنت تقدم الحسابات الإسلامية, فيجب أن ينعكس غياب إيراد السواب في ما تدفعه عليها.
إلى أي عمق يجب أن تمتد الشجرة
قد يبدو أن عدد المستويات غير المحدود ميزة لن تستخدمها أبدًا. لكن في الواقع، هذا مهم لسبب محدد: لا يمكنك التنبؤ بمدى عمق شبكة أفضل شريك لديك، والنظام الذي يفرض حدًا أقصى يجبرك على إعادة التفاوض مع الشريك نفسه الذي لا تريد إغضابه.
ما يحدث فعليًا عندما تزداد الشجرة عمقًا هو أن الأموال في كل مستوى تتقلص بسرعة. والنمط العملي هو تدرج حاد: يأخذ المستوى الأول الحصة الأكبر من مخصص الشركاء، ويأخذ المستوى الثاني جزءًا مهمًا من ذلك، ثم ينخفض كل مستوى أدناه بشكل حاد. وبحلول المستوى الرابع أو الخامس تصبح المبالغ لكل لوت صغيرة بما يكفي لتكون حافزًا على التوظيف بدلًا من أن تكون دخلًا.
وهذا هو المقصود. فالمستويات العميقة ليست موجودة لدفع المستوى الخامس. بل هي موجودة لكي يكون لدى الشريك في المستوى الأول سبب لبناء شبكة بدلًا من مجرد إحالة العملاء، ولكي يتمكن الشريك الفرعي من رؤية طريق لبناء شبكته الخاصة. وتمت تغطية حجة التوظيف التي يمنحها هذا لفريق الشركاء لديك في دليل استقطاب IB.
اضبط التدرج بحيث تبقى التكلفة الإجمالية للشجرة الكاملة ضمن الميزانية التي حددتها في البداية. ثم قارنها مع الحالة العملية الموضحة أدناه.
لوت واحد عبر شجرة من ثلاثة مستويات
إليك هيكل توضيحي، باستخدام أرقام مستديرة لإظهار شكل العمليات الحسابية بدلًا من التوصية بالمعدلات.
افترض لوتًا قياسيًا من EURUSD حيث يحقق الهامش الذي تضيفه 10 USD من الإيرادات. لقد قررت أن شبكة الشركاء يمكنها أن تأخذ حتى 60 بالمائة من ذلك، مما يترك 4 USD للنشاط التجاري.
تدرّج يناسب: المستوى الأول يكسب 0.4 نقطة (4 USD)، المستوى الثاني يكسب 0.15 نقطة (1.50 USD)، المستوى الثالث يكسب 0.05 نقطة (0.50 USD). إجمالي المدفوعات هو 6 USD، وتبقى 4 USD لدى النشاط التجاري.
الآن شغّل حالة الفشل. يتفاوض أحد الشركاء على رفع المستوى الأول إلى 0.6 نقطة لأن منافسًا عرض ذلك، ولا يضبط أحد المستويات الأدنى. إجمالي المدفوعات يصبح 8 USD مقابل 10 USD من الإيرادات. يحتفظ النشاط التجاري بـ 2 USD لكل لوت، ومن هذا المبلغ لا يزال عليه أن يدفع تكاليف الدعم والتكنولوجيا ومعالجة المدفوعات وكل شيء آخر. أصبح البرنامج يولّد حجم تداول بخسارة، ويبدو التقرير الذي يُظهر رقمًا قياسيًا في حجم تداول الشركاء كأنه خبر جيد.
هناك أمران يمنعان ذلك. أولًا، تفاوض على التخصيص الإجمالي، لا على معدل المستوى الأول، حتى تكون زيادة أحد المستويات مكلفة بوضوح في مكان آخر. ثانيًا، نمذج الشجرة كاملة قبل الموافقة على أي تغيير في المعدل، باستخدام مزيج الأدوات الفعلي لديك بدلًا من EURUSD وحده.
الحدود الدنيا والعليا والاستردادات
جدول المعدلات من دون حدود سيُستغل في النهاية، وغالبًا ليس بسوء نية.
ضع حدًا أقصى لمدفوعات كل لوت حسب فئة الأداة حتى لا يتمكن شريك يركز العملاء على منتجك الأضيق سبريدًا من أن يكلّفك أكثر مما يحقق لك.
ضع حدًا أدنى للمبلغ القابل للدفع حتى لا تتجاوز تكلفة المحاسبة لمعالجة الدفعة قيمة الدفعة نفسها. يفهم الشركاء ذلك طالما أن الحد الأدنى ظاهر في البوابة ويتم ترحيل الرصيد.
اكتب قاعدة استرداد للمدفوعات المرتجعة والودائع المعكوسة، وطبّقها قبل الحاجة إليها لا بعدها. الشريك الذي يُبلَّغ بالاسترداد مسبقًا يتعامل معه على أنه سياسة. أما الشريك الذي يكتشفه من خلال رصيده فيتعامل معه على أنه سرقة.
اربط زيادات المعدل بحجم تداول مستدام خلال فترة زمنية بدلًا من شهر قوي واحد، وضع الحدود كتابيًا حتى يرى الشريك ما الذي يعمل من أجله.
حالات الإساءة التي يجب إعداد الضوابط ضدها
الإحالة الذاتية هي الأكثر شيوعًا: يفتح الشريك حسابات عملاء ويتداول بها لتحصيل العمولة على حجم تداوله هو نفسه، وأحيانًا يعوض المراكز بين حسابين بحيث يكون التداول نفسه قريبًا من الحياد. مطابقة بيانات العميل مع بيانات الشريك تكشف معظم ذلك، والحجم الذي يظهر مباشرة بعد التسجيل من دون سجل إيداع هو النمط الذي يستحق التنبيه عليه.
التلاعب بالحجم هو الحالة الأخرى: فتح المراكز وإغلاقها من دون نية للاحتفاظ بها، فقط لتوليد الكثير من الصفقات. حدود الأداة نفسها وقواعد الحد الأدنى للاحتفاظ بالمركز تحد من الضرر.
كلاهما يقع ضمن مجموعة أوسع من المشكلات التي يغطيها fraud prevention for forex brokers، ودليل أنظمة إدارة IB يتناول أنماط الكشف بمزيد من التفصيل.
تهيئته دون انتظار مطوّر
كل قرار بشأن المعدلات أعلاه لا قيمة له إذا كان تغييرها يتطلب تذكرة دعم وانتظار أسبوعين. تحتاج هياكل المعدلات إلى التعديل: عندما تدخل منطقة جديدة، عندما تطلق مجموعة أدوات مالية، عندما ينمو شريك إلى مستوى جديد.
التهيئة التي تريدها تكون على مستوى كل مستوى، ولكل نوع حساب، ولكل مجموعة أدوات مالية، قابلة للتعديل من قبل فريقك، مع إظهار الحساب للشريك في البوابة نفسها التي يرى فيها أحجامه. تتولى وحدة Kenmore هذا داخل CRM مع تكامل مباشر مع MT4 وMT5، بحيث تُحتسب العمولة مقابل بيانات التداول الفعلية بدلًا من تقرير قام أحدهم بتصديره. وتسعير الوحدة وبقية المنصة يعتمد على رسوم شهرية ثابتة دون أي مشاركة في الإيرادات، ما يُبقي تكلفة المزوّد خارج الحسابات أعلاه لكل لوت.
راجع المعدلات وفق جدول زمني
هياكل العمولات تنحرف بمرور الوقت. الفروقات تتغير، ومزيج الأدوات المالية يتبدل، والشريك الذي تفاوض بشدة قبل عامين أصبح اليوم على شروط لم تعد تعكس ما يقدمه.
ضع مراجعة مرتين سنويًا على التقويم. استخرج الإيراد لكل لوت حسب الشريك، وقارنه بما تكلفه تلك الشريك عبر جميع مستويات شجرته، ورتّب حسب الهامش بدلًا من الحجم. الشركاء في أسفل تلك القائمة هم موضوع النقاش. بعضهم يستحق إعادة التفاوض. وبعضهم يحقق حجم تداول من الأفضل لك الاستغناء عنه.
قبل أن تغيّر أي شيء، أخبر الشركاء أولًا. إن مؤشرات الأداء الرئيسية الجديرة بالمتابعة إلى جانب هذه المراجعة ستخبرك ما إذا كانت الشبكة تنمّي الأعمال أم أنها تنمو فقط.
تواصل معنا إذا كنت تريد نمذجة هيكل بناءً على أرقامك الخاصة قبل نشره.
اطلب استشارة حول تصميم هيكل عمولة IB الخاص بك
احصل على إرشادات متخصصة حول بناء نموذج عمولة Introducing Broker يدعم النمو المستدام مع حماية هوامش شركة الوساطة الخاصة بك. سنساعدك على تقييم نماذج الصرف، والهياكل متعددة المستويات، وأنواع الحسابات، ومجموعات الأدوات، وحوافز الشركاء طويلة الأجل قبل أن تنشر أسعارك.
سنراجع معًا نموذج عملك ونضع استراتيجية عمولات متوافقة مع أهداف الاستحواذ لديك واقتصاديات الوحدة.
